Ирина Клепикова – Как привлечь клиентов и забить расписание на месяц вперёд (страница 5)
Но клиенты приходят не к тем, кто прячется, а к тем, кто даёт ясность.
В следующей главе мы поговорим о том, как эксперт перестаёт быть «исполнителем услуги» и становится точкой входа в систему, из-за чего клиенты начинают воспринимать его иначе и выбирать осознанно.
Глава 5. Эксперт – это точка входа в систему, а не просто услуга
Очень многие эксперты сами не замечают, в какой ловушке находятся.
Они думают о себе так: «Я оказываю услугу. Ко мне приходят, я помогаю – и на этом всё». И формально это правда.
Но именно такое мышление чаще всего и держит доход на одном уровне, потому что услуга – это конечная точка, а эксперт – это начало пути.
Почему мышление «я – услуга» ограничивает рост?
Когда эксперт считает себя услугой, происходит следующее:
– клиент оценивает по цене,
– сравнивает с другими,
– торгуется,
– уходит после одного касания.
Потому что услуга – это: «Сделал → получил → пошёл дальше».
Никакой системы здесь не возникает, эксперт устаёт, доход скачет, а очереди нет.
Клиенту нужен не результат, а путь.
На первый взгляд кажется, что клиенту нужен результат: деньги и уверенность, здоровье и стратегия, но, если смотреть глубже, клиенту нужен путь, по которому его проведут.
Потому что он не знает, с чего начать, боится ошибиться и не понимает, где именно проблема. И здесь появляется роль эксперта не как «исполнителя», а как навигатора.
Эксперт, как навигатор
Навигатор не бежит за клиента и не делает за него путь. Он показывает карту, объясняет логику и предупреждает о сложных местах.
Когда клиент чувствует, что вы: «Понимаете, где он сейчас и куда он идёт», то возникает доверие. А доверие – это основа выбора.
Эксперт, как фильтр
Очень важный момент, который часто упускают. Эксперт – это не только вход, но и фильтр.
Когда у вас есть система, то не все доходят до консультации, не все подходят и не все готовы. И это нормально.
Фильтр экономит ваше время, повышает качество клиентов и увеличивает ценность работы.
Почему клиенты боятся сразу идти на консультацию?
Многие эксперты расстраиваются: «Почему люди читают, смотрят, но не записываются?»
Потому что консультация – это контакт, ответственность и необходимость что-то менять
Для неподготовленного клиента это страшно.
И если эксперт сразу предлагает «прыжок», то клиент отступает.
Система вместо разовых касаний
Когда эксперт становится точкой входа в систему, появляется логика, когда потенциальный клиент
– сначала читает статью,
– потом проходит диагностику,
– возможно покупает небольшой мини-продукт,
– записывается на консультацию,
– и только потом идёт в сопровождение до результата.
Клиент не прыгает сразу, а идёт шаг за шагом. И на каждом шаге ему становится понятнее, спокойнее и безопаснее.
Пример из практики.
Эксперт по развитию дохода раньше продавал только консультации.
Клиенты приходили редко, долго думали и часто не доходили.
После появления диагностической статьи, мини-теста и книги, как первого шага, консультации начали продаваться сами, потому что клиент уже был внутри системы.
Почему эксперт боится системы?
Иногда звучит так:
«Я не хочу быть инфобизнесменом»,
«Я не хочу воронки»,
«Я просто хочу работать с людьми»,
Но система – это не инфобизнес, а бережное движение клиента.
Она нужна не для масштабирования, а, чтобы не выгорать, не объяснять одно и то же и не работать с каждым «с нуля».
Ответьте честно на вопросы для переосмысления своей роли:
Воспринимаю ли я себя, как услугу или как проводника?
Есть ли у клиента путь после первого контакта?
Что происходит с человеком, если он ещё не готов ко мне?
Отсекаю ли я неподходящих клиентов или беру всех подряд?
Упражнение: собрать свою систему входа.
Напишите, с какой проблемой к вам чаще всего приходят.
Опишите, в каком состоянии находится человек до работы с вами.
Подумайте, какой первый безопасный шаг вы можете ему предложить.
Запишите, куда этот шаг должен вести дальше.
Это и есть основа системы.
Эксперт, который остаётся услугой, всегда зависит от потока и случайности.
Эксперт, который становится точкой входа в систему, начинает управлять вниманием, доверием и потоком клиентов.
В следующей главе мы поговорим о деньгах, клиентах и личных границах, и о том, почему отсутствие границ напрямую снижает конверсию и доход.
Глава 6. Деньги, клиенты и личные границы: почему без границ не бывает полной записи
Есть тема, о которую спотыкаются даже сильные эксперты. Обычно о ней не любят говорить, потому что она неприятная. Эта тема – личные границы.
Причём не в абстрактном психологическом смысле, а в самом практичном: