Илья Сумин – Продажи без соплей (страница 1)

Илья Сумин

Продажи без соплей

Эта книга – не для красивого офиса, где всё по методичкам. Она для тех, кто каждый день выходит в поле.

Для тех, кто слышит «мне не интересно», «мы подумаем» и всё равно перезванивает.

Для тех, кто дожимает, когда другие сливаются.

Для тех, кто работает не по скрипту, а по сердцу.

Для тех, кого считают «назойливыми», пока они не приносят результат.

Я посвящаю эту книгу всем продавцам, кто в пыли, в стрессе, в отказах – но не сдался.

Всем, кто держит удар. Кто слышит «нет» – и всё равно идёт дальше.

Всем, кто не из соцсетей, а из реальной жизни.

Всем, кто делает касание, когда другие отдыхают.

Потому что продажи – это не кнопка.

Это не мотивация.

Это – жизнь.

Если ты в продажах по-настоящему – значит, ты знаешь, о чём эта книга.

Спасибо, что читаешь.

Введение

Когда ты читаешь эти строки, где-то в офисе один менеджер по продажам пьёт третий кофе за утро, набирая холодный номер, зная, что клиент пошлёт его на три буквы – и он всё равно продолжит.

А где-то другой уже подписал контракт на миллион, вытер пот со лба и сказал себе: «Я это заслужил».

Оба продают. Но только один зарабатывает.

Продажи – это не работа. Это не навык. Это не CRM, не скрипт, не KPI.

Продажи – это поле битвы. И ты либо хищник, либо жертва.

Здесь не выживают мягкие. Здесь выигрывают те, кто не боится спросить, надавить, рискнуть.

Я видел десятки талантливых продавцов, которые слились. И сотни – не самых умных, но с яйцами – которые рвали рынок.

Я пишу эту книгу как человек, который продавал всё, что только можно.

Я был тем, кого не ждали, но он приходил. Тем, кто ошибался, но учился. Тем, кто не сдавался.

И если ты сейчас читаешь это – значит, в тебе есть то, что отличает нас с тобой от остальных.

Ты не боишься. Ты хочешь. А значит, у тебя есть шанс. Эта книга не будет гладкой. Она будет честной.

Ты узнаешь то, о чём не говорят в учебниках и на тренингах:

– как отвечать на «дорого», когда у тебя самого в кармане 500 рублей

– как не терять себя, когда подряд идут отказы

– как дожимать, не будучи агрессивным

– как продавать дорого, даже если сам не веришь в цену

– и как стать тем, у кого покупают сами – без скидок и уговоров.

Ты готов?

Тогда пристегнись. Мы начинаем.

Глава 1. Менталитет продавца

Продавец – это не профессия

Если ты думаешь, что быть продавцом – это «работа с 9 до 18», то ты уже проиграл. Потому что настоящий продавец – это как врач в бою. Он не может выключиться. Он всегда в режиме «слежу, слушаю, думаю, как продать».

Когда я начинал, мне было 18. Я работал в колл-центре и продавал кредит наличными.

Меня посылали. Бросали трубки. Я возвращался домой, как побитый пёс. Но однажды… я услышал:

– А расскажите подробнее.

И всё. В этот момент во мне щёлкнуло: я могу. Я умею убеждать.

С тех пор я понял главное: продавец – это не тот, кто говорит. Это тот, кто чувствует.

Ты должен чувствовать момент. Человека. Нужду. Деньги. Возможность.

Ты в магазине — ты не отдыхаешь. Ты изучаешь выкладку.

Ты на свидании — ты не только флиртуешь. Ты тренируешься убеждать.

Ты споришь с другом — ты тестируешь аргументы. Ты продаёшь всегда.

Это стиль жизни.

Ты – наблюдатель. Ты – охотник. Ты – психолог, актёр, аналитик и иногда – бульдозер.

Пока одни ждут инструкций от руководства, ты уже написал свои.

Пока другие боятся быть навязчивыми, ты ловко заходишь в доверие.

Пока кто-то «работает менеджером», ты живёшь как продавец.

Хочешь быть лучшим – забудь слово “работа”. Продажи – это ты.

Каждый день. Каждое слово. Каждое решение.

Это первая установка. У тебя либо она есть – либо ты тратишь время.

Запомни: ты либо продаёшь, либо исчезаешь.

Проиграл – остался без денег

Все хотят продавать «экологично», «по-человечески», «через ценности». Это красиво звучит на конференциях. Но реальность – совсем другая.

Реальность – это когда ты заходишь на встречу, а у клиента на столе уже лежат три других предложения.

Когда твой KPI трещит по швам, а бухгалтерия уже не выдаёт тебе аванс.

Когда ты либо закроешь сделку, либо будешь экономить на проезде домой.

Продажи – это не спа-салон. Это битва за деньги, доверие и внимание.

На поле – ты не один

Ты не один такой умный, с оффером, «выгодным решением» и искренним желанием помочь.

Пока ты говоришь «мы вам подберём лучшее», кто-то уже сыплет бонусами.