Илья Стребулаев – Венчурное мышление. 9 принципов роста бизнеса в любых условиях. Секреты венчурных инвесторов для устойчивого успеха (страница 7)
Цель проекта была простой и амбициозной – «стать лучшим в мире магазином дизайнерских товаров». Компания выпустила собственную коллекцию, а также заключила эксклюзивные контракты с дизайнерами о производстве и продаже их товаров на платформе. Основатель стартапа даже придумал термин «эмоциональная коммерция», чтобы подчеркнуть отличие от не слишком эмоционального процесса покупки товаров у Alibaba, eBay, Amazon и Rakuten. Клиенты со всего мира были в восторге от концепции, и в 2013 году компания уже получала заказы из двадцати семи стран.
Выглядит как отличная потенциальная инвестиция. Именно так подумали инвесторы и в начале 2013 года перевели на банковский счет стартапа $130 миллионов.
Не переживайте, что вы упустили такую великолепную возможность. Есть еще один факт, о котором мы умолчали, – этот стартап назывался Fab.com[10]. В октябре 2013 года, всего через три месяца после того, как основатель и CEO Джейсон Голдберг поднял $150 миллионов, компания уволила более половины сотрудников и вошла в крутое пике. Причиной гибели Fab.com стала серия неудачных поглощений в Европе и очень высокий burn rate. Эта метрика показывает, с какой скоростью стартап тратит деньги на текущие расходы. В результате проект с треском провалился, и все эти знаменитые венчурные инвесторы потеряли деньги. Fab.com – компания стоимостью в миллиард долларов, которая потратила огромное количество денег и разорилась всего за три года. Сложно найти более очевидный пример провала.
О чем же думали инвесторы? Чтобы разгадать эту загадку, мы перенесемся в Нью-Йорк, на «место преступления», но не в заброшенную штаб-квартиру Fab.com в Грамерси-Парк, а в музей. После трансконтинентального перелета мы, воображая себя современными Шерлоком Холмсом и доктором Ватсоном, погрузились в мир улик и вещественных доказательств.
Нью-Йорк славится своими музеями, но об этом музее вы, вероятно, не слышали. Он спрятан в глубине бывшего промышленного района Бруклина, и в его залах выставлены более 150 инновационных продуктов. У входа, на полке под стеклом, лежит красная пластиковая карта MoviePass, принадлежавшая некой женщине по имени «Джоанна». Срок действия этой карты истекает в октябре 2024 года, и она дает владельцу право ежедневно смотреть один фильм в местном кинотеатре всего за $9,95 в месяц. В одном из соседних залов находится универсальная электронная карта под названием Coin, которая должна заменить все остальные дебетовые и кредитные карты. Рядом с ней – гибрид телефона и мощной игровой консоли: N-Gage от Nokia. Там же вы найдете соковыжималку Juicero, на которой нужно нажать всего одну кнопку, чтобы получить стакан свежевыжатого сока. Кроме того, в музее есть такие экспонаты, как моющее средство Persil Power с особым ингредиентом-«ускорителем» и синтетический заменитель кожи Corfam от DuPont.
Что же общего у этих предметов? Все это провалившиеся проекты. Других экспонатов и нельзя было ожидать от музея под названием Музей провалов. Карта Coin была слишком громоздкой и работала с перебоями, устройство Juicero утратило привлекательность, когда пользователи поняли, что могут сами налить себе сок из пакета, выдавив его вручную. Моющее средство оказалось настолько мощным, что уничтожало не только грязь, но и одежду. А карта MoviePass была слишком популярной: выпустившая ее компания совсем не рассчитывала, что люди будут смотреть столько фильмов ежедневно.
Многие из экспонатов были созданы на деньги известных венчурных фирм. Coin подержали Y Combinator, Spark Capital и Redpoint. MoviePass получила средства от True Ventures и AOL Ventures. Juicero финансировали Google Ventures и Kleiner Perkins. В мобильном приложении этого музея в конце экскурсии появляется вполне релевантный вопрос: «О чем только думали все эти венчурные инвесторы?»
Предположим, инвесторы думали об успешных проектах, которые также могли провалиться, но они выстрелили. Например – о Fever (приложение, которое привело нас в этот музей), о PayPal (с помощью которого мы заплатили за билеты) и Uber (благодаря которому мы вызвали такси до музея). Все эти сервисы создали компании, поддержанные венчурными инвесторами. Каждый из этих проектов стал суперхитом. Но любой из них мог оказаться в Музее провалов. Провалы не являются редкостью, более того, венчурные инвесторы на них рассчитывают. Неудачи – особенность работы венчурных инвесторов, а не ее недостаток. Проще говоря, они не знают заранее, какая идея провалится.
Венчурные инвесторы рассчитывают на то, что будут часто сталкиваться с провалами. Несмотря на банкротство Fab.com, оба крупных венчурных фонда, которые инвестировали в этот стартап, – Menlo Ventures и a16z – привлекли еще больше средств от своих инвесторов в следующие фонды. А основатель Fab.com Джейсон Голдберг нашел деньги для следующего проекта – который, возможно, окажется в Музее провалов, а может, и наоборот – попадет в Зал славы венчурных инвесторов[11].
1.2. Сорвать куш
Почему венчурные инвесторы обладают такой устойчивостью к неудачам и несильно переживают, списывая провальные инвестиции? На этот вопрос поможет ответить экран вашего смартфона. Каким приложением для вызова такси вы пользуетесь? Если вы живете в США, то, скорее всего, Uber или Lyft. Если вы из другой части мира то, вероятно, DiDi, Ola или Careem. На семинарах для руководителей мы просим назвать третье по популярности приложение для вызова такси в их регионе. На этот вопрос не может ответить никто. То же самое справедливо и для других категорий. В каждой новой вертикали, в которую инвестируют венчурные фонды, появляется один явный победитель, за ним следует еще один игрок, но других конкурентов в этой гонке нет – и не потому, что никто не хотел в ней участвовать. Венчурные инвесторы вложились в десятки стартапов для вызова такси. Почти все эти проекты провалились, но пара из них добилась успеха. Добро пожаловать в мир, где есть только лучшие и – все остальные.
Революционные инновации и новые бизнес-модели – отличительная черта успешных проектов, но не только в высокотехнологических индустриях. Около 40 % кофеен в США принадлежит Starbucks[12]. У игрока номер три на этом рынке заведений в двадцать раз меньше. Венчурные инвесторы прекрасно чувствуют влияние принципа «Есть лучшие – и есть все остальные». В наше время он имеет все больший вес в самых разных индустриях, и в том числе в вашей.
У венчурных инвесторов было достаточно времени на то, чтобы создать механизмы, позволяющие выживать и добиваться успеха в условиях жесточайшей конкуренции, когда победитель получает все (или почти все). В Кремниевой долине самый лучший стартап является более успешным, чем все остальные компании из его сферы, вместе взятые, а стартап номер два – лучше всех, вместе взятых, ниже по списку. Поскольку стартап номер четыре может вообще не выжить, третий, вероятно, бесконечно лучше всех остальных, вместе взятых. Просто посмотрите еще раз на приложения в своем смартфоне.
Эта концепция хорошо работает на примере бейсбола, где существует понятие хоум-ранов[13] (успехов) и страйк-аутов[14] (провалов). Фанаты бейсбола рассчитывают на то, что их любимый игрок сделает хоумран, но величайшие бейсболисты – такие как Алекс Родригес и Реджи Джексон – довольно часто выбывали из игры из-за страйк-аутов. С 1920-х годов отношение страйк-аутов к хоум-ранам составляло около 6,4 и практически не менялось. Интересно, что профессиональные бейсболисты далеко не сразу поняли, насколько важны страйк-ауты. Игравший в 1980-х Эрик Дэвис, которого считают одним из самых талантливых бейсболистов, поначалу не мог добиться успеха в больших лигах, и все потому, что его показатель страйк-аутов составлял 24 %. Эксперты считали это значение просто чудовищным. Но когда в 2019 году Пит Алонсо побил рекорд Mets по хоум-ранам, никого не волновало, что у него 26 % страйк-аутов – больше, чем у Дэвиса[15]. Страйк-ауты и хоум-раны не существуют друг без друга.
Венчурные инвесторы выбрали стратегию хоум-ранов. Они рассчитывают на то, что в большинстве случаев будут терпеть поражение, но каждый их успех – это большой успех. Они разработали особенные методы, позволяющие управлять неудачами, нестабильными ситуациями и неопределенностью – и с каждым днем эти методы становятся все более полезными для каждого из нас. В непредсказуемом мире VC невозможно заранее узнать, кто победит в гонке, а кто проиграет. Но все точно знают, что победителей будет мало. Большинство проектов потерпят поражение, и иногда – сокрушительное.
Чтобы оценить соотношение успехов и неудач, с которыми имеют дело венчурные инвесторы, взгляните на двадцать выбранных случайным образом стартапов, получивших средства от VC на раннем этапе. Из этих двадцати более половины потерпят неудачу, а вложенные в них деньги сгорят. Зачастую инвесторы теряют абсолютно все деньги после таких «жестких посадок», так как у стартапов почти нет никаких материальных активов, которые можно было бы взыскать. Получить большую сумму денег, продав офисные столы и стулья, невозможно. Иногда что-то ценное – например, патенты – все-таки остается, но чаще всего вероятность потерять вложенное очень высокая.