Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 43)
Вся суть главы сводится к очень простой мысли – учитывайте риски в любых проектах. В этом вам поможет такая вещь, как матрица Портера. Ее сложно использовать, потому что при открытии бизнеса человек не может мыслить негативно. Мы наполнены верой и оптимизмом. Она же заставляет подумать о чем-то невероятном, что кажется абсолютно теоретическим. Важно не относиться к этому со скепсисом, потому что матрица Портера была придумана не от хорошей жизни. При открытии своего дела мы верим в хорошее, но, к сожалению, в мире происходит всякое, и к этому нужно быть готовым.
Глава 33
Если вы что-то боготворите – это значит, что вы не знаете всей правды
2015 г.
Еще до Нового года я засомневался в «Главмаркетинге», потому что многие договоры со спикерами на мероприятии были в валюте, которая росла тогда просто на глазах. Также я опасался кризиса, потому что был не уверен, что компании отправят своих сотрудников на семинар. Я рассказал о своем беспокойстве инвестору, с которым мы делали мероприятие в партнерстве, но тот меня успокоил, сказав, что нервничать перед такими переменами – это нормально. По поводу кризиса он выразился коротко: «Да все будет нормально, всегда все говорят, что вот-вот все рухнет, и никогда ничего не падает». Он посоветовал мне поехать в отпуск на новогодние праздники и там все взвесить.
Вернувшись, я был настроен провести главный семинар по маркетингу в России. Весь отпуск я вспоминал поездку на неделю маркетинга, ребят, которые ее проводили, их костюмы, общение с известными, а порой и культовыми людьми. И мне становилось ясно, что я хочу так же. Я должен был сделать шаг и выйти на другой уровень, на котором были многие, за кем я наблюдал.
Перед стартом я поставил себе несколько задач. Все они были навязанными. Во-первых, я хотел стать федеральным тренером. Я понимал, что после одного форума еще не буду стоять в одном ряду с Радиславом Гандапасом, Игорем Манном и другими великими, бравшими за свои выступления от полумиллиона рублей в день. Я рассчитывал встать в один ряд со спикерами второго эшелона. Судя по их модели поведения, а также регалиям, они тоже жили хорошо. Во всяком случае, так казалось по их соцсетям – цена их тренерского дня доходила до 250 000 рублей.
Во-вторых, я хотел вывести агентство на федеральный рынок. Мне казалось, что таким образом я ставил свою компанию в один ряд с компаниями тренеров второго эшелона. У них у всех были успешные агентства с супер-кейсами галактического масштаба, о которых они рассказывали на выступлениях.
Ощущение того, что все тренеры не просто лукавили, а врали о своем благосостоянии и уровне агентств, появилось сразу же после первых шагов на пути к проведению мероприятия.
Я прилетел в Москву с оператором, чтобы снимать ролик о «Главмаркетинге», и мы поехали по офисам спикеров. Мне было интересно увидеть, как живут большие федеральные агентства и работают все эти великие люди, издавшие десятки книг.
Встречаясь с каждым, я начинал понимать, что что-то не так. Один предложил встретиться у него дома, а жил он с мамой. Дома нам было не очень удобно вести общение на фоне ковра, и поэтому мы спустились в кофейню, но он забыл деньги, и я купил ему кофе. Казалось бы, что в этом ничего такого не было, но что-то все-таки было.
У других суперуспешных тренеров, якобы имевших маркетинговые агентства из первых строчек рейтингов, офисы оказывались меньше того, который был у меня до закрытия. У некоторых офисы были настолько ужасными, что мне даже было неприятно в них находиться. У многих агентств были лишь названия, даже команды не было.
Помню, как поинтересовался расценками агентства одного спикера и с удивлением узнал, что мое агентство брало за свои услуги больше. После изучения кейсов стало понятно, что работали мы не хуже.
Визит в Москву показал, что главный бизнес большинства спикеров – это спикерство, а компаний не было почти ни у кого. Большая часть брендов была лишь прикрытием. Клиентов, практики, кейсов – тоже не было. Это стало для меня колоссальным разочарованием, но планы оставались неизменными.
20 февраля 2015 года мы объявили о запуске главного семинара по маркетингу в России и открыли продажи.
Очередной тревожный звоночек прозвенел, когда мой товарищ через несколько дней после старта продаж «Главмаркетинга» полетел в ту самую бизнес-школу в Москву, после визита в которую я вернулся бедным и несчастным. Он отправился на то же самое мероприятие, на котором был я, когда, окруженный тысячами юных миллионеров, решил, что нужно двигать на столицу. Из Москвы мой товарищ рапортовал, что в зале сидело несколько сотен человек. Как вы помните, за шесть месяцев до этого участников было почти две тысячи.
Я понял, что организация «Главмаркетинга» могла быть не такой легкой, какой казалась. К тому же из-за роста курса доллара и евро рос бюджет.
Я подсчитал себестоимость мероприятия, и стало ясно, что нам нужна большая площадка, чтобы выполнить план по прибыли и не уйти в минус. Перебрав все варианты, мы остановили выбор на театре «Россия». Большинство из вас его знает как Московский театр мюзикла, или кинотеатр «Пушкинский». Он вмещал одну тысячу восемьсот человек.
Мы решили, что заполним лишь первый ярус и продадим одну тысячу билетов. Их стоимость мы запланировали на уровне 15 000 рублей для обычных участников и 25 000 для випов, которые получали места в первом ряду, а также доступ к программе третьего дня в здании Московского телеграфа.
Продажи не шли. Не шли совсем. Звонившие люди массово утверждали, что бюджеты на развитие из-за сложного года приостановлены, а мероприятием они интересуются на всякий случай. Мы планировали, что к нам поедут люди из больших компаний, потому что именно на сотрудничество с ними рассчитывали по окончании «Главмаркетинга». Эта схема не работала. Мы думали переключиться на частных маркетеров, но для них наши тарифы были слишком высоки.
После полутора месяцев продаж мы приняли сложное решение и опустили цены в несколько раз, чтобы участие могли позволить себе обычные люди.
Снижение цены дало плоды, и пошли регистрации. Количество участников после двух месяцев работы стало исчисляться десятками, но этого было недостаточно для заполнения зала на почти две тысячи мест. Все выглядело так, будто мы шли к банкротству, потому что сам ивент обходился в миллионы рублей.
Основные затраты брал на себя инвестор, но я делал все, чтобы брать у него денег поменьше. К сожалению, из-за вложений в убыточные рестораны, а также приостановленной работы агентства я не мог в полной мере финансировать проект и постоянно ходил за деньгами. Это полностью укладывалось в договоренности с инвестором, но каждый такой визит убивал меня, потому что партнер рассчитывал на иной подход и результат.
Федеральное сообщество маркетеров нас не принимало. Ребята из недели маркетинга на своих страницах в социальных сетях косвенно оскорбляли наше мероприятие, называя нас самозванцами, и предлагали всем ехать на настоящее главное мероприятие в области маркетинга в России. Некоторые федеральные тренеры глумились надо мной и выкладывали в соцсетях мои видео из интернета, разбирая их и намекая на наш непрофессионализм. Мы воспринимали это спокойно.
Отработав чуть больше двух месяцев, мы поняли, что речь шла лишь о том, какой убыток мы понесем. Наша задача была его минимизировать. Это, конечно, было совсем не то, о чем мы мечтали. Это был полный провал. Причем лично для меня это был полный провал по всем фронтам. Я развалил агентство, вошел в нерентабельный ресторанный бизнес и потянул за собой партнеров, не смог раскачать коттеджный поселок и делал адово убыточный форум. К тому же я залезал в долги, потому что морально не мог просить всех денег, которых требовали проекты, у инвесторов. Отягощало ситуацию то, что я не понимал, как буду закрывать эти долги, ведь все проекты были разорительными, а агентство фактически занималось форумом и не привлекало клиентов.
Надежда, конечно, была на то, что кто-то на форуме захочет стать нашим заказчиком, но забегу вперед и огорчу вас, сказав, что мы получили лишь одну частную консультацию за 50 000 рублей.
Ситуация была крайне сложная. Мне она казалась критической. Всего за год из успешного парня с работающим бизнесом я превратился в того, кто потерял все, что нарабатывал пять лет.
Мое психологическое состояние было очень тяжелым. Я плохо спал, плохо ел, наверное, я вообще все делал плохо на тот момент. Мысли, что я разрушил свою жизнь, что все происходящее бессмысленно, съедали меня. Единственным занятием, в котором я находил отдых и успокоение, был бег. Его я освоил за пару лет до этих драматичных событий, но в период проведения «Гла́ва» начал бегать очень много. Чаще всего пробежки шли на дистанции 13–15 километров. Пробегая много и в хорошем темпе, я уже не мог думать обо всем происходящем за пределами тренировки и переключался на то, чтобы выжить в забеге.
После одной из пробежек на большую дистанцию, я пошел в душ. Что-то сильно кольнуло в груди. Сначала я не придал этому значения, но через пару секунд понял, что не могу дышать. У меня начала болеть грудная клетка. Я выбежал из душа с ощущением, что бегу, как Джейсон Стейтем в фильме «Адреналин». Я ничего не понимал, и первая мысль была – умираю.