Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 17)
Я взял ситуацию в свои руки, сел в машину и поехал в Тобольск. Идея была проста: я хотел договориться с вузом, что возьму аудиторию в аренду, а сам взамен попрошу разрешение пройтись по аудиториям и позвать на лекции всех, кто захочет.
Уже в семь утра я был на пороге Тобольского нефтегазового университета. Ректор был на месте, и мы быстро договорились об аудитории. Он понимал всю деликатность ситуации и был готов не мешать. За тридцать минут я прошел по всем аудиториям Нефтегаза и поехал в Тобольский педагогический, чтобы позвать студентов из него. Я рассчитывал только на свой дар убеждения. Не передать словами, как я старался понравиться ребятам и убедить их в том, что им стоит прийти на наше обучение.
Представители департамента нас проверяли, они знали, что в десять утра должно было начаться занятие, на котором по условиям контракта должны были присутствовать не менее пятидесяти человек в первой половине дня и столько же во второй.
В 09:30 я вернулся в нашу аудиторию в Нефтегазе. Я был очень уставшим, поэтому сел за переднюю парту и прикрыл глаза. Я поставил будильник на 10:00 и надеялся, что, когда он прозвенит, позади меня будет не менее полусотни ребят. Раздался звонок. Я открыл глаза и обернулся – в аудитории сидело 56 потенциальных предпринимателей. Это была победа.
Все шесть дней их учил по большей части я. Лишь на полтора дня я уезжал в Тюмень, чтобы отчитать лекцию там, и потом возвращался. Закончив проект в Тобольске, мы сдали оба контракта, и я героически получил первые в своей жизни существенные деньги.
Мой вам совет, когда в вашей жизни нужно будет побороться – не спасуйте. Зажмуривайтесь и включайте героя. Проиграть всегда лучше, чем сдаться. Весь ваш коллектив в эту секунду ждет, что скажет командир, смотрит, как он себя поведет. При таком раскладе неприменимы никакие стили менеджмента, кроме авторитарного. Говорите: «Слушай мою команду» – и уверенным тоном объясните людям, что нужно делать. Помогите им хотя бы на секунду поверить, что в ситуации, когда никто не знает, как поступить, их шеф видит свет в конце тоннеля.
Тот факт, что я в самый сложный момент времени взял штурвал в свои руки, очень сплотил вокруг меня мой маленький коллектив. Они выдали большой кредит доверия, которым мне вскоре предстояло воспользоваться, потому что надвигались смутные времена.
Глава 12
Благосостояние – повод для осторожности
2011 г.
Когда мы завершили контракт по обучению предпринимателей и триумфально «закрыли» год, я очень поверил в себя. В кармане было больше миллиона рублей, чего со мной прежде не случалось.
Мне казалось, что вот он тот момент жизни, которого мы все так долго ждем, когда находимся в самом начале предпринимательского пути.
На старте всегда есть ощущение, что ты что-то сделаешь, произойдет какой-то невероятный прорыв, и жизнь резко изменится. Предприниматели живут ожиданием этого прорыва годами и даже десятилетиями. Я это ожидание назвал состоянием «Вот-вот», потому что всегда кажется, что вот-вот все будет иначе. После реализации госконтракта и всех проектов в маркетинговом агентстве к концу 2010 года мне искренне казалось, что я прорвался.
На самом деле именно в тот момент, когда в жизни предпринимателя все становится хорошо, нужно быть осторожным. Ты излишне веришь в себя, теряешь бдительность и перестаешь быть тем самым голодным парнем, который однажды добился результата.
Говорят, сложно быть чемпионом, когда спишь на белых простынях. Это абсолютная правда. Сколько предпринимателей из 90-х годов исчезли, потому что, как они говорили, «уже заработали достаточно для себя». Их компании казались вечными, но все они канули в вечность.
Когда мы столкнулись с отсутствием работы в начале года, то не предприняли ровным счетом ничего. Денег после госконтракта было слишком много. Миллион рублей в кармане свел меня в какой-то степени с ума, и я неадекватно оценивал происходящее.
У нас в агентстве не было годового или месячного плана продаж, чтобы зафиксировать расхождение плана и факта и начать бить тревогу. Мы связали отсутствие новых заказов с тем, что «это январь», и продолжили спокойно жить, думая, что все будет нормально.
Я находился в какой-то невероятной иллюзии того, что мое агентство, как раскрученное кафе, сейчас будет само работать и приносить деньги. Вроде бы даже кому-то из коллег говорил, что оно станет приносить пассивный доход. Сейчас это кажется смешным, потому что маркетинговое агентство вообще не способно приносить пассивный доход. Это активный бизнес, где многое нужно контролировать и держать руку на пульсе. Тогда же мне казалось, что я раскрутился и обеспечил себя чуть ли не на всю жизнь.
Забавнее всего то, что, несмотря на отсутствие работы, я начал отказываться от многих заказов, так как считал их малозначительными. Это было какое-то непостижимое высокомерие. Мне казалось, что я достиг серьезного уровня и имел право выбирать, с кем работать и что делать. Казалось, я улетел в облака, хотя на самом деле всего лишь перестал быть земноводным.
Как-то к нам обратился товарищ моего близкого друга. Его звали Халид.
Халид был из той редкой и непонятной для меня категории предпринимателей, которые способны увидеть маленький, абсолютно ничем не примечательный продукт и усмотреть за ним огромный рынок. Я так не умею. Мне всегда нужно что-то глобальное или хотя бы громкое.
В тот раз Халид обратился ко мне с просьбой прорекламировать семечки «Колумб». Он ими занимался уже много лет и был, как сам говорил, очень богат. Он возил семечки в Тюмень фурами, но произошла одна вещь, которая все изменила. Его поставщик подменил семечки, и в какой-то день приехала огромная партия все того же «Колумба», только очень низкого качества. Казалось бы, это мелочь, но сразу же после той поставки продажи обвалились и уже не восстанавливались.
Магазины перестали заказывать «Колумб», а люди разочаровались и больше не спрашивали о них в розничных сетях. Я бы никогда не поверил, что такое возможно, но это то, что сам лично наблюдал. Успешный бизнес сложился, как карточный домик, из-за плохого продукта. Это, кстати, еще одно подтверждение сказанного в главе про важность продукта.
Халид был не из тех, кто сдается. Его поставщик сделал выводы, они подготовили другие семечки и сменили упаковку. Он обратился ко мне, чтобы я организовал прокат рекламы на телевидении. У него был нормальный бюджет, и мы подбирали ему медиаплан, я сам торговался, чтобы ему продали выходы с хорошей скидкой. Тем не менее денег я с него тогда брать не хотел. Помню, как подумал, что возьму с него какие-то 10 000 рублей, которые, как мне казалось, были абсолютно незначительны. Уже через пару месяцев эти деньги стали для меня большими.
Заказов, которые не принесли денег из-за моего высокомерия, было много. С большого количества переговоров я уходил ни с чем, потому что клиенты отмечали мою самоуверенность, которая переливалась через края. У меня была мания величия.
Сейчас я знаю, что падение всегда происходит из высшей точки подъема. Если просто промелькнула мысль, что вы чего-то достигли и у вас все хорошо, – в этот момент ущипните себя и напомните, что именно сейчас нужно быть максимально осторожным. Если вам кажется, что уже не о чем мечтать и нечего планировать в контексте новых рубежей – о’кей, тогда поставьте себе задачу ничего не потерять и относитесь бережно к вашим наработкам.
В такое время предприниматели склонны транжирить деньги и распыляться, разбрасываться клиентами и выбирать их. Именно в такие периоды предприниматели начинают инвестировать направо и налево, запуская бизнесы пачками, потому что думают, что обрели что-то, что сделает все, чем они займутся, успешным.
Я не был исключением и, вместо того чтобы отложить заработанное на сложные зимние месяцы, тоже решил инвестировать деньги, полученные в рамках исполнения госконтракта. Обучение мы вели не от имени моего агентства, а от имени специально разработанной торговой марки бизнес-школы. В нее я и решил вложиться после Нового года, организовав платные профориентационные курсы для школьников.
Как итог, именно из-за моего самомнения бизнес-школа «не пошла». Я просто не работал над ней должным образом, когда это было необходимо, а когда включился, было уже поздно. Я считал, что проект будет востребован, потому что в нем преподаю я. Когда же стало понятно, что люди его не покупают, в продвижении я сделал ставку на свои выступления в школах. Единственное, что я приобрел от тех выступлений, – малолетних друзей в социальных сетях и лайки. Потерял же я гораздо больше. Я убивал свое только что прооперированное колено и маркетинговое агентство, которое оставил без внимания, думая, будто клиенты придут сами. Этого не произошло.
Глава 13
Не ищите темы, идите по стратегии
2011 г.
Когда поступило предложение по участию в госконтрактах, меня оно ничуть не смутило. Казалось бы, миллион рублей на выходе. Что в этом может быть плохого? На самом же деле я не учел, что проект конечен, а ресурс мой ограничен.
Маркетинговое агентство только-только начало приносить плоды, как мне предложили фактически перестать им заниматься и подзаработать.