Илья Лисовский – Азбука основателя. Как создать технологический стартап и подготовить его к сделке с инвестором. Практическое руководство (страница 2)

Настоящая технологичность — это когда технология не просто присутствует, а работает на рост стоимости компании.

1.4. Почему инвестор смотрит не только на продукт, но и на самого основателя

На ранней стадии инвестор почти всегда оценивает не только продукт, но и человека, который этот продукт строит. Иногда даже точнее будет сказать так: сначала он оценивает человека, а уже потом — всё остальное.

Это не потому, что инвесторы такие романтики и любят харизматичных основателей. Наоборот, хороший инвестор обычно довольно трезв. Он понимает простую вещь: на раннем этапе продукт ещё изменится много раз. Рынок уточнится. Модель будет пересобираться. Команда, скорее всего, поменяется. Финансовые прогнозы тоже не раз перепишутся, иногда с печалью, иногда с надеждой. А вот человек, который принимает решения в центре этой неопределённости, — это и есть главный носитель качества проекта.

Инвестор смотрит, умеет ли основатель видеть реальность, а не только свою мечту. Может ли он слушать рынок. Умеет ли признавать ошибки. Способен ли принимать неприятные решения вовремя. Может ли собирать вокруг себя людей. Понимает ли он цифры. Не разваливается ли он от первого серьёзного сопротивления. Не уходит ли в фантазии, когда не хватает фактов. Не превращает ли каждую трудность в личную драму планетарного масштаба.

На ранней стадии инвестор во многом вкладывается не в «то, что уже есть», а в «то, что этот человек, вероятно, сможет построить». Это очень важная мысль. Ваш проект могут оценивать не только по текущему состоянию, но и по вашей способности довести его до следующего состояния.

Поэтому основатель — это не приложение к стартапу. Он часть инвестиционного актива. Его стиль мышления, дисциплина, репутация, манера говорить, способность отвечать на неудобные вопросы, отношение к цифрам, к обязательствам, к партнёрам, к документам — всё это влияет на восприятие стоимости компании.

Иногда основатели обижаются на это. Им кажется, что инвестор должен смотреть только на рынок, продукт и потенциал роста. Формально — да, конечно. Но на практике любой опытный инвестор знает: даже хороший продукт можно разрушить слабым управлением. А сильный основатель иногда способен вытащить проект, который на старте выглядел сыро.

Особенно внимательно инвестор смотрит на две вещи.

Первая — ясность мышления. Может ли основатель объяснить, что он делает, для кого, почему это важно, где риски и что уже доказано. Без тумана, без показного пафоса, без словесного фейерверка. Когда человек говорит очень красиво, но после пяти минут всё ещё непонятно, чем он занимается, это плохой знак.

Вторая — управленческая надёжность. Делает ли основатель то, что обещает. Умеет ли готовиться к встрече. Есть ли порядок в материалах. Понимает ли он, где слабые места проекта. Не пытается ли спрятать проблемы под ковёр презентации.

Инвестор не ждёт идеального человека. Это миф. Но он хочет видеть в основателе сочетание амбиции и вменяемости. Амбиция без вменяемости пугает. Вменяемость без амбиции не вдохновляет. А вот редкое сочетание обоих качеств как раз и вызывает интерес.

1.5. Главная ошибка начала: принять энтузиазм за бизнес-модель

Одна из самых частых и самых опасных ошибок в начале пути выглядит почти невинно. Основателю очень нравится его идея. Он много о ней думает, с удовольствием рассказывает о ней друзьям, чувствует прилив энергии, видит большое будущее, мысленно уже меняет рынок, а иногда и мир. Всё это совершенно нормально. Без внутреннего огня стартап вообще трудно начинать.

Проблема возникает в тот момент, когда энтузиазм начинает подменять собой проверку реальности.

Человеку начинает казаться, что раз идея вызывает у него сильные эмоции, значит, она объективно сильная. Раз знакомые сказали «классно», значит, рынок подтвердил спрос. Раз есть ощущение масштаба, значит, есть и модель роста. Раз продукт выглядит современно, значит, клиент точно будет платить. Раз всё логично в голове основателя, значит, это уже почти компания.

Но бизнес так не устроен. Бизнес-модель — это не настроение. Это не уровень вдохновения. Это не сила вашей веры в проект. Бизнес-модель — это ответ на очень конкретные вопросы: кто платит, за что платит, почему платит вам, как вы привлекаете клиента, сколько это стоит, сколько вы зарабатываете, что удерживает клиента, как вы растёте, что делает вашу экономику устойчивой.

Энтузиазм может помочь вам начать. Может дать энергию на длинную дистанцию. Может поддержать в трудные месяцы, когда всё идёт вовсе не так красиво, как было в первом блокноте с набросками. Но энтузиазм не заменяет ни спрос, ни логику продукта, ни структуру компании, ни цифры.

Более того, иногда сильный энтузиазм даже мешает. Он делает человека глухим к неудобной обратной связи. Он заставляет раньше времени нанимать людей, тратить деньги, строить сложные функции, заказывать дорогую разработку, писать торжественные тексты о будущем рынке, хотя рынок пока молчит. И всё это выглядит очень энергично. Просто не очень прибыльно.

Настоящее взросление основателя начинается в тот момент, когда он может сказать себе: «Да, мне нравится моя идея. Но сейчас я не буду в неё просто верить. Я буду её проверять». Это очень важный поворот. С этого момента человек перестаёт быть носителем вдохновения и начинает становиться строителем компании.

Хороший основатель умеет держать внутри сразу две силы. Первая — вера в возможность. Без неё он бы не начал. Вторая — трезвость по отношению к фактам. Без неё он не дойдёт далеко. Если остаётся только вера, получается красивый самообман. Если остаётся только трезвость без внутреннего импульса, часто не хватает энергии пройти сложный путь.

Зрелость состоит не в том, чтобы отказаться от энтузиазма. Зрелость состоит в том, чтобы поставить его на правильное место. Пусть он будет топливом, но не рулём. Рулём должны быть логика, проверка, дисциплина и способность видеть компанию не такой, какой вам хочется её назвать, а такой, какой она реально становится.

Именно с этого и начинается путь основателя. Не с громкого заявления. Не с красивого названия. Не с модного слова «стартап». А с честного перехода от замысла к конструкции, от энтузиазма к системе, от идеи к компании, которую однажды действительно можно будет дорого и выгодно продать инвестору.

Глава 2. Проблема, ради которой стоит строить компанию

Если в первой главе мы говорили о том, что стартап начинается не с красивого слова, а с более серьёзного взгляда на реальность, то теперь пора поговорить о вещи ещё более важной. О проблеме.

Почти все начинающие основатели хотят говорить о решении. Это понятно. Решение красивее. Его приятнее показывать. Про него легче рассказывать друзьям. Решение можно нарисовать, собрать, запрограммировать, назвать модным словом и даже вставить в презентацию с очень уверенным лицом. А вот проблема выглядит скромнее. Иногда неприятнее. Иногда скучнее. Но именно с неё и начинается компания, которая может вырасти в актив, стоящий денег.

Сильная компания почти всегда строится вокруг проблемы, которая действительно существует, действительно мешает людям или организациям, действительно требует решения и, что особенно важно, заставляет кого-то тратить деньги, время, нервы или упускать выгоду. Если этой боли нет, если она расплывчата, если она живёт только в голове основателя, а не в жизни клиента, то дальше можно сделать очень красивый продукт, но это будет красивая вещь в поисках своей судьбы. В бизнесе такой роман обычно заканчивается не очень романтично.

Многие проекты погибают не потому, что их основатели были ленивыми или глупыми. Наоборот, часто это энергичные, умные и трудолюбивые люди. Они просто начали не с того места. Они начали с ответа, не задав себе по-настоящему жёсткий вопрос: а какая именно проблема здесь существует и для кого она настолько важна, что ради её решения можно строить компанию?

На этом этапе особенно важно не путать три разные вещи. Первая — это наблюдение. Вы что-то заметили на рынке, в поведении людей, в устройстве процессов. Вторая — это раздражение. Вам кажется, что что-то устроено неудобно. И третья — это бизнес-проблема, за решение которой кто-то будет платить, потому что без решения он теряет деньги, время, качество, безопасность, клиентов или управляемость. Вот строить компанию нужно вокруг третьего, а не вокруг первого впечатления или личного раздражения.

Сильный основатель отличается от увлечённого наблюдателя именно тем, что умеет пройти этот путь. Он не влюбляется в свою первую мысль. Он не объявляет проблему значительной только потому, что она показалась ему умной. Он проверяет, насколько эта проблема повторяема, ощутима, болезненна, масштабируема и экономически значима. Иногда это довольно отрезвляющий процесс. Но, честно говоря, лучше отрезвиться в начале, чем потом бодро рассказывать инвестору о рынке, которого на самом деле нет.

2.1. Как понять, какую проблему действительно имеет смысл решать

У начинающего основателя обычно много идей. Это хорошо. Хуже, когда вместе с идеями у него мало терпения. Потому что по-настоящему стоящая проблема почти никогда не лежит на поверхности в виде таблички: «Поздравляем, стройте компанию здесь». Обычно сначала вы видите только симптом.