Игорь Рызов – 75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей (страница 2)
Наведите смартфон на qr-код, и я продемонстрирую этот прием.
Если вы ведете переговоры по телефону или в переписке, также используйте слово «стоп» для того, чтобы остановить реакцию оппонента и не дать «пожару» разгореться. Конечно, это не все – далее разберем еще три правила Александра I, но первым делом важно потушить опасную ситуацию и убрать топливо для дальнейших эмоций.
Вывод: После того как остановились сами, скажите «стоп» оппоненту – не грубо, но жестко. Используйте взгляд, чтобы продемонстрировать силу.
Правило 3: После кнута дай пряник
Вспомним слова Коленкура: «Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь…» Вот это «улыбаясь» – ключевой момент цитаты. Мы успокоили «рой пчел», жестко прервали оппонента – настало время сломать шаблон и окончательно взять контроль над его поведением в свои руки.
Наполеон интуитивно ожидал и даже жаждал гневной реакции Александра, но тот его остановил и… улыбнулся. То есть подсластил пилюлю. Этот шаг обезоружил Бонапарта и полностью подчинил Александру.
Важно: После жесткости всегда должна следовать мягкость. Кулак в лайковой перчатке.
Улыбка помогает смягчить накал и убрать напряжение, показать оппоненту готовность дальше вести диалог не «на ножах». Улыбаться нужно не снисходительно, а позитивно.
Я осадил генерала на переговорах в банке, а затем снизил тон голоса, смягчил его, применил мой любимый прием «Голос Джо Дассена» – мягкий, неторопливый, бархатный. Немного расслабил позу, склонил голову на левый бок, показав свои добрые намерения, приоткрыл ладони. И в этот момент генерал обмяк, дав мне возможность использовать следующие два правила.
ВЫВОД: После применения силы проявите доброжелательность – это обезоруживает оппонента.
Правило 4: Вложи информацию в открытые уши
Продолжайте вести переговоры, только когда убедитесь в том, что оппонент готов воспринимать информацию.
Это очень важный аспект. Критическая ошибка – что-то доказывать человеку, захваченному эмоциями. Пока внутри него все бушует, вы не сможете его ни в чем убедить. Как только поймете, что оппонент успокоился и готов вас слушать, переходите дальше, к пятому правилу.
В предыдущем примере я начал излагать генералу свою точку зрения только после того, как он был готов ее воспринимать. Когда у человека в голове рой мыслей, он создает головокружение и «поднимает пыль», и любая информация, которую вы озвучите, будет искажена, будет воспринята в штыки. Муж не смог донести до жены идею о цене елочек, потому что она не готова была ее услышать. Он будто пытался докричаться через бронированное стекло, которое не пропускает звуки, и получил в итоге конфликт.
Император Александр, напротив, «открыл уши» оппонента и только тогда стал излагать свои мысли. Я последовал его примеру в разговоре с генералом. Это же правило помогло мне разрешить конфликтную ситуацию с кредитом и судимым бухгалтером, вернусь к ней в конце главы. И вам это тоже поможет.
Вывод: Прежде чем предложить собеседнику свою точку зрения, убедитесь, что он готов вас услышать.
Правило 5: Говори прямо, четко
«…и как только заметил, что Наполеон успокоился, [Александр I] сказал: “Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу…”»
Прямо и четко указывайте оппоненту на то, что его слова и поведение вас не устраивают, но при этом не оскорбляйте его чувства. Говорите именно о своих эмоциях. Александр I тонко указал Бонапарту на его вспыльчивость, но это не выглядело как обвинение, потому что было сказано с мягкостью.
Я рекомендую использовать две формулы. Одна пожестче, другая помягче.
1. Жесткий вариант прерывания
«Жаль, что
«Я не готов обсуждать вопрос в атмосфере обвинений, давайте перейдем на деловой тон общения».
«Я настаиваю на соблюдении регламента и норм делового общения».
«Давайте откажемся от взаимных обвинений и упреков».
«Прошу не применять в отношении меня и моей команды подобных фраз. Я бы хотел продолжить переговоры в режиме диалога, а не монолога. Вы готовы?»
Да, жестко. Но это тот язык, который многим людям понятен. Так, генерал, когда уже был обезоружен, услышал от меня:
– Геннадий Иванович, я с уважением отношусь к вам, но не буду принимать безосновательные обвинения, это приведет наши переговоры в тупик. Если вы готовы договариваться, то предлагаю отказаться от взаимных упреков и перейти к обсуждению. Я готов, а вы?
2. Более мягкий вариант: берем вину за эскалацию на себя
«Жаль, что
«Я неправильно выразил свою мысль, перефразирую».
«Я не учел, что могу задеть вас своей фразой, давайте начнем сначала».
Суть: берем огонь на себя и не обвиняем оппонента.
Так в диалоге с женой муж мог бы сказать: «Маша, я неправильно выразил свою мысль о стоимости елочек. Конечно, для меня важно то, как выглядит наш дом, но согласись, для семьи важно и поехать в отпуск, и собрать сына в школу. А кормить продавцов воздуха мы же не хотим? Давай обсудим все варианты».
Вывод: Вкладывайте в «открытые уши» нужную и правильную информацию прямо и четко.
Вернемся к моему телефонному разговору с банком о кредите. Я не дал рою пчел себя захватить и сказал резко:
– Так. Давайте остановимся.
Мой оппонент молчал. Я понизил голос и продолжил:
– Мне не очень приятно выслушивать обвинения в свой адрес, тем более что они беспочвенны. Я слышу эту информацию впервые.
Мой оппонент попытался оправдаться и начал мямлить. Я его остановил:
– Информация неприятная, согласен. А в чем помеха? У бухгалтера какая статья была?
Ответ меня поразил:
– Слушай, сам не понимаю до конца. Давай ты выяснишь все и тогда, думаю, решим. Прости за реакцию, но пойми меня тоже…
И мы продолжили работу, и все было решено.
Урок от Екатерины II (1729–1796)
В 1758 году был арестован граф Бестужев – угроза нависла над Екатериной. Она и без того была не в почете у правящей императрицы, Елизаветы Петровны, да и муж, Петр III, ее не любил. Но после того как Елизавета заподозрила в нелояльности Бестужева и Апраксина, с которыми Екатерина вела переписку, будущая императрица фактически оказалась в положении пленницы, которую не выпускали из собственных покоев, и у которой не было ни единого шанса выйти в общество.
Екатерина описывает в мемуарах, как в очередной раз поругалась с Петром, и тот запретил подавать ей кареты для поездки в комедию. Распоряжение пришлось выполнять графу Александру Шувалову. Тогда Екатерина пригрозила рассказать Елизавете о том, что ей препятствуют в перемещении и лишают «счастья видеть Ее Императорское Величество». И непременно упомянуть, что Шувалов в этом пособничает. Ее решительный тон испугал графа, и кареты в тот день были поданы.
Екатерина же решила во что бы то ни стало добиться личной встречи с императрицей. Она подготовила письмо о своем положении и добавила просьбу отпустить ее к матери. Писать решила по-русски и сделала текст очень трогательным. Шувалов был вынужден не только передать письмо, но и содействовать ее встрече с императрицей, а также просить Петра мягче относиться к жене.
На встрече с Елизаветой и Петром Екатерина первым делом повторила просьбу отправить ее к родне. Императрица встретила ее словами:
– Как вы хотите, чтобы я вас отослала? Не забудьте, что у вас есть дети.
– Мои дети в ваших руках, и лучше этого ничего не может быть: я надеюсь, что вы их не покинете.
Далее разговор шел скорее в раздражении. Петр злился и делал все, чтобы очернить жену, всячески поливал ее желчью. Екатерина держалась достойно и не реагировала на его каверзные реплики, отвечала лишь на вопросы императрицы, как бы ни гневался муж.
Самый главный и опасный для Екатерины вопрос касался Бестужева. Коротко поясню, в чем дело: Бестужеву вменяли выдачу тайн, неисполнение приказов и клевету на правящую императрицу Елизавету Петровну. Предполагали также, что он был как-то связан с внезапным отступлением Апраксина, который за полгода до этого внезапно покинул вместе с армией поле боя в Восточной Пруссии. Все это происходило на фоне болезни Елизаветы, и очень уж было похоже на подготовку дворцового переворота. Поэтому, когда императрица неожиданно выздоровела, начались допросы.
Екатерина тоже попала под подозрение. Ее и так воспринимали при дворе как высокомерную, считающую себя умнее всех особу, презирающую мужа. А теперь арестованный Бестужев утверждал о множественной ее переписке с Апраксиным. Наличие такой переписки фактически могло быть истолковано как измена и попытка переворота.
Екатерина ответила, что переписка действительно была, но писем было всего три: в первом она просила адресата следовать указаниям императрицы, и еще в двух были поздравления с Новым годом и рождением сына.
Елизавета приняла последнюю попытку напугать тем, что будет пытать Бестужева, на что получила ответ, что в ее власти делать все, что та считает нужным. Екатерина повторила, что написано было Апраксину всего три письма. Елизавета замолчала. После этого отношение императрицы смягчилось.
Правило 1: Испуг