Игорь Кузнецов – 100 самых эффективных приемов убеждения собеседника (страница 1)

Игорь Кузнецов

100 самых эффективных приемов убеждения собеседника

Введение

Психологии делового общения обучают сегодня в школах бизнеса и менеджмента, дисциплину вводят в учебные программы престижных вузов, ей посвящают международные семинары и симпозиумы. Интерес к психологии делового общения велик, а выбор столь необходимых учебников (особенно отечественных авторов) весьма ограничен. Все это делает появление данного учебного пособия весьма актуальным.

Взаимоотношения специалистов в профессиональной деятельности становятся предметом все более пристального внимания ученых. Исследования психологов и социологов показывают, что до 70 % управленческих решений принимаются руководителями в устной форме, в процессе делового взаимодействия. Без преувеличения можно сказать, что характер деловых контактов оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности, на успешность проведения бесед, деловых совещаний и переговоров, пресс-конференций и дискуссий, торгов и презентаций.

Несомненным достоинством книги является насыщенность практическими материалами, помогающими освоить описанные в теоретической части коммуникативные приемы и процедуры.

Книга носит ярко выраженный обучающий характер. Она отвечает на вопросы: как преодолевать коммуникативные барьеры, формулировать вопросы, готовиться к ответам и отвечать, выявлять сенсорный канал и использовать эту информацию, критиковать, говорить комплименты и т. п.

Овладение основами психологии деловой коммуникации позволит специалистам эффективно взаимодействовать с деловыми партнерами, реализуя комфортно-психологическое общение и разнообразные стратегии и тактики, ориентированные на достижение компромисса и сотрудничества. А это, в свою очередь, снизит риск неблагоприятных последствий решений при ведении переговоров и консультировании, проведении деловых совещаний и собраний.

Использование рациональных программ делового общения, адекватных коммуникативному намерению специалистов, позволит завоевать доверие в деловых кругах. Знание различных психотипов деловых партнеров, клиентов, коллег и руководителей, особенностей их репрезентативных систем, владение приемами влияния на них, а также действия на основе алгоритмов коммуникативного поведения – все это разовьет тот коммуникативный опыт, который придаст формирующимся рыночным отношениям цивилизованный характер, приведет к эффективной реализации намеченных целей и программ.

Замысел книги – показать психологию коммуникаций как уникальный, специфический инструмент деятельности, без которого невозможно стать хорошим профессионалом: юристом, менеджером или лингвистом. А для избравших, например, паблик рилейшнз деятельность или ведение торгов и переговоров – это не только коммуникативная, но и профессиональная компетентность, от совершенствования которой зависят успех и карьера.

Исходя из этого в книге представлены не только коммуникативные средства (вербальные и невербальные), приемы, методики, технологии воздействия и влияния на деловых партнеров, но и многообразные формы делового общения – беседы, совещания, собрания и встречи, дискуссии и торги.

Практика свидетельствует о наличии эклектики при их проведении, например, на совещаниях зачастую вместо обсуждения конструктивных предложений обсуждают мнения и суждения, в связи с чем начинаются дискуссии, разногласия и конфронтация; а в дискуссиях, наоборот, пытаются, как на деловом совещании, выработать единый подход, что возможно, как известно, лишь при совпадении мнений. Отсюда следует, что руководителям и специалистам необходимо знание специфики разнообразных форм деловой коммуникации: целей и ожидаемого результата, категории участников и регламента, организации пространственной среды и коммуникативных средств.

С помощью вербальных и невербальных средств коммуникации сегодня многие предприниматели и политические лидеры способствуют разработке товара-имиджа, который затем в лучших традициях маркетинга продается потребителю. Чтобы выигрывать – нужно уметь говорить и слушать, формулировать соответствующие конкретной ситуации вопросы и ответы, действовать естественно, искренне и откровенно, если это способствует достижению цели, или гибко менять стратегию и выбирать разнообразные приемы психологического влияния на партнера по деловому взаимодействию, если в этом есть необходимость.

Формирование привлекательного имиджа зависитотумения эффективно использовать невербальные элементы: улыбку, приятное выражение лица, адекватные словам и ситуации жесты, позы и телодвижения, интонации и другие сигналы, свидетельствующие об информированности и знании делового этикета.

Карьера любого специалиста весьма многогранна. В любой профессии можно остаться на самой низкой ступеньке иерархической лестницы, а можно достичь высоты, власти, став высокообразованным и квалифицированным профессионалом. Коммуникативная компетентность, как оправа для бриллианта, может помочь реализовать свои замыслы и намерения, стать преуспевающим человеком, вызывающим уважение у деловых партнеров.

Радует тот факт, что с каждым годом неуклонно растет интерес к проблеме познания себя, своих психологических особенностей и возможностей. Это и закономерно, ведь поняв себя, мы сможем конструктивно реализовывать богатейший потенциал, который содержит наша психика. А для этого необходимо найти ключ к себе, к своему внутреннему миру.

Пособие выполнено на основе анализа теоретического и практического коммуникативного опыта по налаживанию эффективного делового взаимодействия, описанного в отечественной и зарубежной литературе.

Книга, безусловно, окажется полезной и будет востребована не только обучаемыми, но и действующими практиками: юристами и психологами, бизнесменами и менеджерами, экономистами и специалистами по связям с общественностью – всеми, кто по роду своих занятий постоянно вступает в деловое общение.

Психология общения

Коммуникационный процесс

Коммуникационный процесс – это обмен информацией между людьми, целью которого является обеспечение понимания передаваемой и получаемой информации.

Основные функции коммуникации:

1) информативная – передача истинных или ложных сведений;

2) интерактивная (побудительная) – организация взаимодействия между людьми, например, согласовать действия, распределить функции, повлиять на настроение, убеждения, поведение собеседника; используя различные формы воздействия: внушение, приказ, просьба, убеждение;

3) перцептивная – восприятие друг друга партнерами по общению и установление на этой основе взаимопонимания;

4) экспрессивная – возбуждение или изменение характера эмоциональных переживаний.

Передача информации возможна:

• другим лицам;

• для выполнения задач.

Передача информации может осуществляться в следующих направлениях:

а) сверху вниз:

• постановка задач (что, когда делать),

• инструктирование (как, каким образом, кто);

б) снизу вверх:

• донесения об исполнении,

• донесения о проверках,

• донесения о личном мнении сотрудника;

в) в горизонтальном направлении:

• обмен мнениями,

• координация действий,

• планирование,

• сообщения об исполнении.

Для осуществления процесса коммуникации необходимы четыре основных элемента:

1) отправитель информации;

2) сообщение – собственно информация;

3) канал – средство передачи информации;

4) получатель информации.

Коммуникационный процесс условно разбивают на пять этапов:

I этап – начало обмена информацией.

II этап – воплощение идеи в слова, символы, в сообщение.

III этап – передача информации через использование выбранных каналов связи.

IV этап – получатель информации переводит вербальные (словесные)и невербальные символы в свои мысли – этот процесс называют декодированием.

V этап – этап обратной связи – отклик получателя на полученную информацию. Эффективность управления персоналом пропорциональна эффективности коммуникационных процессов в организации.

Как правило, выделяют следующие виды коммуникаций:

• формальные (определяются организационной структурой);

• неформальные коммуникации (например, канал распространения слухов);

• вертикальные (межуровневые) коммуникации: сверху вниз и снизу вверх;

• горизонтальные коммуникации – обмен информацией между различными собеседниками для согласования действий;

• межличностные коммуникации – устное общение оппонентов в любом из перечисленных видов коммуникаций.

Горизонтальные потоки сообщений в организации имеют место чаще, чем вертикальные. Одна из причин состоит в том, что люди более расположены говорить свободно и открыто с равными себе, чем со старшими.

Чаще всего выделяют 4 коммуникативные роли:

1) «сторож» – контролирует течение информации к другому человеку в одной и той же коммуникационной сети;

2) «лидер мнений» – способен оказывать влияние на установки и поведение некоторых других людей (влияние неформальным образом);

3) «связной» – связующее звено между группировками в коммуникационной сети;

4) «пограничник» – человек в коммуникационной сети, имеющий высокую степень связи с организационным окружением.

Коммуникативная компетентность – способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми.