Игорь Галичевский – ProБизнес (страница 2)
Поэтому откинь ложные сомнения, если нужно – переступи через себя и четко задайся целью зарабатывать, а не работать ради работы. Начинай называть ту цену на свой продукт, которая, как ты считаешь, ему соответствует или, по крайней мере, установлена рынком. Как только, спустя несколько лет построения и ведения бизнеса, я сподобился претворить в жизнь данную концепцию, так стал, наконец-то, зарабатывать первые ощутимые деньги. А мои страхи, типа: «этот клиент не потянет» или «клиент на это не пойдет», развеялись с первыми поступлениями существенных для меня сумм на расчетный счет. Если нужно, не бойся даже продавать свой продукт дороже, чем стоят его аналоги на рынке. Просто в этом случае найди для этого весомые причины и доведи их до клиента, чтобы он понимал, за что платит. Ведь твои апельсины – САМЫЕ ВКУСНЫЕ!
§1.3. Коммуникации
Деловые связи или, как я их называю, коммуникации крайне важны при достижении целей. Не нужно забывать, что все мы живем в обществе, среди людей, стремясь достичь определенных вершин. Опираемся на помощь, знания и возможности тех из них, кто к нам лоялен, в свою очередь, преодолевая сопротивление тех, кто к нам безразличен или негативно настроен. Таким образом, для себя я понял одну очень важную вещь: чем больше знакомых в твоем кругу общения, тем проще тебе двигаться по жизни и в бизнесе.
Я часто встречаю точку зрения, когда человек говорит, что «я сам», и ему ничья помощь не нужна. Но таким людям всегда приходится преодолевать двойное сопротивление. Ведь при возникновении конкретной проблемы он вынужден искать ее решение на стороне доступными ему средствами. А мог бы в это же время обратиться к своему кругу общения и, возможно, сразу получить решение своей проблемы или, по крайней мере, правильный вектор для движения без лишних трудозатрат.
В наш век высоких технологий иметь большое количество знакомых становится более чем реально. Социальные сети, блоги, форумы и т.д. – все это позволяет нам оставаться в контакте с нужными нам людьми и привлекать их к участию в своей жизни. Мы можем выбирать их по интересам, городам, возрасту и доверять им самые сложные вопросы, в том числе касающиеся бизнеса. Риск в таком общении минимален, а вот возможность найти нужный ответ или получить стоящий совет, который станет новым витком твоего развития, всегда возможно.
К чему я все это пишу? Как показывает практика, все круглые столы, обучающие тренинги и прочие собрания построены по одному принципу. Там собираются люди по интересам, которые впоследствии знакомятся и начинают общаться друг с другом. Между ними происходит некий обмен знаниями и взаимопомощью, что резко увеличивает их шансы на успех в ряде конкретных мероприятий. Вот и я считаю правильным всегда иметь не одно, не два полезных знакомства, а вдобавок к ним еще десятки «бесполезных» знакомств, чтобы, когда придет время, я мог обратиться к таким людям, и кто-то из них мог бы мне подсказать или помочь. Никогда не знаешь заранее, как сложится жизнь.
Резюмируя написанное в данном параграфе, я советую никогда не отвергать дружбу и не рвать связь с людьми, даже если очень хочется. Всегда полезнее просто отойти в сторонку и подождать подходящего момента, чтобы в нужный час иметь возможность обратиться к таким людям. Такая политика в жизни неоднократно меня выручала, и когда мне нужно было найти репортера, фотографа, снять коммерческий видеоролик или найти выход на нужных мне чиновников, мой круг знакомств мне в этом помогал.
Глава 2. Печатная продукция
§2.1. Визитки
Такая мелочь, а ведь так важна! Вообще, по моему глубокому убеждению, основная суть вещей всегда скрывается в мелочах, и бизнес здесь не исключение. В народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму», и визитка – это один из элементов той «одежды», по которой тебя встретят.
Как сделать хорошую визитку:
Всерьез озаботься ее дизайном и внешним видом. Если есть возможность сделать ее нестандартной/необычной (например, круглой, овальной формы или с закругленными углами) – это пойдет только в плюс, такие моменты притягивают внимание. Работай с цветами и палитрами, главное здесь, чтобы тебе самому эта визитка безоговорочно нравилась.
Дорогое исполнение на дорогой бумаге, приятной на ощупь, с вкраплениями серебра или золота, с выпуклыми элементами, только добавят тебе статусности и создадут хорошее впечатление на этапе знакомства с клиентом. Мне в этом случае нравится, что мои собственные визитки, как и визитки моих сотрудников, выполнены на шелковистой бумаге. Часто замечаю при первом знакомстве с потенциальным клиентом, что во время разговора он постоянно крутит мою визитку в руках. В такие моменты взгляд собеседника, так или иначе, цепляется за текст на визитке, где прописаны основные сферы деятельности, в результате чего периодически возникают вопросы и новые темы для беседы. Собеседник раскрывается, а я продаю – в полном смысле этого слова.
Визитка имеет две стороны, ну так используй обе! Например, размести на одной стороне информацию о себе, а на другой – схему проезда в офис или продублируй информацию на английском языке. Можно напечатать там любимую цитату или, как сейчас стало модно, поместить QR-код.
Фишкой визитки может стать (но подойдет далеко не для всех сфер бизнеса) надпись типа: «БЕСПЛАТНЫЕ юридические консультации», т.е. когда ценность общения с тобой можно подкреплять через предложение какой-либо бесплатной услуги.
Печать 100 визиток, приведенных в качестве примера ниже, на рисунке 3, обходится в Санкт-Петербурге в 2014 году примерно в 1500 рублей. При этом такая визитка, так или иначе, содержит все элементы, которые перечислены выше.
Рисунок 3
§2.2. Листовки/флаеры/буклеты (ЛФБ)
Наиболее дешевый вариант донести информацию о себе потребителю – это использовать ЛФБ. К сожалению, способ не самый эффективный и не самый быстрый. Но есть несколько уловок, чтобы повысить отдачу: то есть повысить интерес потенциального клиента к ЛФБ и твоему продукту. Например:
Предложить предъявителю ЛФБ скидку.
Разместить на оборотной стороне полезную или интересную для потребителя информацию. Например: график разводки мостов, схему метрополитена. Лично мне больше всего нравится видеть на оборотной стороне кроссворд, игру «соедини точки» или раскраску – это выглядит ненавязчиво и вовлекает потенциального клиента в процесс участия. Особенно хорошо такие ЛФБ сохраняют те, кто ездит в метро или у кого есть дети.
Разместить схему проезда или прохода в твой офис. В случаях, когда печатная продукция раздается неподалеку от офиса, это может существенно увеличить конверсию, т.е. отдачу в виде потока пришедших, поскольку большинство людей не против потратить немного времени, чтобы по пути или между делом получить что-то, по их мнению, стоящее, заглянув к тебе.
Используй цветовую палитру, которая обращает на себя внимание: это, например, те же цвета, которые используются на купюрах крупного номинала, цвета светофора или так называемые лакшери-цвета: черный, белый, серебро, золото. Также важным элементом является дизайн ЛФБ.
Напиши на ЛФБ о возможности получить какую-нибудь услугу или безделушку бесплатно, только за то, что посетитель пришел к тебе и потратил свое время. Любителей бесплатного у нас в стране достаточно. В случае последующей грамотной работы с потенциальным клиентом, он отдаст тебе больше, чем ты затратишь на него.
Теперь что касается тех действий, которые помогут улучшить качество распространения печатной продукции со стороны исполнителя. Здесь рекомендую прибегнуть к следующей хитрости: делайте листовки номерными, то есть каждой отдельно взятой листовке должен быть присвоен свой порядковый номер, а определенный диапазон этих номеров закреплен за каждым конкретным исполнителем. Это позволит:
Выявить наиболее эффективные места для распространения ЛФБ. То есть, начав собирать статистику по номерам пришедших, через определенное время ты поймешь, откуда людей приходит больше всего.
Выявить наиболее эффективных исполнителей и отсечь тех, кто занимается сбросом ЛФБ (в случаях, когда речь идет о распространении ЛФБ через промоутеров).
Как вариант, чтобы стимулировать исполнителя к качественному выполнению задачи и работе с максимальной отдачей, с учетом того, что за ним закреплен определенный диапазон продукции, предложи ему процент от продаж по ЛФБ из его диапазона. Тогда он всеми силами будет стараться привести клиента к тебе.
Учти, что ЛФБ все же нужно стараться распространять или в пешей доступности от офиса, или в местах, где, по твоему мнению, может находиться наибольшее число потенциальных клиентов. Например, для юристов это могут быть крупные представительства страховых компаний. В течение дня к ним идет нескончаемый поток, среди которого много недовольных людей, которым страховая отказала или выплатила объективно меньше, чем должна была.
Пример ЛФБ (Рис. 4)
Рисунок 4
Глава 3. Внешняя реклама
Раздел 3.1. Общие положения
§3.1.1.
Креативность в рекламе
Хочу привести три примера нестандартной рекламы, на которые я случайно наткнулся в интернете. Полагаю, они тебе тоже понравятся и вдохновят на новые идеи. За достоверность фактов не ручаюсь, но сами описанные ситуации мне очень понравились. Уверен, после прочтения соответствующие выводы о важности креативного подхода в рекламе ты сможешь сделать самостоятельно.