Игорь Чепелев – КТО Я Как идентичность управляет людьми — и как этим пользоваться (страница 7)

«Говорить на одном языке» — это не подделываться и не льстить. Это переводить то, что вы и так хотите сказать, в категории, которыми человек на самом деле думает. И сразу разведём две вещи, потому что выглядят они похоже. Настроить язык, чтобы человек вас понял, — это уважение к его устройству. Настроить язык, чтобы надавить и продавить, — другое ремесло, и оно дорого обходится — тому, кто за него берётся. Слова могут быть одинаковыми. Разница — в том, зачем вы их говорите.

Правило, которое нарушают все: сначала совпасть

У настройки языка есть порядок, и нарушает его примерно каждый первый. Записывайте: сначала вы совпадаете с человеком — показываете на его языке, что слышите его. И только потом, когда контакт есть, ведёте разговор куда вам нужно. Попробуете вести сразу, не совпав, — человек почувствует чужого и закроется. Каким бы умным ни было то, что вы говорите. Особенно — каким бы умным.

Совпасть — это не согласиться со всем, заметьте. Это показать, что вы понимаете, что для человека важно. Тому, кто ценит надёжность, начните с «вариант просчитан» — и он начнёт слушать. Тому, кто ценит свободу, начните с «выбор за тобой» — и он перестанёт сопротивляться. Сначала ключ входит в замок. Потом дверь открывается. Попробуйте в обратном порядке — на любой двери.

Шесть языков: ищите знакомых

Дальше — шесть самых частых образов и язык каждого. Читайте это как игру: на каждом типе у вас в голове должно всплывать конкретное лицо. Если всплыло — вы поняли тип правильно. По каждому — четыре вещи: что ценит, как узнать, на каком языке говорить, обо что закрывается.

«Хороший / правильный». Ценит: не ошибиться, поступить как положено, не подвести. Как узнать: в речи много «надо», «правильно», «а вдруг»; перед решением собирает мнения; болезненно переживает свои промахи; пунктуален и ждёт того же. Язык: «продумано», «проверено», «так делают», «есть запасной план» — и дайте время на решение. Что отталкивает: давление на скорость и «да забей, прорвёмся» — для него это сирена безответственности. Вместо «давай рискнём» — «риск минимальный, и вот страховка».

«Умный / особенный». Ценит: видеть глубже других, не быть как все. Как узнать: раздражается на банальности; любит «на самом деле всё не так просто»; коллекционирует нетипичные вкусы. Язык: дайте ему сложность и сцену — спрашивайте его интерпретацию, отмечайте именно нестандартность взгляда. Что отталкивает: объяснять ему очевидное (читается как «ты считаешь меня глупым») и хвалить шаблонно — комплимент, который говорят всем, для него хуже молчания. Вместо «сейчас объясню» — «тебе виднее — как ты это читаешь?».

«Свободный / независимый». Ценит: сам решать, не быть в рамках, иметь выход. Как узнать: ощетинивается на любое «ты должен»; избегает жёстких обязательств; в речи «посмотрим», «не люблю загадывать»; биография полна уходов из мест, где стало тесно. Язык: всегда оставляйте выбор за ним и подчёркивайте обратимость: «попробуем — не зайдёт, бросим». Что отталкивает: ультиматумы и попытки привязать; на «ты должен» он сделает наоборот — из принципа, себе в убыток. Вместо «надо так» — «вариантов несколько, решай».

«Предприниматель / созидатель». Ценит: результат, движение, эффективность. Как узнать: сворачивает любой разговор на «и что в итоге?»; раздражается на воду; меряет людей пользой; в речи цифры и сроки. Язык: сначала вывод, потом детали — если спросит. Что отталкивает: долгие подводки и теория ради теории. Вместо «давай всё обсудим» — «что нам это даёт и какой первый шаг».

«Творец / художник». Ценит: самовыражение и чтобы поняли замысел — не «понравилось», а «понял». Как узнать: про свои дела говорит «хотел сказать», «настроение»; раним к равнодушию сильнее, чем к критике. Язык: спрашивайте про замысел, замечайте конкретные детали: «вот этот ход — это специально?». Что отталкивает: оценка «нравится/не нравится» вместо понимания и утилитарное «а это продастся?». Вместо «классно получилось» — «а что ты тут хотел сказать?».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.