Грант Кардон – Правило в 10 раз больше. Единственное, что отличает успех от поражения (страница 21)

По моим наблюдениям, чем больше я обещаю и чем больше посвящаю себя клиенту, тем больше я ему предоставлю — это происходит само по себе. Я будто бы обещаю и ему, и себе самому, что выйду на новый уровень в своей помощи этому человеку. Чем больше энергии я направляю на разные области рынка, на своих клиентов или на семью, тем более решительно я действую, чтобы получить именно тот результат, который я обещал. Опять же, мы говорим о том, чтобы действовать десятикратно, а не «однократно». Кто-то запросто может утверждать, что выкладывается на «110 процентов», но при этом не решится и не посвятит себя делу полностью — либо потому, что ведёт себя осторожно, либо потому, что боится, что не сможет выполнить задачу на нужном уровне.

Частая проблема, с которой сталкивается почти что каждый бизнес, — это склонность продавцов увеличивать количество встреч с клиентами, чтобы провести презентацию товара или рассказать о какой-то идее. Продавцы, которые просят людей о встрече, не готовы посвятить себя полностью (и даже более) тому, кто должен выделить на встречу с ними своё ценное время. Когда вы утверждаете нечто из рода вон выходящее, посвящаете себя более, чем ожидалось, и обещаете людям нечто высокое и запредельное, то тем самым тотчас же поднимаетесь над толпой, а это означает, что вам придётся предоставить обещанное на уровне «в 10 раз больше». Есть только один способ увеличить количество встреч — увеличить количество людей, с кем вы общаетесь, и затем придать ещё больше важности причинам, по которым им стоит найти для вас время.

Тот же принцип касается каждого шага в процессе продаж, о чём бы мы ни вели речь: о повторных контактах, рекламных листках, письмах по обычной или электронной почте, социальных сетях, звонках, личных визитах, мероприятиях, встречах и любых других действиях. Посвятите делу больше энергии, ресурсов, изобретательности и настойчивости, чем требуется и ожидается. Знайте, что в каждой деятельности, в каждом вашем действии и каждый день, когда вы занимаетесь бизнесом, вы будете ставить на кон всё.

Возможно, как и многие другие, вы будете беспокоиться о том, что у вас не получится выполнить обещания. Конечно, это самая настоящая проблема, но мы же с вами уже обсуждали, что вам нужны новые проблемы. Это признак того, что вы двигаетесь вперед и идёте в верном направлении. Научитесь сперва пообещать, посвятить себя делу полностью, а затем придумывайте, как выполнить задачу. Большинство людей не утруждают себя и не выполняют задачу, а вместо этого тратят время на то, чтобы как-то разобраться в чём-то, что с ними может и не случиться. Каждый, кто борется со старыми проблемами всю свою жизнь и не смотрит в лицо новым, стоит на одном месте. Можно выразиться просто: если вы не создаёте себе новые проблемы, то вы недостаточно действуете.

Нужно сталкиваться с новыми сложностями и затруднениями, которые подтолкнут вас к тому, чтобы находить и придумывать решения. Разве не было бы приятно, если бы вам надо было встретиться в 14:00 со слишком большим количеством клиентов или если бы на улице у вашего ресторана стояла очередь, потому что так много людей хочет сесть за столик? Одно из самых важных различий между успешными и неуспешными людьми заключается в том, что успешные люди специально ищут проблемы с целью их решить, в то время как неуспешные люди делают всё возможное, чтобы избегать проблем. Так что не забывайте: обещайте «с десять коробов» (больше того, что требуется и ожидается), ставьте всё на кон, действуйте масштабно, а затем снова предпринимайте масштабные действия. Вы создадите себе новые проблемы и будете выполнять задачи и обещания на таком уровне, который удивит даже вас самих.

ВОПРОСЫ

Что значит «поставить всё на кон»?

Почему большинство людей в обществе осуждает такой подход?

Почему продавцы терпят неудачи?

Вставьте подходящие слова: Если вы обещаете

и предоставляете                  , то вы заставите себя расширяться, потому что      .

Почему нам нужны новые проблемы?

Глава 14.

Расширяйтесь — всегда, не сокращайтесь — никогда

В то время, когда я пишу эту книгу, в нашей стране всё ещё очень серьёзные экономические трудности. Количество безработных и финансовая нестабильность поднимаются на такую высоту, которой не было со времён Великой депрессии. Во время такого значительного спада в экономике и сокращения деятельности весь мир приходит к убеждению, что надо сокращаться, копить, быть осторожным и осмотрительным. Хотя такая точка зрения и нацелена на самосохранение и защиту своих активов, именно такое мышление и обеспечит тот расклад, при котором вы ни за что не получите то, чего хотите. Несмотря на то, что большинство людей в мире перешло на стадию сокращения, небольшой процент людей и компаний расширяется и тем самым добивается преимущества в данной ситуации. Такие люди понимают, что подобные времена экономии и сокращения — это неповторимая возможность отбить территорию у тех, кто встал на защитную позицию и сокращает затраты.

Поскольку сокращение — это разновидность отступления, оно нарушает идею правила «в 10 раз больше», которое требует от вас, чтобы вы продолжали действовать и создавать в масштабном количестве вне зависимости от ситуации и от обстоятельств. Я согласен, что расширяться, когда остальные принимают защитные меры, может быть очень непросто и может противоречить интуиции. Тем не менее именно это и есть подход, который нужен для того, чтобы воспользоваться возможностями. Помните: что бы ни происходило в мире в какой-то конкретный миг, большинство людей не действует масштабно. Конечно же, случаются ситуации, когда нужно защищаться, отступать и экономить, но это нужно делать всего лишь недолго — чтобы подготовиться, укрепить свои силы и снова атаковать. «Сокращаться» ни в коем случае не может быть постоянной стратегией в бизнесе. Хотя часто мы слышим новости о том, что компании потерпели неудачу, потому — как кажется — что они слишком быстро расширялись, в большинстве случаев не всё так просто. Большая часть этих компаний терпит неудачу не потому, что они

продолжают наступать, а потому, что они недостаточно подготовились к расширению и не смогли господствовать в своей сфере.

Идея постоянного и непоколебимого расширения противоречит интуиции, она даже непопулярна; тем не менее именно этот принцип поможет вам оторваться от конкурентов в большей степени, чем что-либо иное. Не нужно сводить этот принцип — расширяться, когда остальные сокращаются — к чему-то чрезмерно упрощённому. Для этой привычки нужна дисциплина, и ей очень непросто следовать в реальном мире. Но как только вы войдёте в колею и как только такой образ действий и такие реакции станут для вас привычными и неотъемлемыми, ваша способность постоянно и неуклонно нападать (в любой области) приведёт к движению вперёд. Все несогласия с этой точкой зрения — от того, что большинство людей нападают, только пока не столкнутся с сопротивлением, а затем отступают. Это примерно то же самое, что вызвать школьного забияку на драку и убежать — это всегда заканчивается неудачей. Если так подходить к непростым ситуациям, то ни рынок, ни ваши клиенты, ни конкуренты не поверят, что вы приняли бесповоротное решение и будете неустанно наступать. Вы придёте к выводу, что тактика не сработала, но она не сработает только потому, что вы её придерживались недостаточно долго для того, чтобы рынок, ваши клиенты и конкуренты наконец-то поддались вашему натиску. Многократные атаки на протяжении длительного времени всегда увенчиваются успехом.

Тактику расширения нужно применять вне зависимости от того, приветствуют ли это люди вокруг вас и способствует ли этому экономика. Я говорю об этом потому, что мы живём в обществе, которое в большинстве случаев поощряет сокращение, а если оно и поддерживает расширение, то обычно слишком поздно в цепочке действий — отсюда и недавний обвал рынка. Новости о сокращении должны служить вам побуждением действовать как раз наоборот. Никогда нельзя просто вслепую следовать за толпой. Она почти всегда идёт не туда. Ведите толпу вместо того, чтобы бежать за ней! Правильный способ выбраться из ситуации — это расширяться, напористо идти вперёд и действовать — что бы ни делали, что бы ни говорили остальные.

Я наблюдал, как другие в моей отрасли увольняли персонал и урезали деньги на рекламу во время недавнего экономического спада; для меня же это было зелёным светом на светофоре, сигналом, что нужно укрепить и увеличить мою команду. Я никого не увольнял и не уменьшал денег на рекламу — я увеличил и то, и другое. Хотя я и видел, как наш доход падает в унисон со всем миром, я предпочел снизить себе зарплату. Я перенаправил эти деньги на продвижение бизнеса, и это помогло мне увеличить своё влияние на рынке и отобрать рыночную долю у тех ком-

паний, которые отступали. На самом деле те деньги, которые я тогда за 18 месяцев потратил на рекламу, продвижение и маркетинг, превысили то, что я потратил на всё за предыдущие 18 лет! Я понимаю, насколько такие действия противоречат интуиции. Скажу честно, что мне было не по себе, и не раз я сомневался в своих действиях. И всё же я знал, что, если я смогу настойчиво двигаться вперёд, я завоюю огромную территорию.