Грант Кардон – Правило в 10 раз больше. Единственное, что отличает успех от поражения (страница 16)

Больше всего в жизни я жалею не о том, что не оторвал пятую точку от дивана, и не о том, что не работал, не покладая рук, — и отрывал, и работал. Нет, я жалею о том, что не ставил цели в 10 раз выше, чем изначально считал достижимыми. Почему так вышло? Моё воспитание и образование очень сильно повлияли на мои цели, ограничили их. Я никого не виню — это просто факт. Первые 30 лет в бизнесе я верно вёл себя в отношении десятикратных действий, а следующие 25 лет я буду верно оценивать цели в стиле «в 10 раз больше».

А вам я рекомендую вот что:

• Ставить цели в стиле «в 10 раз больше».

• Согласовывать их с другими вашими целями.

• Записывать цели каждый день — когда просыпаетесь и перед сном.

ВОПРОСЫ

Напишите, как ваше воспитание повлияло на то, как вы ставите цели.

Какие бы цели вы себе поставили (напишите несколько из них), если бы знали, что они достижимы?

Какие ещё у вас есть цели, которые охватывают разные области, гармонируют с вашими главными целями и могут дать ещё более сильный толчок вашим действиям?

Посмотрите на мои цели, которые я привёл как пример, и найдите там две черты, общие для всех целей.

Глава 10.

Конкуренция — для слабаков

Одна из пресквернейших и ложных идей, которую пропагандируют по всему миру, — это то, что конкуренция полезна. Для кого именно полезна? Возможно, она даёт выбор покупателям, а кого-то побудит стать лучше. Но в мире бизнеса нужно быть в положении господства, а не конкуренции. Есть старое выражение: «конкурировать полезно»; ладно, тогда вот новое:

«Говорят, что конкурировать полезно,

Господство же — иммунитет от всех болезней!»

По моим наблюдениям, когда кто-то конкурирует, то это ограничивает способность этого человека думать творчески, потому что он начинает постоянно следить за чьими-то действиями. Моя первая компания стала столь успешна потому, что я создал программу обучения продажам с совершенно новым подходом к ним, и моей программе не было конкуренции. Это точно была новая точка зрения и новый подход к продажам. Никто не делал ничего нового — все просто копировали друг друга на протяжении последних 200 лет. Поэтому я просто не обратил внимания на конкуренцию и создал новый процесс продаж, который назывался «Продажи при помощи данных». Это было до эпохи Интернета и до того, когда у покупателей появился быстрый доступ к информации. Я предсказал, что продавцам придётся выбросить в мусор старые техники и научиться тому, как пользоваться данными, чтобы продавать. Я забегал в будущее, моё мышление шло впереди времени, и приверженцы традиций сопротивлялись. Но несмотря на всё это, как только Интернет набрал силу, «продажи при помощи данных» прижились, как способ продавать, а моим конкурентам только и оставалось, что держаться за старомодные техники и способы. Я же оказался победителем, потому что люди были в восторге от чего-то совершенно нового. Первопроходцы идей не подражают другим, и они не конкурируют, а создают. А также они не подражают тому, чего добились другие, не ориентируют-

ся на них.

Никогда не ставьте себе цель конкурировать. Вместо этого сделайте всё, что только можно, чтобы господствовать в своей сфере, чтобы вам не пришлось пускаться вдогонку за кем-то. Не позволяйте другой компании лидировать — пусть это будет ваша работа. Оставайтесь впереди, и пускай остальные пускаются в погоню за вами, стараются подражать вам, а не наоборот. Это не значит, что не нужно изучать передовые методики других и тенденции вашей сферы деятельности, но сделайте своей задачей поднять эти методики и понятия на новый уровень. Например, компания Apple производит компьютеры и телефоны; они не скопировали просто-напросто то, что делали Dell, IBM и Rimm. Компания Apple не конкурирует — она господствует и задаёт темп, а другие стараются добиться того же успеха. Не ставьте себе цели на уровне конкуренции. Ставьте их на том уровне, на котором они полностью затмят цели других в вашей сфере и займут господствующее место.

Вы можете спросить себя: и как же господствовать? Первый шаг — решить господствовать. А затем лучший способ господствовать — это делать то, что отказываются делать другие. Именно так — делать то, на что они не готовы. Тогда у вас сразу же получится выделиться в чём-то и получить несправедливое преимущество. Давайте я повторю: несправедливое преимущество. Хоть я всегда этичен, я никогда не играю «по правилам». Я ищу варианты заручиться несправедливым преимуществом, и один из верных способов — делать то, что не согласны и не готовы делать другие. Найдите что-то, на что не способны конкуренты — возможно, из-за размера компании или потому, что есть обязательства работать над другими проектами, — и воспользуйтесь этим. Может быть, они срезают расходы во время нестабильной экономики. Вот как раз ваш шанс расшириться и занять те области, от которых они отступают. Однажды я помогал компании, которая делала зубные импланты, и они сказали мне, что лидирующая компания в этой области сократила все расходы на поездки и решила, что будет связываться с клиентами только по телефону и по Интернету. Чтобы получить пр имущество над конкурентами, мы решили господствовать и заняться личными контактами, в то время как лидер отступал. Не конкурируйте, господствуйте!

Никогда не играйте по правилам, на которые согласились и по которым играют другие. Обычно правила, традиции и нормы какой-либо группы или сферы деятельности — это ловушки, которые останавливают новые идеи, более высокий уровень мастерства и мешают господству в этой сфере. Недостаточно просто участвовать в соревновании — нужно быть во главе списка возможных призёров. А ещё лучше, если на вас будут смотреть как на единственное возможное действенное решение. Нужно настроиться на то, что у вас такая сила, мощность и влияние в своей сфере, что и клиенты, и рынок, и даже конкуренты автоматически первым делом думают о вас, когда говорят о вашей сфере деятельности. У компании IBM это получилось настолько хорошо, что все персональные компьютеры называли IBM. Было время, когда у компании Xerox это настолько хорошо получилось с копировальными машинами, что никто не говорил «сделать копию», а все говорили «отксерить». Это одновременно и полное господство на рынке, и не очень хорошая защита своей торговой марки. В моей компании по обучению продажам нет цели конкурировать с другими за деньги клиентов. Наша цель (без преувеличения) — добиться, чтобы каждый человек на планете Земля отождествлял имя Гранта Кардона с обучением продажам. Достижимо ли это? Скорее всего нет, но именно на эту задачу мы ориентируемся, когда принимаем решения. Мы не конкурируем ни с кем, чтобы быть лучшими в нашей области. Наша цель — настолько завладеть мышлением людей, чтобы моё имя и обучение продажам были для них синонимами. Чтобы когда кто-то вводит «мотивация в продажах» на Google, выскакивало моё имя. Вот так стоит подходить к какой-то сфере, к цели, к начинанию — полностью владеть и господствовать.

Всегда можно чему-то научиться от тех, кто хочет конкурировать, — просто не нужно за ними бегать. Говорят, что Сэм Уолтон, основатель сети Wal-Mart, раз в неделю ходил за покупками в другие магазины, чтобы посмотреть, что они делают хорошо, и усовершенствовать это. Но в то же время он нацеливался на господство, а не на конкуренцию. Если уж подражать другим в чём-то лучшем, то работайте не покладая рук, станьте бесподобным мастером их техники или практики, и пусть она станет вашей. Оттачивайте их фирменные приёмы, пока эти приёмы не станут вашим преимуществом. Делайте это, пока не станете знатоком и лидером в этой области, пока не будете господствовать в ней настолько очевидно, что конкуренты даже пробовать не захотят. Не обязательно первым открыть какую-то сферу, но важно, чтобы вас считали первым в этой сфере, — думаю, вы меня понимаете. Своими постоянными действиями нужно дать рынку понять вот что: «За мной никто не поспеет. Я никуда не денусь. Я не один из конкурентов — я просто заполняю собой всё эту область».

У большинства из вас будет меньше денег, чем у некоторых из лидеров в вашей области. Но даже если у вас меньше денег, это не значит, что вы в невыгодном положении. Да, возможно, они могут больше тратить и больше рекламировать, но вы можете победить их усердной работой — перегнать с помощью того, что пользуетесь социальными сетями, навещаете клиентов, посылаете почту — бумажную и электронную, заводите новые полезные связи и т. д. Создавайте кампании с теми ресурсами, что у вас есть. Не существует недостатка энергии, изобретательности, и нет никаких ограничений, с каким количеством клиентов можно связываться и сколько раз. Используйте различные комбинации кампаний, в которые входят разные предложения, ролики, ссылки, независимые источники, почта, электронная почта, звонки и посещения, чтобы парировать дорогие и часто бесполезные рекламные кампании более крупных игроков. ВНИМАНИЕ: когда вы своими действиями парируете рекламные кампании тех конкурентов, у которых «большой карман», никогда нельзя недооценивать, сколько действий вам понадобится, чтобы захватить и удержать внимание в своей сфере. Например, некоторые люди думают, что они могут что-то вывешивать на Facebook или в Twitter два раза в день и это к чему-то приведёт. Если вы думаете о парочке чего бы то ни было, то недооцениваете саму идею масштабных действий, а если считаете, что два объявления привлекут к вам внимание, то точно не понимаете размаха Интернета. Как и во всём остальном, что касается расширения бизнеса, в социальных сетях нужно появляться снова и снова и дать всем ясно понять, что вы никуда не денетесь.