Грант Кардон – Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их (страница 13)

В первый раз, когда я попросил, чтобы один из моих отделов предоставлял мне доклады о продажах каждый час, мне пришлось повторять приказ много дней подряд, потому что руководитель всё не мог поверить, что кому-то может быть интересно отслеживать статистику каждый час. Но я действительно хотел видеть эти отчёты для того, чтобы вносить небольшие изменения в программу и быть уверенным, что мы добьёмся успеха. Если это значило, что нужно получать отчёт по продажам именно каждый час, то так и нужно было делать.

Если что-то стоит делать вообще, то стоит это делать каждый день. Если не проводить ежедневное собрание с коллективом, то скоро ваша команда превратится просто в «лебедя, щуку и рака». Время уйдёт, но вы не добьётесь успеха на той высоте, которую заслуживаете, а «добьётесь» неудач, потому что вам будет не хватать уверенности и действий.

Это особенно важно в продажах. У сферы продаж есть плохая репутация, потому что в ней работают не приверженные делу любители, с которых никогда не требуют результатов, которых никогда верно не мотивируют и у которых недостаточно знаний и навыков. Ваши ежедневные собрания по продажам ещё раз напоминают всем, кто вы такие и чем занимаетесь, что требуется от сотрудников, а также что вы предоставляете своим клиентам. Всё это кормит вашего монстра.

Либо вы лично, либо кто-то из руководителей должен каждый час заходить в офис продаж, присматривать за продавцами и следить, чтобы они не сбивались с пути. Пусть вы даже просто пройдёте по комнате и похлопаете несколько человек по плечу, одному скажете: «Ты сегодня молодец», а другому: «Давай звони – нам нужно помочь многим людям». Пусть они видят, что вы обращаете на них своё внимание. Когда я прохожу через отдел продаж, я даже могу подключиться к звонку, чтобы показать, как верно продавать. Но в большинстве случаев одно ваше присутствие вернёт продавцов к цели, которую вы обсуждали на собрании.

Как-то раз я получил электронное письмо от клиента, где он написал мне, что вложил 22 000 долларов в одну из наших начальных услуг и потом заработал 3 000 000 за три месяца. Что ж, неплохое вложение. Я взял телефон, записал небольшой ролик, в котором прочитал это письмо, и поздравил тех ребят, которые продали услугу, а затем по электронной почте послал ролик руководителю отдела продаж и попросил показать эту запись всей команде.

Если у вас нет времени для того, чтобы отпраздновать достижения своей команды, то вы перепутали приоритеты. Компании зависят от новых и существующих клиентов, а энергия и усилия, нацеленные на то, чтобы найти и удержать этих клиентов, совершенно необходимы для вашего роста. Необходимо одержимо относиться к успеху своей команды, иначе вскоре сотрудники расслабятся и опустятся до уровня ниже среднего. Не забывайте: с глаз долой – из сердца вон. А также: рыба гниёт с головы. Если вы покажете своим поведением, что успехи не важны, то ваша команда подхватит такой настрой.

Если вы приедете в мой офис в Майами, то увидите, что девизы компании висят везде. Я окружаю свою команду своими призывами и идеями. На двери, ведущей в каждое помещение, есть вывеска, а на ней написано какое-то особенное сообщение для этого конкретного отделения.

Например:

• Мы спешим обслужить клиентов.

• Успех – это мой долг.

• Я не позволю клиенту не вести с нами дела.

• Когда ценность превышает цену, люди принимают решения.

• Если клиент не купил, то вина наша, а не его.

• Я обязан перезвонить клиенту, даже если он запрещает.

• Не купить наш товар обойдётся вам дороже, чем купить.

• Бесценное не купишь за бесценок.

• Я делаю больше, чем от меня требуется.

• Я не обязан вечно работать здесь, но сегодня я здесь целиком.

• Я ни за что не приду на работу с посредственным настроем.

Окружите своих сотрудников такими лозунгами продаж со всех сторон и подпитывайте людей именно тем, что им нужно, чтобы у них хватало энергии, мотивации и уверенности сделать ещё один звонок по продажам. Внушите им то, что вы уже и так прекрасно знаете сами: что каждую секунду они могут быть или одержимыми – или как все. И что на самом деле выбор только за ними.

Что же, мы с вами обсудили, как нужно кормить монстров: в своей жизни и в своей компании. А теперь нам нужно взглянуть на обратную сторону медали – как заморить голодом сомнения.

Глава 5. Приговор сомнениям: голодная смерть

Сомнения – смерть мечтаниям. Большинство людей настолько подвластны сомнениям, что они не способны поверить в себя с достаточной силой и поэтому не могут стать одержимыми своим собственным успехом. Вместо этого они послушно плетутся за страхом.

Все вокруг осуждают мышление «умалишённого», приверженного делу человека, и их неодобрение внушило вам сомнения, но я не верю, что такое мышление – это плохо. Как раз сомневаться – вот что плохо. Сомнения – самый опасный и коварный стиль «идейного терроризма» на этой планете. Сомнения вредят и людям, и компаниям, и бракам, и мечтам. Сомнения, вне всякого сомнения, и были самой серьёзной проблемой в моей жизни.

В конце девяностых годов я увлёкся движением, которое распространилось тогда по Америке: оно сводилось к тому, чтобы копаться в своём прошлом и «зрить в корень» своих проблем. Появилась целая многомиллиардная кампания, которая разрослась вокруг той посылки, что мамочка и папочка уделяли вам слишком много или слишком мало внимания. Все разговоры были о вашей так называемой «поломанной» семье и о вашем поиске своего «внутреннего дитяти». Все только и обсуждали, что свои дефекты и то, как их искорёжили родители. Зависимостью считалось совершенно всё: наркотики, лекарства, работа, домашние животные и любовь, – была даже такая штука, как «зависимость от зависимых людей». Поскольку я всегда стремился самосовершенствоваться, какое-то время я ходил на такие групповые занятия и посещал семинары про двенадцать шагов к трезвости; я искал советчиков и психологов, которые помогли бы мне узреть корень моих «проблем».

Главный посыл всей этой кампании в те года был такой: какой бы у вас ни был «ярлык» или диагноз, всё равно вы не сможете ничего сделать и вам суждено быть вечно больным. На протяжении последних 20 лет эта мода продолжается. У некоторых людей нет средств на дом, но зато у всех есть психолог – так называемый «друг напрокат», и этот психолог с величайшим удовольствием послушает о том, какой вы поломанный, но никак не о том, какой вы замечательный, – боже упаси. Однажды я пошёл к такому психологу со своей девушкой и сказал: «Я хочу пообщаться обо всех моих плюсах и талантах. Хочу поговорить о моих высоких целях и о моих успехах». Психолог выписал мне рецепт на препарат с литием. Очевидно, он считал, что моя одержимость опасна.

Я всё это вам рассказываю, чтобы вы понимали, с чем столкнётесь, когда воодушевлённо посвятите себя успеху. Когда я решил изменить свою жизнь к лучшему, в начале пути меня окружала целая «промышленность» (недостатков, обвинений и самокопания), которая внушала мне, что у меня нет сил, но зато есть эмоциональные шрамы, что я наркоман и что у меня всевозможная зависимость от всего и во всём. Меня учили, что мой одержимый характер – из-за моей генетики, что у меня ноль контроля над этим характером и нет ни малейшей вероятности, что я освобожусь из-под этого гнёта. Из-за этого я погрузился в замешательство и в сомнения.

Затем как-то раз я был на такого рода семинаре – это было на выходных, и там были одни мужчины. Я посмотрел вокруг и понял, что ни у одного из этих ребят даже близко нет той жизни, которую хочу я. Они винили во всём своих родителей и всевозможные неподвластные им факторы; они рассуждали о своей ущербности и как раз такими и оставались – ущербными. Никто из них не рос, никто не совершенствовался. У ведущих семинаров разваливались браки и хромали финансы. Эти ребята были одержимы своими проблемами, в то время как я был одержим успехом. Мне понадобилось немало времени, чтобы очнуться, но в конце концов меня осенило, что проблемы не чинят проблемами – их чинят успехом.

Сегодня я принимаю советы и помощь только от тех людей, у которых дела идут лучше, чем у меня. Я верю в такой девиз: «Если вы самый успешный человек в комнате, значит, вы не в той комнате».

Разве вам уже не надоело заниматься их стилем «самосовершенствования»? Хватит уже смотреть на то, где вы были и что с вами было. Дайте всем понять, что вам уже надоело кого-то винить и копаться в себе, что эти самокопания внушают вам чувство беспомощности, да и только. Напоминайте своему окружению не противостоять вашему гению и вашим способностям, а полностью поддерживать их. Побуждайте тех, кто вокруг вас, видеть то, что видите вы; убедите их в своём понимании самосовершенствования и успеха; «продайте» им эту идею, а если никак, то требуйте, чтобы они шли за вами или вообще держались подальше от вас.

Да, вы фанатик, и да, ваша миссия невыполнима, и ещё раз – да, никто ещё не достигал той цели, что вы хотите достичь. Но ведь это же не причины сомневаться! Откликнитесь на сомнения решительностью и поставьте всё на кон.

Расскажите всем, кому нужно: и родственникам, и друзьям, и работодателю, и сотрудникам, – что вы готовы вниз головой нырнуть в свои «цели-одержимости». Скажите им: «Я одержим своим будущим, я посвятил себя ему и повёрнут на нём, и неважно, что было в прошлом». Пусть ваше окружение увидит, что вы сняли ногу с тормоза и теперь выжимаете только педаль газа. Пусть все понимают, что вы не собираетесь больше ни от кого терпеть сомнений, что у вас нет ни капли времени на обвинения, что вы двигаетесь по жизни только вперёд и ожидаете от них полной и безоговорочной поддержки в этом. Любые сомнения отныне объявляются врагами.