Евгений Бажов – Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты (страница 3)

8. Запутывающие вопросы: «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет. Так как нам быть?» Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.

Важный момент: если вам хамят, обманывают, недоговаривают, значит, у другой стороны слабая позиция. Этим можно и нужно пользоваться. Записывайте все элементы, если есть возможность, лучше на видео или аудио, чтобы потом проанализировать. Но если можно только в блокнот, это тоже хорошо. Главное – сделать это «по горячим следам».

Следующим ходом может быть амортизационное письмо этому сотруднику и/или его руководителю. Писать его следует в нашем стиле. Для разработки индивидуального письма под вашу ситуацию вы можете связаться со мной. Амортизационное письмо – это методика, разработанная психологом М. Е. Литваком, которую мы адаптировали под бизнес-переговоры. Она позволяет направить любой вид агрессии против самого агрессора. Шаблоны таких писем вы также можете найти в книгах М. Е. Литвака.

Нюансы

• На переговоры лучше ходить в паре. Если вы мужчина, а вашим собеседником будет женщина, то желательно, чтобы и с вами была женщина.

• Вы всегда имеете право ответить позже. Не принимайте скоропалительных решений. Например, можно сослаться на то, что решение принимается коллегиально или нужно обсудить его с партнёром и т. д.

ПРАВИЛО: все решения принимайте на холодную голову!

Домашнее задание

После переговоров напишите конспект-отчёт, который можно выслать другой стороне (см. отчёт 1 в конце этого раздела). Это позволит выстроить отношения и зафиксировать этапы. Также часто бывает, что другая сторона видит ситуацию иначе и внесёт свои исправления.

Резюме части 1. Переговоры. Памятка

Если у вас нет времени читать всю первую часть либо возникла потребность освежить в памяти прочитанное, то вам поможет этот раздел. Наш принцип: «Повторение – мать учения». Результаты исследования, проведённого среди 8000 корпоративных лидеров Маршаллом Голдсмитом, выявили, что карьерный рост быстрее всего шёл у тех руководителей, которые ввели в свою жизнь привычку резюмировать прочитанный/изученный материал и периодически напоминать его себе. Причём чем чаще повторялся материал, тем быстрее и выше менеджер поднимался по карьерной лестнице. (Данное исследование вы можете найти под названием: «Leadership is a Contact Sport» by Marshall Goldsmith and Howard Morgan.)

Давайте и мы вспомним основные положения первой главы.

1. Переговоры – это игра и тренировка. Чем сильнее ваш противник, тем эффективнее тренировка. Поражение на тренировке позволяет учесть ошибки и улучшить свои результаты, чтобы стать сильнее к тому времени, когда переговоры будут идти на высоком уровне. Количество всегда перерастает в качество.

2. Сформируйте понимание вашего уникального торгового предложения (УТП). Узнайте, кто вы для ваших партнеров и клиентов. Почему они выбрали вас? Разобраться в этом вам помогут ответы на следующие вопросы.

• Что ценного вы делаете для них?

• Что вы делаете хорошо?

• Что можете делать лучше?

• Какие ещё услуги они желали бы получать от вас?

• Что они от вас ожидают?

Желательно выяснить это у клиентов. Не бойтесь их отказов, молчания или скупых ответов. Такие реакции составят 60—70%. Зато полученные продуктивные ответы позволят понять свои плюсы и минусы, что станет опорной точкой для дальнейшего развития.

3. До переговоров узнайте как можно больше о том, с кем вы будете говорить: характер и нравы собеседников, историю, манеры и т. д. В качестве источников используйте в числе прочего социальные сети. Подготовьте анкету перед встречей.

4. Постарайтесь организовать переговоры на территории партнёра. Ему это даст возможность расслабиться, а вы соберёте полезную информацию о компании партнёра, узнаете их культуру.

5. Во время встречи с потенциальным клиентом забудьте о том, что вы профессионал в своей области! В этот момент вы продавец! Ваша задача – показать, как ваш опыт гарантирует, что вы сможете наилучшим образом выполнить эту работу.

6. Алгоритм переговоров:

• удивить;

• похвалить партнёра по общению;

• косвенно похвалить себя;

• продемонстрировать готовность к отказу.

7. Рекомендую один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе поставить в конец своей речи.

8. Не запоминайте, что вам нужно рассказать на встрече, – лучше поймайте общий настрой, идею, с которой вы туда идёте. Слова подберутся сами. Совет подходит лишь для тех, кто знает свой продукт и услугу «наизусть».

9. Если вы ещё совсем новичок в переговорах, запишите и выучите своё выступление. Распечатайте текст и положите в красивую папку. На встрече можете сказать, что не так часто общаетесь с такими важными людьми, и попросить разрешения пользоваться заметками.

10. Снятие волнения перед встречей:

• попрыгать 15—20 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи, можно также взбежать по лестнице;

• за несколько минут до встречи, прикрыв глаза, сфокусироваться на ощущениях в теле.

11. При выступлении на публике выберите в зале лицо, которое будет вам симпатично, и обращайтесь к этому человеку. Если не получается, представьте лицо любимого человека и общайтесь с ним.

12. Тот, кто задаёт вопросы, управляет ситуацией. Старайтесь задавать вопросы и иногда вставлять очень краткие комментарии, междометия и выдерживать многозначительные паузы.

13. Подготовьте вопросы, которые будете задавать. Типы вопросов:

• вопросы планирования – «Сколько по времени продлится наша встреча?»

• информативные – «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»

• дружеские – «Вы смотрели/читали/слышали/чай любите?»

• вопрос-комплимент – «Как Вы могли вытерпеть такой кошмар (например: самоизоляция и локдаун во время пандемии Covid-19)?»

• любопытствующие – «Почему Вы пришли ко мне, а не к „инфоцыганам“ и прочим „волшебникам“, гарантирующим потрясающие результаты быстро и дёшево?»

• чтобы узнать, насколько честен с вами клиент, задайте пару вопросов, на которые вы точно знаете ответ;

• вопросы раздражения – «А не подвести ли нам итог?» (если клиент не может решиться или проявляет недоверие);

• запутывающие – «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет, так как нам быть?»

14. Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.

15. Вам хамят, обманывают, темнят, значит, позиция другой стороны – слабая.

16. При сомнениях в успешности переговоров используйте амортизационные письма.

17. Ходите на встречи парами. Если вы мужчина, а другой стороной переговоров будет женщина, возьмите с собой в пару женщину.

18. Берите паузу, чтобы принять решение на холодную голову. Не принимайте поспешных решений.

Полезные вопросы

1. О задаче и её технических особенностях.

2. О причинах передачи работы на аутсорсинг или прекращении контракта с предыдущей компанией.

3. О том, каких результатов ждут собеседники от сотрудничества.

Продемонстрировать свой профессионализм помогут правильные вопросы, заданные в подходящий момент. Например, вот хорошие вопросы, которые может задать в середине переговоров сотрудник компании, предоставляющей бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

• В каком состоянии бухучёт и бухотчётность на сегодня?

• Какой программой вы пользуетесь?

• Какая управленческая отчётность нужна акционерам и в какие сроки, если не считать отчётности для контролирующих органов?

• Сколько собственных бухгалтеров в компании на первичке и каков их уровень квалификации?

• По каким причинам принято решение отдать бухучёт на аутсорсинг?

• (Если до этого компания уже работала с аутсорсингом.) В чём причина расставания с предыдущей компанией? Сотрудничество прекращено из-за несоответствия ожиданиям или потребностям? Не видят ли они в вашем предложении тех же пунктов, которые могут помешать вам выполнять эту работу, как и вашим предшественникам? (Очень рекомендую задать этот вопрос, когда вы уже видите, что нравитесь собеседникам и они готовы сделать вам предложение. Помимо того, что он показывает вас деловым человеком, он ещё и даст понять, насколько легко или трудно будет обсуждать щекотливые моменты с заказчиком. А кроме того, он перекладывает ответственность за результат вашей работы на заказчика! И это, я считаю, исключительно верно при найме исполнителя: ответственность за то, как компания-исполнитель справится со своей работой, лежит только на заказчике! Если что-то пойдёт не так, значит, он не смог оценить возможности исполнителя или не разобрался в людях, соответственно, нанял не того, кого нужно.)

• Ну и в целом: каких результатов они ждут от компании, которой хотят поручить выполнение заказа/подряда/работы?

Я уверен, вы уже видите общую закономерность этих вопросов и сможете провести аналогию между профессией главбуха и своей собственной, чтобы составить подобные вопросы под свою цель.

Всё это касалось «хороших» вопросов. А они бывают такими не всегда.

Вредные вопросы