Елена Вавилова – Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства (страница 18)

Как только вам предлагают помощь, вы становитесь своего рода должником. Это даст вам возможность отблагодарить человека с некоторым избытком. Вам могут сказать потом: «О, не стоило, что вы!», но вместе с тем будут рады, что, с одной стороны, вы не забыли их доброту, а с другой, что они даже извлекли при этом выгоду. Отныне вы будете считаться надежным, честным и приятным человеком. Отсюда и правило при обращении за помощью, которое послужит эффективным инструментом для построения связей: просить о малом, а благодарить – с лихвой.

Предлагаем вам оценить свои качества, опыт и связи и составить список – своеобразный «каталог» того, чем вы готовы поделиться. В каталог могут быть включены профессионалы, которых вы можете порекомендовать другим людям, например вашего друга – мануального терапевта. Любите бегать, увлекаетесь орнитологией или оригами? Поделитесь с кем-нибудь своими навыками и страстью. Даже если это никого не «зацепит», вы произведете впечатление интересного человека и вас могут порекомендовать другим людям. Поэтому не бойтесь отдавать больше, чем получаете сами. Если вы поставите перед собой цель сделать других более счастливыми и успешными, не сомневайтесь: вам ответят тем же.

Организовать обеды и вечеринки

Интересный факт: большинство содержательных разговоров происходит именно за столом. Если понадобилось что-то быстро обсудить, мы говорим: «Пойдем выпьем кофе». Серьезный вопрос из области бизнеса непременно потребует «делового обеда»! Чтобы поблагодарить кого-то за услугу, мы предлагаем совместный ужин. В непринужденной обстановке (зачастую изрядно перебрав спиртного) вы подталкиваете своих партнеров открыться и стать ближе.

Вот почему вам как нетворкеру крайне необходимо развить в себе навыки организатора вечеринок и ужинов. Не все из нас прирожденные собеседники и «тусовщики». В начале своей карьеры мы тоже таковыми не были. Мастерство приходит с опытом. Однако выход есть всегда. На первых порах пригласите разговорчивого друга, который возьмет на себя роль своеобразного «тамады».

Когда решают пойти на вечеринку или придумать какую-нибудь отговорку, главный вопрос, как всегда, звучит одинаково: кто еще там будет? Успех мероприятия зависит от оптимального сочетания его участников. Правила здесь довольно просты. Во-первых, желательно, чтобы большинство людей знали и симпатизировали друг другу. Это создаст ажиотаж и необходимый «разогрев». Во-вторых, необходим разумный баланс мужчин и женщин, женатых и одиноких, местных и приезжих – чтобы никому не было скучно. Третье правило: можно пригласить несколько новых лиц, но не более четверти от общего числа. Это соотношение привнесет в общение свежую динамику, но вместе с тем поможет избежать неловких пауз. И, в-четвертых, желательно обзавестись каким-нибудь «звездным гостем» – интересным рассказчиком, человеком высокого статуса или просто пригласить друга, который только что вернулся из поездки на Тибет…

Создать позитивную атмосферу

Необходимыми предпосылками хороших отношений являются ваши позитив, открытость и уверенность. Задача проста – создать легкую, позитивную атмосферу. Людям должно быть приятно в вашей компании. Любой негатив или критика сразу же понижают «температуру» вашего взаимодействия.

Похвала и комплимент человеку, с которым вы строите отношения, – один из вернейших способов создать у него положительные ощущения по отношению к вам. Мы прекрасно знаем, как эффективно лесть эксплуатирует потребность мозга к позитивной «подкачке». Однако на этой территории разведчик должен действовать весьма осторожно. Разведчики зациклены на работе с умными людьми, а умный человек распознает неискреннюю лесть, даже если в глубине души она ему нравится. Как только вас поймают на использовании столь грубых инструментов, уровень доверия в ваших отношениях упадет. Чтобы похвала оказалась эффективной, нужно знать реальные достижения, позитивные черты характера или поступки человека. То же самое относится к комплиментам, будь то по поводу красивого галстука или свежего вида после отпуска.

Прежде всего, вы должны быть искренними и правдивыми. Не делайте вид, что ничего не произошло, если, например, по дороге на встречу вы попали в ДТП. Просто объясните и перенесите на другое время. Вы даже можете получить бонус в виде сочувствия и предложения помощи, что само по себе является одним из «кирпичиков» отношений.

Помочь другим разговориться

Атмосфера, в которой формируются отношения, зависит от того, насколько хорошо происходит сближение на эмоциональном уровне. Этого не добиться, если людей не разговорить. И наоборот: когда ваш друг заговорил, он делится своими эмоциями. В таких случаях вы как бы становитесь его частью. Помните, что как активный слушатель именно вы являетесь движущей силой разговора.

Вы можете направить тему разговора в нужное русло, но при условии, что ваши жесты и поза тоже выражают неподдельный интерес. С помощью правильных вопросов вы можете сместить фокус беседы так, чтобы человек не чувствовал, что его ведут в каком-то определенном направлении. Для нее или для него ход разговора покажется вполне естественным. Вести беседу с помощью вопросов – все равно что перенаправлять поток воды: либо прокладывая каналы, либо насыпая дамбы.

Переводя разговор с одной темы на другую, вы получаете больше шансов получить информацию о своем партнере, чем если бы спрашивали об этом напрямую. Прямые вопросы, особенно возникающие вне контекста беседы, скорее всего, будут проигнорированы или отклонены. Отсюда совет: приучите себя вообще не задавать прямых вопросов и не задавать так называемых «закрытых вопросов» – т. е. таких, на которые можно ответить простым «да» или «нет». Открытые вопросы должны начинаться с фразы типа «Как вы относитесь к…», давая человеку возможность сформулировать ответ так, как он пожелает, не устанавливая никаких границ для размышлений. Предоставив такую свободу говорящему, можно узнать больше о его интересах и мотивации.

Сделать что-то интересное вместе

Как только вы поймете чьи-то приоритеты и интересы, вы можете использовать один из самых эффективных инструментов построения отношений – совместное времяпрепровождение, – делая то, что вам обоим нравится. Ничто так не открывает вам другого человека, как, например, совместное путешествие и новые впечатления. Причем, чтобы понять это, вам вовсе не нужно смотреть последний голливудский фильм о закадычных приятелях-полицейских. Мы и без того знаем, что самые задушевные разговоры происходят на рыбалке или во время футбольных матчей с участием наших детей.

Несколько лет назад мне позвонил один знакомый и предложил порыбачить. Рыбалка, честно говоря, не моя стихия, да и отношения у нас были не такие уж близкие. Более того, я подозревал, что, позвонив мне ни с того ни с сего после нескольких месяцев молчания, этот человек рассчитывает на какое-то одолжение. В общем, в первый момент хотелось отказаться, но, не имея лучших планов на выходные, я все же согласился, надеясь на природе отвлечься от летней городской духоты. К тому времени, как мы добрались до места рыбалки, погода испортилась: стало пасмурно, задул сильный ветер. А к вечеру грянул гром и пошел дождь. Короче, рыбалка не удалась. Вечером, когда дождь прекратился, мы промокли насквозь и развели костер, чтобы высушить одежду. Чтобы получше согреться, мы откупорили бутылку виски, и следующие несколько часов провели в разговорах – сначала о наших злоключениях с погодой, а потом почти обо всем – о нашей жизни, о семейных проблемах, о детях. Была ли это лучшая прогулка в моей жизни? Конечно же нет. Но зато она получилась определенно незабываемой. А новые впечатления и совместный опыт в одночасье одним прыжком укрепили наши отношения.

Как готовить продуктивные встречи

Задача разведчика заключается не в том, чтобы построить отношения, а чтобы построить их быстро и эффективно. Вот почему разведчик должен от любого взаимодействия получить максимум. Каждая встреча, которую проводит оперативный работник, должна быть тщательно, порой до мельчайших деталей, спланирована и подготовлена. Поэтому, если вы хотите добиться лучших результатов в общении с людьми, вы можете использовать тот же подход, который используют представители нашей профессии.

На каждой встрече вы преследуете две цели одновременно – продвигать отношения и углублять ваше понимание партнера. На самом деле развитие отношений и улучшение взаимопонимания – всего лишь две стороны одной медали, которые взаимно усиливают друг друга. Готовясь к встрече, вы должны для себя определить, как именно вы достигнете обе из поставленных целей.

Развитие продуктивных обменов – наилучший способ укрепить связи. Такой процесс по принципу «и дать, и взять» происходит между людьми постоянно, сознательно или бессознательно. Делая обмены более продуманными и целенаправленными, можно значительно улучшить отношения. Вот почему перед каждой встречей продумайте, что вы можете предложить и о чем можете попросить.

Наконец, нужно планировать последующие шаги в отношениях. Вы ведь хотите, чтобы будущие ваши встречи проходили в лучших условиях – и с лучшими результатами!