Елена Старикова – Чат-боты, классические и репутационные воронки продаж. 40 реальных примеров (страница 4)

Если клиент найдет все ответы на первых страницах Я/Гугла, получит рекомендации и информацию с разных ресурсов, ему будет легко принять решение в нашу пользу.

Создание раскрутка соцсетей

Создаем, сео-оптимизируем, набираем подписчиков, создаем активность во всех соцсетях – должно выглядеть популярно и статусно.

Используем все доступные соцсети. Почему не парочку? Потому что наши клиенты сидят в разных привычных для них местах, а не везде. Кто-то в инсте (здесь и далее – соцсеть, запрещенная на территории РФ), кто-то в ВК, кто-то в ТГ. В последние годы соцсети штормит – минус Ютуб, инстаграм (соцсети, запрещенные на территории РФ). Для безопасности бизнеса нужно присутствовать везде. В своих аккаунтах мы можем рассказывать регулярно кейсы – услуги – полезное – интересное. Пусть клиент смотрит и греется, а когда возникнет проблема – он уже видел нас.

Подтверждение экспертного статуса

Пишем и издаем полноценные книги для заказчика, публикуемся в СМИ, организуем участие в конференциях и пр. Профессиональный блог дает возможность демонстрировать экспертный статус. В каждой сфере нужно подбирать свою площадку – для врачей одно, для юристов – совсем другое.

Мы в интернете в глазах своих клиентов должны выглядеть серьезными, статусными, популярными.

Рейтинг и нужный репутацонный фон на отзовиках

Это самая важная задача, т.к. почти все проходят через запросы «компания+отзыв», «товар+отзыв»

Все отзовики с 1 и 2 страницы Я/гугл должны содержать нужное нам инфополе и продающий рейтинг.

Сторонним независимым отзывам в 2гис, яндексе люди верят больше, чем размещенным в наших соцсетях, здесь мы тоже сами под видом отзыва от клиентов рассказываем о своих кейсах-услугах-возможностях.

Безусловно, репутация важна для организаций всех направлений, однако есть сферы, для которых положительный имидж просто жизненно необходим.

– общепит. По статистике, посетители таких заведений больше всего склонны к ведению разговоров онлайн. Обсуждение уровня обслуживания, особенности меню, качество блюд – всё это поводы для длительных бесед. Кроме того, часто пользователи делятся впечатлениями о проведении праздника в том или ином заведении, а на их опыт опираются другие люди. Отзывы – это возможность продавать или отпугивать посетителей 24/7.

– бьюти и медицина. Как правило, выбор стоматолога, частной клиники, любого другого доктора, мастера маникюра, стилиста, парикмахера, косметолога и т. д. основан на рекомендациях его предыдущих клиентов. К человеку, репутация которого подмочена, с большой долей вероятности никто не обратится.

– отельный бизнес. Гостиницы и хостелы – заведения, которые чаще посещают гости из других стран и городов. Заранее они не могут своими глазами увидеть предлагаемые условия, поэтому много внимания уделяют мнению предыдущих постояльцев.

– товары для детей. При покупке продукции для ребёнка каждый заботливый родитель изучает отзывы других покупателей – будь то заказ коляски, подгузников, питания или чего-то другого для малыша.

– маркетплейсы. Онлайн-покупатели хотят знать всё о сроках доставки, качестве продукции, её соответствии заявленному качеству. Где взять информацию? У других клиентов.

Есть ряд направлений бизнеса, для которых управление онлайн-репутацией практически не имеет значения:

– продажа повседневных товаров – хлеба, яиц, салфеток;

– сектор B2B – в этом случае отзывы не попадают в интернет, а оформляются в виде благодарственных писем;

– сфера 18+ – об интимных товарах редко пишут в сети.

Также управление репутацией не требуется крупным сетевикам. Мнение о них уже сформировано, поэтому люди либо являются их постоянными клиентами, либо даже слышать о продукции не хотят. Кроме того, не тратить силы на имидж могут монополисты – всё равно у покупателей выбора нет.

Хорошая репутация возвращает потенциальных клиентов в воронку продаж, когда им приходит в голову сравнить нас с конкурентами, отложить вопрос на потом или просто отказаться от покупки. Не управляя репутацией, мы всегда тратим много, чтобы получить мало.

Контентная воронка (цепочка прогрева)

Эта маркетинговая стратегия нужна продукту, который не покупают с первого раза. Ее суть – сначала прогреть покупателя через контент, дать возможность потрогать без покупки, ответить на незаданные вопросы.

Также она хороша для первого знакомства с продуктом. Кода у покупателя еще не сформирована потребность, пока он не решил, что ему это надо, запускать рекламу бесполезно. Но если информация будет мелькать перед глазами, а контакт с продуктом бесплатен и ни к чему не обязывает, то покупатель может совершить пробное движение в сторону знакомства.

Чем сложнее продукт, тем больше касаний мы совершаем. Например, подбирая доктора для бариатрической операции, пациенты будут долго изучать сам метод, риски, осложнения, опыт других пациентов. Затем начнут подбирать клинику и доктора, выяснять все возможные подводные камни. На следующем шаге состоится ознакомительная встреча, на которой подтвердятся или будут опровергнуты все сделанные ранее выводы. Чем больше разъясняющего контента создает клиника, тем больше шансов, что пациент выберет ее для глубокого изучения.

С помощью контента можно очень тонко фильтровать необходимую аудиторию. Например, частная школа с мощной образовательной базой в цепочке прогрева рассказывает про олимпиадное движение, про ЕГЭ на 100 баллов и топовые вузы. А школа для детей без особого образовательного запроса рассказывает про комфорт обучения, индивидуальный подход и добрых учителей.

Касаний может быть пять или десять, или все сорок. Каждое взаимодействие должно приближать к целевому действию. Это самые разноплановые воронки по трафику и контенту. Их длительность и разветвленность может быть любой. Задача – не продать, а привлечь внимание, познакомить с продуктом.

Наглядно покажем, как полезные материалы встраиваются в путь клиента и помогают продавать.

Gated content или лид-магнит

Мы готовим подробный, интересный, полезный материал в любой форме (видео, инфографика, текст, таблицы), доступ к нему предоставляем только после совершения определенного действия. Чаще всего это подписка на канал, группу, чат-бот. Этот инструмент помогает зафиксировать внимание клиента на какое-то время: после подписки он гарантированно увидит ваши последующие сообщения.

Схема воронки на примере курсов по обучению селлеров маркетплейсов. Программа нацелена на тех, кто уже работает и ищет способы масштабироваться. Новички на курсе не нужны, потому что они долго схватывают, часто ошибаются, не доходят до конца курса и оставляют отрицательные отзывы.

Как мы можем их отсеять? Собирать в подписную базу опытных. Для этого в качестве лид-магнита предлагаем базы поставщиков, подборку ботов для селлеров маркетплейсов, промокод на систему аналитики.

– пользователь приходит на страницу курса из блога, соцсетей или рекламы,

– читает описание материала, оставляет свои контакты и скачивает лид-магнит,

– в рассылке или чат-боте получает сообщения по теме, затем спецпредложение,

– совершает целевое действие – покупку, посещение вебинара.

В качестве лид-магнита хорошо работают чек-листы, исследования, электронные книги, инфографика. Главное – предложить реальную ценность.

Реклама на увеличение охватов

Мы помогаем новым потребителям сформировать и осознать потребность. Для них скидки, призыв подписаться на соцсети или скачать что-то полезное пока не актуально. Надо чтобы они сначала поняли, что хотят.

Схема воронки на примере базы отдыха на Алтае. Красивые места, берег чистейшей горной реки, рыбалка, сплав, баня, горные травы, благоустроенные домики с панорамными видами. Концепция базы – комфортабельный поход. Аудитория – любители активного отдыха.

Чтобы аудитория в принципе рассмотрела Алтай вместо Турции, Пермского края, Камчатки, очень хорошо подходит прогрев контентом:

– публикуем подробное красочное описание базы с фото и видео в соцсетях,

– последовательно и регулярно публикуем лайф-контент с базы – как туристы выловили огромную рыбу, как купались в чистейшей воде, какие виды из панорамных окон и т.п.,

– настраиваем рекламу каждого поста на группы конкурентов, на турагентства и туроператоров. Задача – увеличить охват и примелькаться,

– периодически выкладываем продающий контент – информацию о ценах, акциях, бронировании.

СМИ и лидеры мнений

Эта воронка хорошо подходит для экспертов и дополняет трафик из личного блога. Размещаем контент на площадках, которые уже популярны в кругах целевой аудитории – у лидеров мнений, в тематических СМИ. Построение воронки сложнее, чем обычно: нужно договариваться с редакторами, вносить правки, не везде можно размещать активную ссылку. Однако если правильно выбрать площадку, усилия окупятся. Для увеличения охвата можно запустить рекламу на публикацию.

Схема воронки на примере налогового консультанта для частных школ и детских садов.

– публикуем статьи, видео, обзоры, эфиры в профильных каналах: конкурсы для учителей частного образования, гильдии работников частного образования. Их читают только специалисты из нужной нам сферы.

– в материалах рассматриваем налоговые проблемы и способы решения, которые возникают только в системе частного образования: кейсы, судебную практику,