Елена Кравченко – Голос клиента: Открываем секреты целевой аудитории (страница 3)
Этап ЗРЕЛОСТИ наступает примерно в 30 и длится до 60 лет, в это время преобладают логика, интеллект и опыт. Чаще всего человек уже нашел себя и свое призвание, но продолжает развиваться, формировать собственные убеждения и привычки, которые помогают побеждать. Появляются семья, дети, а значит, возрастает ответственность. Игра сменяется защитой границ и желанием реализовать идеи и возможности. Фундамент поведения в Зрелости – это логика, прагматизм, критика и проверка всего на прочность. Человек задумывается о равенстве и братстве, предпочитает формировать «свою команду» единомышленников, ценными в этот период становятся время и энергия. В качестве мотивации выступает защита себя и своего круга.
Как и что покупают люди в этот период:
■ Инструменты для самопознания.
■ Духовные практики.
■ Все, что касается укрепления семьи.
■ Развивающие игры, курсы, программы для детей.
■ Продукты высокого качества, но при этом учитываются реальные возможности.
■ То, что может сэкономить время и дать дополнительную энергию.
По биологическим меркам СТАРОСТЬ (МУДРОСТЬ) – это возраст после 60, но часто переход на этот этап случается раньше. Обычно это период стабильности, когда молодое поколение должно защищать своих родителей. В это время устанавливаются правила, которые нужно передать потомству. Словно пазл, складывается полная картина мира, особое мнение об окружающих, взгляды и убеждения, которые транслируются младшим поколениям. Мудрость – тот этап, когда продуманность и опыт при минимальных вложениях помогают достичь максимального результата. Однако человек «костенеет», становится приверженцем определенных систем, норм и правил.
Так что одна из ключевых черт Мудрости – это консерватизм. Главной становится энергия, при этом значение времени отходит на второй план. Основная мотивация человека в этот период – стабильность и безопасность. А ключевая задача – это фиксация, закрепление жизненного опыта, который позволил дожить до седин и стать максимально успешным.
Как и что покупают люди в этот период:
■ Товары для приятного времяпрепровождения и хобби.
■ Инструменты для саморазвития.
■ Новые образовательные проекты.
■ Товары для здоровья и восполнения ресурсов, особенно энергии.
Если коротко описать все вышесказанное, то можно построить следующую цепочку:
Эмоции – Интуиция – Логика – Опыт
Однако недостаточно знать лишь о возрастных категориях и периодах; нужно выяснить архетипы своей целевой аудитории.
Базовые архетипы
● Дитя/Бродяга.
● Трикстер/Черный маг.
● Герой/Злодей.
● Хозяин/Людоед.
Как и у всего в нашей жизни, у каждого из этих архетипов есть светлая и темная сторона. Считается, что за свою жизнь человек должен пройти все архетипы: уметь переходить из одного в другой в зависимости от задач, пожеланий, целей и возможностей.
Давай подробнее разберем каждый из них.
● импульсивность;
● быстрое решение вопросов под воздействием эмоций, желаний и стремления обладать;
● потребность что-то купить возникает тогда, когда «дети» чувствуют, что соответствуют системе и своему окружению;
● желание обладать заветным предметом, который есть у многих в окружении;
● если потребность обладать/желание исчезли, «дети» могут так же быстро вернуть вещь продавцу.
Примерами этого архетипа могут быть сказочные герои, принцы и принцессы, правильные, идеальные «дети». Они слушаются своих родителей и делают все, что те скажут. Им важно быть включенными в социальную иерархию, важно следовать правилам и быть в системе. Именно здесь проявляется юношеский максимализм: мир делится на черное или белое, полутонов нет. Ключевая особенность «детей»: они не умеют говорить «нет», что зачастую приводит к плачевным последствиям.
У «светлых детей» обычно аккуратный внешний вид: маленькие сумочки – у девушек, отглаженные брюки и рубашки – у молодых людей. Главное для них – быть не хуже других и соответствовать своему кругу. Они могут увлекаться спортом, часто для поддержания формы. Иногда предпочитают ему интеллектуальное развитие, изучение новых технологий и т. д. Они легки на подъем, с отличным чувством юмора, любят прогулки, тусовки, времяпрепровождение на свежем воздухе.
Девушки чаще всего переходят под опеку мужчины постарше. За них всегда кто-то должен отвечать: папа, брат или муж. У них всегда рядом есть мужчина, который сможет поддержать, защитить и позаботиться о них. Часто встречается подавление сексуальности, об интимных вопросах узнают чаще от друзей, а не от родителей.
Молодые люди могут найти женщину старше себя, которая отвечает всем их потребностям и исполняет их желания. Несмотря на частые ссоры, такие отношения могут быть достаточно гармоничными и существовать долгое время. «Светлым детям» важно, чтобы ими восхищались, их признавали, любили. Если человек перестает ими восхищаться, скорее всего, он исчезнет из их круга общения.
Помните: для «светлого ребенка» важно окружение – большое количество подписчиков, записные книжки и блокноты, заполненные контактами. Темная сторона этого архетипа – безответственность. С такими людьми очень сложно что-то планировать: они слишком инфантильны.
Для «детей» строить карьеру – скучно. Они чересчур импульсивны, редко доводят начатое до конца, постоянно находятся в поисках себя и своего призвания. Работа их не увлекает: базовые потребности за них закрывают родители. У «детей» могут возникать классные идеи, но они сами их не реализуют и быстро теряют к ним интерес.
А если работа все же нашлась, «дети» не любят ни за что отвечать. «У меня не получается, а ты так классно умеешь это делать, ты настоящий профессионал!» – вот что часто можно услышать от «детей». Они восхищаются взрослыми – да так, что постепенно перекладывают на них всю ответственность и все обязанности. И даже если они что-то делают, результата лучше не ждать. С самосовершенствованием та же история: «дети» находятся в постоянном поиске себя, но редко находят что-то дельное.
С деньгами у «светлых детей» отношения простые: они тратят, не задумываясь над ценностью денег, зачастую совершают необдуманные покупки, не планируют бюджет. Триггером для них становится желание обладать, а подкреплением – радость от покупки. Накоплений не делают, склонны жить в кредит, потому что им важно получить вещь здесь и сейчас.
Важно отметить: «светлые дети» следуют за трендами. Им важно быть заметными, так что брендово-трендовые вещи у них в почете. При этом, несмотря на то, что «дети» легко расстаются с деньгами, не спеши радоваться: интерес к новой вещи у них пропадает быстро, и они с легкостью возвращают ее продавцу.
При работе с этим архетипом очень важно донести ценность, актуальность и популярность продукта. Важны рекомендации друзей – и тогда «дети» готовы потратить любые деньги, чтобы заполучить твой товар.
Жизнь у «светлых детей» обязательно должна быть яркой. Рутина их душит, для подпитки им нужны эмоции, всеобщее внимание и признание. Они много путешествуют, обожают пышные праздники, дорогие подарки, обмен эмоциями. Известные нам «марафоны желаний» как раз направлены на людей с архетипом «светлое дитя».
Люди с этим архетипом легко заводят знакомства, много общаются и ведут нетворкинг – это их сильная сторона, они отличные коммуникаторы. Так как «дети» умеют радоваться жизни, то легко входят в любую компанию. Конфликтов они стараются избегать, но и вину – из-за инфантильности – признавать не умеют.
Люди с архетипом «светлого дитя» привыкли рассчитывать на чужую помощь: стоит лишь похлопать ресницами, и дело в шляпе. Такие люди не выясняют отношений и не демонстрируют силу – вместо этого они давят на жалость и добиваются поставленных целей. Им не нужно ничего просить, они невербально делают так, что другие с радостью им все приносят на блюдечке с голубой каемочкой, – все потому, что они умеют быть искренне, по-детски благодарными. Но вообще архетип «светлого дитя» довольно полезен: в этом состоянии мы избавляемся от всех барьеров и максимально легко воспринимаем новую информацию. Архетип «светлого дитя» всегда берет от жизни все новое и лучшее – знания и эмоции.
«Светлыми детьми» нужно постоянно восхищаться, их важно радовать. Поэтому спросом пользуются не слишком дорогие продукты, но с привязкой к какому-то медийному лицу – лидеру мнений в данной категории.
Хорошо продукты продаются через сообщества. Яркий пример – компании сетевого маркетинга, закрытые сообщества с особыми условиями для участников, которые обещают приятную обстановку, любовь, совместное продвижение к общей цели. Не забываем про яркую обертку, а качество не так важно.
Как же из ярких, теплых и милых «светлых детей» люди переходят в архетип тёмного дитя? Подобное происходит, когда «светлое дитя» начинает жить самостоятельно.
«Темным детям» важно заявить о себе как о личности, сломать систему, отстоять личные границы, они могут говорить жесткое «нет». Но при этому «темному», как и «светлому ребенку» важны похвала, восторг, одобрение и поддержка. Однако теперь «темное дитя» ищет все это в новой, а не старой, привычной системе. И начинает бунтовать.