Елена Ермакова – Эмоциональный копирайтинг (страница 3)
Кстати, 80% экспертов не умеют писать от слова «совсем» — на них работает целая команда копирайтеров, маркетологов и редакторов, а они просто харизматично ведут свои эфиры. Это я вам сообщаю 100% экспертно, потому что писала тексты как копирайтер для очень многих, работала как SMM‑щик и маркетолог. Но, по этике коммерческой тайны, сказать имена не имею права. За фасадами больших экспертов стоит огромная команда настоящих профессионалов своего дела.
кто шагает дружно в ряд
копирайтеров отряд
вслед идут манагеры редакторы дизайнеры
а на фасаде тишина там фотография одна
Но мало кто из экспертов скажет настоящую правду. На фасаде для продаж будет стоять всего одна фотография. Вы поняли чья.
Глава 4. Страхи продаж: как с этим справиться
Самая краткая основа всех человеческих продаж и страха продавать: «Я совсем не умею продавать — мне страшно, стыдно, и я вообще не понимаю, как это делается».
Знакомая ситуация? Лично я ввела бы предмет «Основы продаж» прямо в школе. А то получается парадокс: нам так нравится покупать, но продавать мы почему‑то не любим, особенно — себя. Причина простая: нам запретили.
Если вам, мой читатель, меньше 30 лет — вам будет проще. Хотя родители — из СССР, а значит, могли в раннем детстве заложить негативные установки: круго́м одни барыги, продают только на рынке, зарабатывать надо честным трудом на заводе или идти профессию получать. А выставлять себя (о, ужас!) напоказ перед всеми — вообще стыд и позор.
Но если вам, как и мне — за 40, тогда всё понять будет проще. Нас учили отдавать все и помогать всем бесплатно. В школе я была отличницей, старостой класса, председателем Совета дружины и пионерского лагеря тоже. А за свои заслуги получала похвальные Грамоты, потому что нас так учили.
Очень много лет я посвятила терапии у психолога и борьбе с внутренними установками. Мне было стыдно просить за свои услуги деньги, или я просила так мало, что потом наступало полное выгорание. Мозг отказывался понимать, почему сделала работы и вложила сил я вот сто‑о‑о‑о‑о‑лько, а получила так мало?
Я переживала за всех: мне казалось, что я опустошаю чужие кошельки, приношу людям вред, разоряя их. И продолжала работать бесплатно или — ну очень дёшево.
И сильно скучала по настоящим продажам, ведь продавать — это моё самое любимое занятие. Поэтому я продавала за других и работала на клиентов. А мои личные посты трёхлетней давности пестрели фразами: «Скидка 90%» и «Цена всего 300 рублей», что означало «купите ну хоть за сколько ни будь».
Главный враг продаж — это страх: что подумают, как подумают и кто подумает. Поймите и запомните: люди обожают покупать! Покупки делают нас счастливыми, радуют, приносят знания, пользу, удовольствие, красоту и здоровье.
Продавайте людям счастье, приятные ощущения от обладания новыми вещами, продавайте жизнь без страха и уверенность в своих услугах. Продавайте стройность, продавайте свадьбу и ее ощущения в свадебном платье. Продавайте дома через эмоции — удовольствие сидеть у камина по вечерам.
Пишите об этом посты, рассказывайте истории, жонглируйте эмоциями, как на арене цирка в свете софитов. Не вы будете продавать, а люди сами захотят вас купить. Всё это называется нейрокопирайтинг и нейромаркетинг. Если кто‑то захочет углубиться в тему — добро пожаловать в Google или Яндекс.
Любите выступать — показывайте эфиры, не любите — пишите тексты. Покупки совершаются на эмоциях: «Я хочу это здесь и сейчас, куда оплачивать?» Главное — будьте честными, вдохновлёнными от своего дела. Искренность сейчас в тренде.
Если вы по‑настоящему любите своё дело — вы полюбите брать за него достойные деньги. Ни один эксперт не научит вас продажам. Ну, разве что в теории. Но можно писать так вдохновенно, что вас начнут покупать без рекламы, таргета и агрессивных продаж. Ну и, конечно, следите за динамикой на рынке, будьте адекватными в своей ценовой категории.
Глава 5. Синдром самозванца и перфекционизм в текстах
Самый страшный зверь на пути к живым и цепляющим сердца текстам — это страх потерять лицо перед своими читателями. А ещё, конечно, сильно портит картину синдром Самозванца или перфекционизм.
Нам всё время кажется, что текст недостаточно хорош, что его плохо примет аудитория, будет много негативной критики или — что самое страшное — его никто не оценит. Ведь именно реакции, по мнению очень многих начинающих авторов, определяют — хороший текст или нет.
Есть всего один проверенный способ раз и навсегда избавиться от страха писать и выкладывать свои тексты — это самим получать от них удовольствие.
Попробуйте закрыть глаза всего на минутку и представить, что мир интернета рухнул: раз и навсегда. Больше нет возможности входа в соцсети. У нас остались только бумага и ручка. И вот: на бумаге рождается новый текст, который, увы, никто не сможет увидеть и оценить.
И вот с такой установкой перечитайте его три раза. Лучше, если получится встать на стул и читать вслух. Помните, как в детстве нас заставляли декламировать стихи гостям или Деду Морозу? И обязательно громко и с выражением, иногда приходилось по несколько раз.
Но только прошу — проверьте сначала стул на прочность, чтобы не было ненужных травм.
на стул Елена взгромоздилась
в руке дрожащей лист зажав
и громко-громко с выраженьем
стихи читала всем гостям
Включите артистичность, добавьте драмы или комедии, если того требует текст. Не забудьте про ударения на продаже или силе голоса на важных акцентах. И как? Нравится? Нигде не режет? Не поверите, но вы сразу услышите места, где надо что‑то поменять. Поменяли? Прочитайте ещё два раза.
И вот когда внутри появится по‑настоящему лёгкая дрожь или мурашки, а может комок в горле, или спазм в животе — тело всегда отвечает на хорошее и цепляющее его — текст готов. А главное — он будет нравиться лично вам. Ведь показать его миру — шансов нет. Помните, интернет закончился?
Вот с таким отношением надо выкладывать свои тексты в соцсети. Как будто вокруг — никого, но текст настолько хорош, что просто невозможно им не поделиться.
она читала и читала
и тётя Соня не смогла
она вдруг сильно разревелась
за душу тронуло видать
Я проводила большой писательский марафон «100 постов за 100 дней». Собралось около 150 человек — все разные. И здесь могу ответственно сказать: если писать каждый день, несмотря и вопреки — страх уходит.
Поэтому я всем рекомендую проходить бесплатные писательские марафоны с чатами поддержки. У нас на марафоне писали даже те, кто не мог и не умел писать. Преодолевая, день за днём, страх показать свои тексты миру.
Мы все разные, но при этом — все одинаковые. И, поверьте — ваша аудитория обязательно откликнется, найдётся именно ваша стая. С такими же, как у вас, переживаниями, страхами, воспоминаниями или проблемами, обидами или гневом. Все человеческие истории похожи друг на друга, меняются только персонажи и время.
Избавиться от страха можно только: а) полюбив свой текст, даже если никто его не заметит, и б) писать каждый день в начале своего авторского пути. И ещё менять площадки: сегодня ВКонтакте, завтра Яндекс Дзен, послезавтра… Вы сами решите, где.
Глава 6. Главные эмоции в текстах
Переходим к самому вкусному: что же так цепляет за живое других людей, аудиторию, какие эмоции по‑настоящему вызывают внутренний отклик?
Согласно Полу Экману3, базовых эмоций семь:
1. Радость (довольство)
2. Удивление
3. Печаль (грусть)
4. Гнев (злость)
5. Отвращение
6. Презрение
7. Страх
Список от Кэррола Изарда4 несколько иной:
1. Удовольствие — радость
2. Интерес — возбуждение
3. Удивление — испуг
4. Горе — страдание
5. Гнев — ярость
6. Страх — ужас
7. Отвращение — омерзение
8. Стыд — унижение
По мнению гештальт‑терапевтов, основных чувств немного: гнев, страх, печаль, волнение, счастье, любовь. Слова типа «разочарованный», «виноватый», «обиженный», «раздражённый» обычно скрывают гнев. «Растерянный», «напряжённый», «встревоженный» — страх. «Одиночество», «скука», «пустота» — печаль.
А ещё бывают:
1. Страх и предвкушение
2. Радость побед и горечь поражений
3. Уверенность и сомнения