Дункан Кларк – Alibaba (страница 28)

Как отмечал Бо, правовая система Китая недостаточно защищала, с одной стороны, продавцов, опасавшихся, что покупатели не заплатят за уже отправленные покупки, а с другой стороны, покупателей, которые беспокоились, что купленные ими товары никогда к ним не доедут. Для решения этой проблемы EachNet создала собственный сервис депонирования, где она брала оплату товаров с покупателей и передавала ее продавцам только после того, как покупатель подтверждал доставку. За данную услугу она взимала 3 % комиссии. Некоторые клиенты зарегистрировались, и, ориентируясь на успех PayPal в США, EachNet составила план того, как стать ее местным конкурентом.

Однако нелегко решались вопросы, связанные не только с приобретением, но и с качеством товаров. В США eBay стал первым, кто ввел систему, позволившую покупателям оценивать продавцов, – там существовал соответствующий рейтинг. В Китае же недобросовестные продавцы быстро поняли, что могут обхитрить систему, используя фейковые аккаунты, которые будут ставить хорошие оценки и поднимать рейтинг. EachNet пыталась ограничить количество оценок, доступное одному пользователю, и создала команду для рассмотрения жалоб покупателей о мошенничестве. Главной проблемой стал вопрос о том, как идентифицировать покупателей и продавцов на этой платформе, не говоря уже о введении каких-либо санкций.

EachNet точно была в деле надолго и могла не думать о доходах до 2005 г. Планы компании по привлечению нового венчурного инвестирования становились все более туманными. Бо и его инвесторы понимали, что лучший способ сделать EachNet китайским eBay – это продаться самому eBay.

eBay приходит в Китай

Осенью 2001 г. CEO eBay Мег Уитмен приехала в Шанхай для встречи с Бо. В марте 2002 г. EachNet снова удивила рынок, объявив о продаже 33 % акций компании американской eBay за $30 млн.

Несмотря на существовавшие в деятельности EachNet сложности, eBay была впечатлена. На сайте EachNet числилось более трех миллионов зарегистрированных пользователей, из которых 100 000 посещали сайт ежедневно. Компания расширилась из Шанхая в Пекин и Ханчжоу, и более половины бизнеса задействовало участников за пределами этих трех городов. На сайте всегда размещалась информация о более 50 000 товаров – от одежды до недвижимости, которые можно было приобрести по фиксированной цене или через аукцион. Сумма транзакций превышала 2 млн в месяц.

EachNet по сравнению с eBay была крошечной фирмой. Но для Уитмен обаяние Китая было ключевым. Она очень нуждалась в хороших новостях для инвесторов, которые месяцем ранее узнали, что японский рынок проигран Yahoo Japan, которую финансово поддерживал SoftBank Масаёси Сон, и это стало ударом по амбициозным планам Уитмен сделать из eBay «по-настоящему глобальный рынок». В 2001 г. eBay начинала с $750 млн и к 2005 г. планировала сделать глобальную выручку в $3 млрд. Япония стала бы большим шагом в достижении данной цели, но eBay опоздала на эту вечеринку, начав работать только в феврале 2000 г., через пять месяцев после Yahoo Japan. Стратегия eBay была беспорядочна с самого начала. В Японии она брала комиссии, а ее конкурент, Yahoo Japan, не брал. Кредитные карты все еще являлись редкостью в Японии, но eBay требовал их у клиентов для регистрации на сайте. Компания выбрала японского CEO и местного партнера NEC с небольшим опытом в интернет-сфере: В результате к лету 2002 г. eBay получила ничтожные 3 % рынка. Когда в феврале 2002 г. eBay оставляла затею с Японией, на ее сайте было представлено всего 25 000 товаров, в то время как на сайте Yahoo Japan – 3,5 млн. В Стране восходящего солнца солнце закатилось для eBay, и компания распустила сотрудников.

Что дальше? eBay достигла больших успехов в Южной Корее и Тайване, но по-настоящему существенно смогла продвинуться только в Китае. К 2002 г. количество интернет-пользователей Китая перевалило за 27 млн, что поставило страну на пятое место в рейтинге. Уитмен раньше многих других в Силиконовой долине обратила внимание на значимость Китая: «Мы считаем, что с демографией Китая и его невероятными изменениями он станет одним из крупнейших рынков электронной коммерции в мире», – сказала она журналистам, планируя к 2006 г. получить выручку $16 млрд в сфере электронной коммерции.

eBay не удалось понять нужды местных покупателей в Японии, но Уитмен была полна решимости не совершить подобной ошибки в Китае. Компания хотела поддержать ведущего игрока на местном рынке, и EachNet явно лучше всех подходила на эту роль. Главный вице-президент eBay Билл Кобб позже говорил: «[Бо] изучил eBay вдоль и поперек и действительно преуспел в адаптации идей eBay к местному рынку». Надо заметить, что Бо и сооснователь его компании Тань Хайинь, оба учились в Гарвардской бизнес-школе, выпускницой которой была и Мег Уитмен.

Но eBay хотела не просто поддержать EachNet – она стремилась купить ее. Первоначальная сделка дала eBay 1/3 часть компании и возможность получить полный контроль, что она и сделала всего 15 месяцев спустя, потратив в целом $180 млн. После ребрендинга eBay EachNet стала тем средством, с помощью которого eBay собиралась реализоваться в Китае. Решение с ходу завладеть EachNet подготовило почву для победы Alibaba и перипетий eBay.

На начальной стадии все выглядело хорошо. С помощью EachNet eBay добилась 90 % китайского потребительского рынка электронной коммерции. Но через два года eBay в Китае стала совершенно нерелевантной, и ей снова пришлось покинуть Азию. Почему так быстро наступил крах? Даже несмотря на то что Уитмен предоставила Бо большие возможности, превращение EachNet в дочернюю компанию неизбежно изменило взаимоотношения с менеджерами из eBay. Вскоре после сделки Бо по семейным обстоятельствам вынужден был переехать в Калифорнию, в чем Мег Уитмен ему активно помогла, как рассказал мне Бо в 2015 г. Он оставался вовлеченным в бизнес-дела, но большое расстояние между Сан-Хосе и Шанхаем начало сказываться. Бо больше не жил в Шанхае, и руководитель отдела маркетинга из США начал диктовать, что делать отделу маркетинга в Китае, то же самое начало происходить и с отделом технологий.

Купив EachNet, eBay через какое-то время выдавил из нее дух предпринимательства. Этот ущерб стал заметен в то время, когда на сцену вышла другая предпринимательская компания – Alibaba. И, что еще хуже, Alibaba финансово поддерживал SoftBank, виновник поражения eBay от рук Yahoo Japan.

Один из главных разработчиков EachNet, который не сдавал позиции еще несколько лет после сделки о приобретении, так сказал об этой критической проблеме: «eBay думала, что сделка завершена и вопрос закрыт, но оказалось, что нет». Сначала eBay занимала лидирующую позицию, но рынок рос так быстро, что в действительности имело значение только привлечение как можно большего числа людей из миллионов новых онлайн-покупателей. Прирост пользователей, а не должности – вот что являлось главным в этой игре. В b2b-бизнесе Alibaba.com Джек уже попрактиковался на Мерле Хинриксе из Global Sources. Для своего нового предприятия в сфере потребительской электронной коммерции Джек наметил себе главную цель – знаковую компанию Силиконовой долины eBay и ее CEO Мег Уитмен.

Вытеснение

Alibaba начала подготовку к выходу на потребительский рынок электронной коммерции Китая в 2002 г. – изначально это было оборонительной реакцией на приход eBay. Как позже объяснял Джек: «Я хотел остановить eBay, чтобы защитить Alibaba». Хотя EachNet была нацелена на клиентов, а не на бизнес-процессы, которые обслуживала Alibaba, Джек беспокоился, что некоторые из крупных продавцов, активных на EachNet, могут посягнуть на владения Alibaba: «В то время в Китае существовало всего две компании, которые понимали онлайн-торговлю – eBay и Alibaba. Я был очень обеспокоен тем, что сильные продавцы с eBay увеличат свой бизнес и выйдут соревноваться в сферу b2b».

План Джека нацелиться на клиентов встретил сопротивление внутри Alibaba. b2b-бизнес еще не стал прибыльным, и рынок венчурного капитала был на какое-то время зыкрыт. Могла ли компания действительно позволить себе открыть новый фронт работы, когда они все еще боролись за свои убеждения в b2b? Был ли Джек параноиком?

Категорически против этой идеи выступал, в частности, CTO Джон Ву. Он пришел к Джеку вечером накануне запуска нового проекта и предупредил его, что данный шаг навредит Alibaba: «Как ты вобще собираешься противостоять eBay?» Джек ответил ему, что рынок все еще открыт: «Из сотен миллионов интернет-пользователей всего пять миллионов человек делают покупки онлайн». Кроме того, амбициозные планы Джека для Alibaba давали ему и другую перспективу: «eBay хочет купить китайский рынок, а мы стремимся создать китайский рынок интернет-торговли».

Имея опыт ведения малого бизнеса в Чжэцзянь, Джек был уверен, что eBay представляла реальную угрозу: «В Китае так много малых бизнесов, что люди не делают четкого различия между бизнесом и потребителем. Малый бизнес и поведение потребителей очень похожи. Один человек принимает решения за всю организацию». Джек, помимо прочего, понимал, что искушало eBay, впоследствии говоря об этом так: «Мы запустили Taobao не для того, чтобы делать деньги, а потому что в США eBay получает большую часть от малого бизнеса. Мы знали, что когда-нибудь eBay пойдет в нашем направлении».