Дональд Миллер – Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту (страница 2)
Сейчас вы держите в руках тот самый план, который был мне так нужен после разговора с Биллом. Да, мы разработали его вместе с моей командой, но это была нелегкая задача, на пути к которой мы раз за разом делали два шага вперед и шаг назад. Шаги вперед я включил в эту книгу, а шаги назад сохранил в папке «Усвоенные уроки». Как выяснилось, совместные занятия йогой для укрепления единства команды – это совсем не то, что нужно для повышения профессионализма.
Возможно, повысить профессионализм понадобится и вам. Разработка ряда систем и процессов, которые позволят малому бизнесу работать как часы, может стать тем самым шагом вперед, в котором вы нуждаетесь.
Для профессионализации своей работы мы избрали шесть направлений:
1. Лидерство. Мы наметили перспективы для компании, которые включали в себя три экономических приоритета (см. гл. 1), и позаботились о том, чтобы каждый работник, какую бы должность он ни занимал, способствовал их выполнению.
2. Маркетинг. Мы уточнили содержание нашего маркетингового послания и предложили клиентам историю (см. гл. 2), в которой их проблемы могут быть решены при покупке наших продуктов.
3. Продажи. Мы внедрили систему продаж, в которой главное место отводится клиенту, и научились проводить презентации на миллион долларов, с помощью которых удавалось совершать больше торговых сделок и получать больше прибыли (см. гл. 3).
4. Продукт. Мы оптимизировали ассортимент выпускаемой продукции (см. гл. 4) и сосредоточились на тех продуктах, которые пользовались спросом и приносили больше прибыли.
5. Накладные и операционные расходы. Мы сократили расходы за счет того, что внедрили систему управления и контроля за производством. Нам понадобилось пять видов совещаний, для того чтобы настроить всю команду на работу по этому сценарию (см. гл. 5). Мы позаботились о том, чтобы каждый работник ставил перед собой ясные цели и мог рассчитывать на помощь и поддержку.
6. Денежные потоки. Мы ввели систему из пяти расчетных счетов для управления поступающими деньгами и, самое главное, их защиты (см. гл. 6).
Эти шесть инициатив позволили решить большинство проблем, с которыми сталкивался мой малый бизнес. После их устранения фирма заработала как предсказуемый и надежный механизм.
Сегодня я трачу бо́льшую часть своего времени на разработку значимых тем, встречи с клиентами и общение с семьей. В неделю я провожу примерно пять совещаний с различными командами, где мы обмениваемся необходимой информацией и составляем планы, способствующие росту бизнеса.
Это совсем не та жизнь, которую я вел до разработки упомянутых шести систем и сценариев. До того, как мы повысили профессионализм своей работы, мне казалось, будто меня затянуло внутрь какого-то работающего механизма.
Разумеется, перемены дались нам нелегко. Мы потратили сотни тысяч долларов на оплату консультантов и бесчисленные часы на поиски решений, большинство из которых оказывались неработоспособными. Но в конечном итоге нам удалось совершить шесть шагов, результатами которых стали душевный покой и рост бизнеса.
Независимо от того, чем занимается ваша фирма – производит товары или оказывает услуги, – вы получите больший доход, если создадите механизм, который будет их производить/оказывать, продвигать на рынок, продавать и распределять. Эта книга предназначена для трансформации не только вашего бизнеса, но и
Каждый шаг, о котором говорится в этой книге, положительно скажется на деятельности вашей компании независимо от того, с кем вы работаете (с потребителями или другими фирмами), какого рода ваш бизнес (цифровой, финансовый, производственный) и на что он ориентирован (на создание контента или оказание услуг).
Если вы не совершите эти шесть шагов, то ваша фирма по-прежнему будет испытывать на себе воздействие шести причин, из-за которых терпит крах большинство мелких предприятий:
1. Отсутствие четких экономических целей и приоритетов.
2. Неумение дать ясное описание продуктов для их представления на рынке.
3. Неспособность организовать процесс продаж, главное место в котором занимает клиент.
4. Производство продукции, которая не пользуется спросом и не приносит дохода.
5. Раздутые непроизводительные затраты и неэффективное управление.
6. Неумение управлять денежными потоками.
Ни одна из этих проблем не является неизбежной. Если вы предпримете шесть шагов, изложенных в данной книге, они не причинят вам вреда.
Считайте ее учебником по повышению профессионализма. Шесть шагов, о которых говорится в данной книге, могут быть предприняты в том порядке, в каком они приведены, но, если вам надо решить неотложную проблему, порядок может меняться. Если захотите, то реализовать все шесть шагов можно за шесть месяцев, но вы вправе растянуть этот процесс на год или даже больше. После совершения каждого шага вы будете сразу же замечать результаты. Вы обнаружите, что первый шаг, состоящий в том, чтобы заново сформулировать декларацию о миссии фирмы, включающую в себя три экономических приоритета, позволит вам сосредоточить все усилия на нужных направлениях, повысить отдачу от работы и укрепить трудовую мораль. Следствием второго шага станет увеличение выручки и так далее.
Необязательно внедрять все шесть шагов, но чем больше их будет, тем крепче станет ваш бизнес и тем меньше вы будете ощущать себя винтиком в машине, которую сами же и создали.
Я хочу, чтобы моя книга стала для вас визуальной метафорой, которая поможет лучше усвоить смысл каждого шага и понять суть работы малого бизнеса.
Для лучшего понимания способов совершенствования малого бизнеса нам необходимы стандарты, с которыми можно сравнивать свою работу. Это позволит понять, какие его области нуждаются в дополнительной доработке.
Возможно, среди ваших знакомых есть люди, добивающиеся больших успехов. Пожалуй, вы даже считаете, что они обладают каким-то природным даром. Действительно, некоторые люди производят впечатление прирожденных предпринимателей, потому что они способны вскрыть слабые места в бизнесе, задав всего несколько вопросов. Однако в действительности дело не в таланте. Просто у них есть стандарт для сравнения, который позволяет быстро выявлять недостатки.
В этом разделе я познакомлю вас с таким стандартом. Усвоив его, вы сможете четко составить представление о своем (и чужом) бизнесе. Весь остаток книги будет посвящен тому, как работать над шестью важнейшими частями бизнеса, чтобы они как можно полнее соответствовали стандарту.
В прежние годы, когда моя фирма приносила доход менее 250 тысяч долларов в год, у меня на книжной полке стояла модель самолета. Однажды, глядя на нее, я подумал, что в принципах построения самолета и бизнеса есть что-то общее. Как и самолет, бизнес состоит из отдельных частей и способен отправиться в полет только в том случае, если эти части объединены правильно.
Правильно построенный самолет представляет собой безопасную, надежную и полезную машину, успешно доставляющую пассажиров и грузы к месту назначения. Если же в ходе строительства были допущены ошибки, использование самолета становится опасным и может привести к катастрофическим последствиям.
Главное предназначение самолета состоит в том, чтобы без аварий добраться до нужной точки. Чтобы оставаться в воздухе и не падать, он должен поддерживать большую скорость, а значит, ему необходимы двигатели. Для создания подъемной силы требуются крылья, которые должны быть прочными и легкими. Для перевозки людей и грузов предназначен фюзеляж, который должен быть по возможности обтекаемым и легким. Наконец, в самолете должно быть достаточное количество топлива, чтобы без посадок долететь до места назначения.
Разумеется, в настоящем самолете больше различных частей, но эти шесть абсолютно необходимы для безопасного полета.
Я взял в руки модель самолета и рассмотрел ее со всех сторон. В бизнесе тоже есть шесть самых важных частей, как и в самолете.
1. Кабина пилотов в самолете символизирует лидерство. По сути, лидеры отвечают за прибытие в пункт назначения. Пилоты должны знать, куда летит самолет и как безопасно довести его до цели.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо знать, как объединить свою команду вокруг ясной экономической миссии.
2. Правый двигатель символизирует маркетинговую деятельность, которая имеет прямое отношение к надежности самолета. Если маркетинговый двигатель работает надежно, предприятие продает больше продукции и движется вперед, обеспечивая подъем бизнеса.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо создать маркетинговое послание, способное придать ему мощный импульс движения вперед.
3. Левый двигатель символизирует продажи, которые еще больше повышают надежность самолета. Если у вас нет специального подразделения, занимающегося продажами, вы, скорее всего, сами вовлечены в бесконечные торговые переговоры. К сожалению, большинство из нас терпеть не могут что-либо продавать. Однако, если мы научимся создавать торговые презентации на миллион долларов и заставим клиентов поверить в историю о том, что покупка нашей продукции решит их проблемы, объем продаж возрастет так же, как тяговое усилие двигателя, заставляющее самолет стремиться вперед.