Дмитрий Ткаченко – Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков (страница 5)

Этот прием по понятным причинам предназначен только для женщин-продавцов. Он показывает великолепные результаты. Как не помочь женщине, вышедшей из декретного отпуска?

Задание

Выделите три самых подходящих для вашей сферы продаж речевых модуля для работы с вопросами секретаря, запишите их формулировки и, если в ходе следующих холодных звонков блокер начнет задавать уточняющие вопросы, используйте их по очереди. Плюсами отмечайте случаи, в которых прием сработал, минусами – неудачи. Подсчитайте количество плюсов по каждому приему.

Если у вас наметился явный фаворит – используйте его в следующих холодных звонках. Если конверсия примерно одинаковая – используйте разные приемы по настроению. Если же результаты оказались ниже ожидаемых, то выпишите три других приема и повторите эксперимент. Часто бывает, что прием, который почему-то вначале не пришелся по душе, на практике дает отличные результаты. Но это нужно проверить.

Запишите два самых действенных приема в пункт 2 столбца «После работы с книгой» теста «Навыки продаж».

РЕЗЮМЕ

Отвечая на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?», важно не «звучать» как продавец.

2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР

Чем отличается мудрый человек от умного? Умный легко выходит из сложной ситуации, а мудрый в нее не попадает. Этот афоризм прекрасно подходит и для работы с секретарем. Если вы не дадите блокеру понять, что вы – продавец, вас легко соединят с нужным сотрудником. Если же секретарь заподозрит, что вы продвигаете свои товары или услуги, то придется выкручиваться. Для этого можно использовать приемы, приведенные ниже.

Скажу честно, если секретарь вас раскусил и объявил об отказе соединять со своим любимым шефом, вероятность того, что вы сможете переломить ситуацию с помощью одного из нижеприведенных речевых модулей, не превышает 20 %. Но попытка не пытка. Все равно нужно пробовать выжать из происходящего максимум и работать на результат до последнего.

Приемы достаточно просты и не требуют каких-либо специальных комментариев. Прочитайте их, выберите в каждом разделе пару наиболее подходящих для вашей сферы продаж речевых модулей и протестируйте в реальных разговорах.

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответы, записанные вами в пунктах 3–8.

Напомню ситуации:

Секретарь говорит:

№ 3 «Вышлите ваше предложение по электронной почте».

№ 4 «Нам это не нужно» / «У нас все есть».

№ 5 «У нас есть поставщики» / «Мы работаем с другими».

№ 6 «Нам это не интересно».

№ 7 «Мне запрещено соединять с директором».

№ 8 «Директор просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией».

Это один из самых популярных способов отшить продавца, применяемых секретарями. Неудивительно – такой ответ щадит самолюбие продажника, оставляя тому надежду: «А вдруг они посмотрят предложение и оно их заинтересует?» К сожалению, «вдруг» случается с вероятностью в несколько процентов из ста. В большинстве случаев предложение никто не читает, и оно спокойно лежит во входящих на info-почте до момента очистки ящика.

Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» – не пилите сук, на котором сидите.

Прием № 21 «Повествовательный характер»

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините с директором!»

Прием № 22 «Предложение не разговаривает»

«Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»

Прием № 23 «Не мешает»

«Само собой, я вышлю информацию, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините меня с ним!»

Прием № 24 «Поставить задачу»

«По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученные материалы. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, я хочу получить от него распоряжения».

Прием № 25 «Спама и так хватает»

«Да, конечно, я отправлю информацию, как только ваш руководитель скажет: "Нам это интересно, присылайте". А иначе, сами понимаете, спама в почте вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»

«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»

Прием № 26 «Уточнить детали»

«Разговор с директором позволит уточнить детали. Он займет максимум две минуты. А после разговора я смогу подготовить расчеты и выслать вам. Переключите на шефа!»

Второе место в хит-параде отговорок секретарей уверенно занимает ответ «Нам это не нужно» / «У нас все есть». Ниже приведены приемы для работы с этой отговоркой.

Прием № 27 «Аппетит»

«Я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды – клиенты, которые вначале думали так, находили то, чего им не хватает. Соедините меня с шефом!»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.