Дмитрий Румянцев – Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Системный подход (страница 2)

Слабые места очень часто превращаются в УТП. Более того, бизнес вообще имеет смысл начинать, когда вы видите, что можете закрыть проблемы, которые конкуренты не закрывают.

Приведу свежий пример из собственной практики. Во время написания этой книги мы с коллегами запустили проект «Высшая школа таргета». Это новый продукт на суперконкурентном рынке обучения, аналогов которому пока нет или они не заметны. Первые потоки были раскуплены моментально, буквально за две недели после старта. Стоимость начиналась от 22 000 рублей за три дня обучения. Очевидный успех! Что мы сделали?

Совершенно ясно, что наш основной конкурент – это многочисленные онлайн-школы по трафику. Их море. Влезть между ними можно, но дорого. Однако у таких школ есть слабые места. Какие? Мы изучили сотни комментариев в Facebook и пришли к следующим выводам.

1. В основном ведущие читают лекции и дают домашние задания, которые мало кто выполняет, – отметили 2–4 % аудитории.

2. Так как домашние задания делаются плохо, то навык настройки не прививается, и в результате люди понимают трафик только теоретически.

3. Многие не имеют возможности получить ответы на вопросы по своим проектам, потому что в одном потоке сотни участников и вопросы просто теряются.

4. Нет живого общения с единомышленниками.

5. Онлайн-обучение идет слишком долго, многие начинают забивать, а потом вообще перестают смотреть курс.

6. До сих пор у многих «падает» интернет: все прерывается, спикер пропадает и так далее.

7. Информации на лекциях дается много – в результате нет четкой структуры и системы в реализации. Не знаешь, за что хвататься.

Мы проработали эти проблемы и при запуске проекта сделали акцент на следующих преимуществах. Позволю себе процитировать предложение целиком.

Вспомните, как вы учились водить автомобиль. Вряд ли вы слушали 15 вебинаров по выходным в течение года о том, как следует нажимать педали и смотреть в зеркала. Тетрадь не пухла от тезисов и формул. Вы получили блок теории, после которого сразу пошли на площадку, сели за руль и под руководством инструктора начали осваивать управление автомобилем. Потому что невозможно научиться водить машину теоретически, только лишь выполняя «домашки».

Это и есть наш подход.

Перед вами не очередной онлайн-курс. Перед вами «живой» курс, где 90 % времени вы будете руками настраивать рекламу под руководством наших преподавателей. Чистая практика за ноутбуками: делай раз, делай два. Мы будем не просто давать знания, мы будем прививать навыки настройки рекламных кампаний.

1. Вам не удастся не делать, откладывать на потом, говорить себе «посмотрю в другой раз» и использовать прочие отговорки. Знаем, что домашняя атмосфера расслабляет – тяжело заставить себя работать на диване. Отсутствует мотивация, проще «забить». Здесь эта проблема уходит сама собой: придется писать посты, подбирать аудитории, делать запуски и получать трафик. За экраном монитора не скрыться.

2. Нет проблемы избытка информации и непонимания «за что хвататься?». Вы сразу учитесь и получаете результат. Бич современного обучения состоит не в том, что негде найти знания, а в том, что никто не учит их применять. Любой курс можно найти на складчинах и торрентах, а воплотить знания в жизнь – проблема, которую решает только 2 % посмотревших.

3. В формате больших групп (на онлайн-курсах они достигают 200–300 человек) очень сложно задать все интересующие вопросы, посоветоваться с соседом или преподавателями. Мы набираем группы всего по 15 человек. Вы получаете поддержку и обратную связь сразу. Все вопросы можно задать лично, можно моментально подкорректировать что-то в рекламе.

Эксперт видит всю группу и понимает, кому нужно предложить индивидуальные решения, нестандартный подход.

4. Нетворкинг в полном смысле этого слова. Вы познакомитесь в реальности с такими же, как вы. Такого уровня контакта не добиться на онлайн-курсах. Исключительно живое общение, нет изолированности. У участников похожие проблемы, страхи и ошибки. Уверены, после курса многие из соседей по аудитории станут вашими друзьями, коллегами или единомышленниками. А может, вы сразу создадите свое агентство?

5. Чисто технически в офлайне исключено «падение» интернета, некачественная связь, постоянные подвисания и другие отвлекающие факторы.

Помимо знаний и навыков, вы получите:

• Востребованную высокооплачиваемую профессию. В России огромный спрос на высококлассных таргетологов и специалистов по трафику. Их практически нет на рынке. Наша личка завалена вопросами из области: «Кого вы можете порекомендовать?» Такие специалисты нужны в любой компании. Спрос будет только расти, потому что реклама нужна всем, а трафик – «кровь» любого бизнеса, без которой он просто не работает.

• Гарантированный и масштабируемый доход. Средняя зарплата такого специалиста в офисе начинается от 40 тысяч рублей. Если вы фрилансер, то при средней цене 15–20 тысяч рублей за кампанию в одной соцсети можно свободно зарабатывать 60–100 тысяч рублей только из одного ВКонтакте. Средняя зарплата на hh.ru – 83 125 руб./мес.

• Возможность трудоустройства. Лучших выпускников мы готовы отправить на стажировку в реальные компании, потому что нас об этом регулярно просят.

Как видите, мы взяли слабые места конкурентов и преобразовали их в собственные преимущества. В рекламе перечислялись 1–3 пункта или все сразу. Плюс добавили выгоды от приобретения новой профессии. Обратите внимание, по всем пунктам даны конкретные цифры.

Давайте рассмотрим другой пример, покороче. Один из моих учеников, Юрий Бойко, занимается подключением электричества к разным объектам. Слабое место его конкурентов – техника в аренде. У моего ученика техника была полностью своя, и именно это он вынес на флаг. Цитирую: «Мы не сорвем сроки из-за проблем с арендой техники. Общая стоимость работ – ниже рыночной, поскольку в ней не заложена прибыль стороннего владельца техники». Такой маленький нюанс позволил показать, почему цена выгоднее, а заказ безопаснее.

Покажите результат

Один из моих любимых способов привлечь целевую аудиторию ― показать клиенту, какой результат он получит. Ведь все люди платят именно за результат.

Классический пример: фитнес-центр уверяет, что после занятий у них вы будете стройны. Это не УТП. Обещают все. Ничего нового. Но можно обещать конкретный результат: «После 1 месяца занятий вы похудеете на 5 кг!»

Когда репетитор гарантирует, что после занятий с ним ребенок сдаст ЕГЭ, – это тоже конкретный результат.

Известный специалист по продажам Екатерина Уколова обещает повышение продаж на 30 % после прохождения обучения с гарантией по договору. Количество клиентов у нее зашкаливает. Причем, по моим наблюдениям, никаких особых УТП у Екатерины больше нет. Но это вынесено на флаг! Гарантиям мы еще уделим внимание, но повышение продаж на 30 % – конкретный результат.

Использование мифов и страхов

В информационном поле вокруг любых продуктов часто крутится множество мифов, иллюзий и страхов. Люди не могут быть экспертами во всех областях – это очевидно. Во многих нишах они не разбираются. И для маркетологов наличие таких мифов и страхов – это кладезь по отстройке от конкурентов.

Например, за куриным мясом, идущим на экспорт в Россию, всегда был шлейф сообщений, что птицу накачивают различными кормами с ГМО и препаратами для быстрого роста. Что придумали наши фермеры? Они транслировали в рекламе, что наше мясо – без ГМО и антибиотиков. Настоящее, как в Советском Союзе, когда еще не было таких технологий. Как теперь говорят, экологически чистое и, следовательно, безопасное.

В информационном поле постоянно мелькают новости о взрывном росте различных видов аллергии у детей. Какая мама об этом не переживает? Тут же десятки производителей подхватили эту тему и начали говорить, что изделия для детей делаются из гипоаллергенных материалов и, следовательно, безопасны.

Экспертиза

Люди любят покупать у экспертов, потому что они с большей вероятностью обеспечат желаемый результат. Ваша задача – показать маркеры такой экспертизы. Самый очевидный – возраст или время работы на рынке. У многих в голове до сих пор есть стереотип, что если компания (сотрудник, директор) долго занимается своим делом, то у нее больше опыта и она действительно надежна. Тем более за столько лет не обанкротилась! При стремительном развитии технологий не всегда все обстоит именно так, но метод работает.

Эскпертизу можно показать через образование. В частности, в уже приведенном примере про подключение электричества еще одним преимуществом было то, что в числе специалистов фирмы были кандидаты технических наук. Для людей старшего возраста это может быть сильным поводом, чтобы сделать выбор. Отмечайте подобные факты, если вы ими располагаете: «Сомелье нашего ресторана превосходно разбирается в вине, потому что учился этому более пяти лет в Италии, в стране, которая является мировым лидером виноделия».

Так же важны всевозможные рейтинги и награды. Если ваша компания получила какую-то престижную премию, обязательно упомяните об этом в своих преимуществах. Одно из крупнейших агентств по продвижению сайтов постоянно отмечает, что находится на первом месте в рейтинге Рунета и возглавляет международный рейтинг TOPSEOs. Звучит убедительно, особенно во втором случае: наши люди почему-то доверяют международным рейтингам гораздо больше, чем отечественным. И совершенно убойным аргументом будет, если ваш рейтинг подтвержден независимыми экспертами.