Дмитрий Орлов – Духи продавать легко!!! (страница 5)

Парфюм нужно подбирать индивидуально. Ведь каждый из нас обладает своей уникальной химией кожи. То, что замечательно пахнет на одних, не обязательно и на других будет так же благоухать!

Глава 2.3. Рекомендации по изготовлению карты стойкости ароматов

1. Приготовить 35 образцов хлопчатобумажной или фланелевой ткани:

– ткань обязательно должна быть натуральной;

– кусочки ткани небольшие, например, размером 2 см на 2 см;

– к каждому кусочку прикрепить этикетку с подписанным номером аромата (можно использовать клейкие ценники).

2. На каждый лоскуток нанести аромат из папки с пробниками. Все образцы разместить на подносе и убрать в помещение, где люди бывают редко (можно в кладовку или на лоджию).

3. На следующий день приступать к определению стойкости ароматов. По очереди быстро слушаем лоскуток ткани и отмечаем в таблице свое восприятие аромата, например:

+ + + – очень сильный,

+ + – сильный,

+ – слабый.

В процессе определения силы аромата делаем перерывы или нюхаем кофе.

4. Продолжаем свои действия до тех пор, пока не заполним таблицу «Карта стойкости ароматов».

Первые четыре дня – ежедневно, а дальше – через 2 недели и через 3 недели.

Вы на практике убедитесь в стойкости каждого аромата, что очень поможет вам в работе с клиентами.

Глава 2.4. Чувствительность носа

На чувствительность носа влияют различные факторы. Например, мужчина это или женщина, какого возраста человек, курит или нет, что употребляет в пищу, какие жизненные циклы переживает, будь то климакс, менструация или беременность, в каком состоянии находится, а также голоден он или сыт.

Всегда и во все времена парфюмерами были преимущественно мужчины. Потому как считается, что только мужской мозг в состоянии разложить аромат. Женщины очень эмоциональны.

Считается, что в мире около 10000 человек, способных различать оттенки ароматов. Эти люди макросматики – носы с ярко выраженной способностью улавливать и считывать ароматы.

Микросматики – люди, которым требуется большее количество времени или большее количество аромата для того, чтобы его уловить.

Аносматики – люди, не способные различать запахи.

Гиперосмия – повышенная чувствительность к запахам (передается по наследству).

Гипосмия – пониженная чувствительность к запахам.

Шизосомия – извращенное восприятие запахов.

При рождении человек – гиперосматик. За 1 год жизни теряется 50—60% способностей восприятия. В пожилом возрасте люди в большинстве своем перестают различать ароматы. Им уже не подходят свежие, легкие ароматы.

Что же делать? Обоняние можно тренировать. Чем и занимаются с раннего детства наследственные парфюмеры, используя различные сложные масла (розы, вербены, нероли, ветивера, шалфея, розмарина, базилика и т. д.).

И только при такой тренировке восстанавливается 3—5% утраченной способности в год.

Утрата обонятельных способностей (аносмия) возникает при различных травмах, опухолях мозга, повреждении слизистой носа.

Временная гиперосмия возникает при длительном сексуальном воздержании, мигрени, при родах, диете, голодании, а также после сна, при употреблении джина, кампари, мартини, красного вина.

Притупляют запах (гипосмия) острая пища, соления, морепродукты, а также водка, коньяк, текила, виски, принятие солнечных ванн, первые дни менструального цикла.

Шизосмия возникает при маниакально-депрессивных состояниях, нервных стрессах, беременности, при половом созревании, перед началом менструального цикла, у начинающих курильщиков (при длительном курении восстанавливается).

Раздел 3. Предпродажные этапы

Секрет успеха любой продажи – понять и удовлетворить потребности клиента, а также удостовериться в том, что он весьма доволен покупкой. Парфюм – это товар, который продает сам себя! Тот товар, который нужен на рынке всегда.

Итак, главные составляющие успешной продажи ароматов:

1. Написать цели.

Перед тем как вы пойдете продавать, вам необходимо понять, зачем вам это нужно. И тут вы скажете: «Ну, ты, Дмитрий, даешь?! Ну как зачем? Деньги нужны!» Тогда у меня сразу возникает вопрос: «Что вы будете с деньгами делать?», то есть на что вы их потратите. Сами по себе деньги не мотивируют, а мотивирует то, что вы можете получить на эти деньги. Кто-то захочет купить себе красивое платье к лету, кто-то магнитолу в свою машину, а кто-то копит на отдых. У каждого из нас своя причина. Поэтому, чтобы вы определились, для чего вам нужно идти продавать, напишите какую именно сумму вы хотите зарабатывать для начала в месяц и на что вы эту сумму потратите. Не играет роли, вы потратите эти деньги на себя или кому-то отдадите. Задача в том, чтобы эти желания вас грели, вдохновляли и радовали.

Итак, когда вы заработаете деньги, то на что вы их потратите, инвестируете, подарите:

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 ……………………………………

Подсчитайте, сколько вы зарабатываете с каждой продажи, сколько людей нужно обойти, чтобы получить ту сумму, которую вы хотите. И тогда каждая продажа будет шагом к вашим желаниям и целям.

2. Составить список знакомых.

Вы можете продавать как холодным, так и горячим контактам. Если вы собираетесь работать по горячим знакомым, тогда вам для этого нужно составить список всех знакомых. Как правильно составить список и как им собственно пользоваться, можно прочитать в моей книге «Звездный старт новичка». Если вы работаете с холодными контактами, тогда вам надо написать список мест, куда вы собираетесь пойти.

3. Пользоваться продукцией.

Для успешного продвижения продукции вам нужно самим стать лучшим покупателем своего продукта. Это позволит вам не только узнать уникальные особенности продукта, все его плюсы и минусы, уровень конкурентоспособности в сравнении с другой продукцией, но и развивать веру в себя и свой продукт, что позволит представлять его более ярко. Ведь самые красивые слова, проникающие в сердце другого человека, рождаются у нас, когда мы говорим о любимом предмете, близком, интересном для нас самих. Только искренней заинтересованностью можно увлечь, «зажечь» и влюбить.

Кроме того, запах ваших духов сам будет привлекать к вам потенциальных клиентов. Как показывает практика, большинство клиентов покупают именно тот аромат, которым пользовался консультант в момент продажи. И вам всегда будет легко ответить на вопрос клиента «А какими духами пользуетесь вы?».

4. Предварительный анализ.

Что вы продаете? Проанализируйте те сделки, которые вы уже совершили: почему они завершились заказами? Это даст вам возможность выработать стратегию поиска клиентов, которая приведет к высоким результатам. Ответьте себе на следующие вопросы:

– Что я продаю?

– В чем заключаются мои товары и услуги?

– Что они дадут клиенту?

– Если я был клиентом, то что бы я получил, приобретя данный товар?

Проанализировав те выгоды, которые получит клиент, вы сможете показать ему, почему выгодно приобрести этот товар именно у вас.

Кто ваш покупатель и где его искать? Хорошо, когда покупатели сами приходят к вам. А если это не так?

Для начала ответьте себе на такие вопросы:

– Кто мой реальный покупатель?

– Кто мой идеальный покупатель?

– Кто будет моим клиентом в будущем?