Дмитрий Минин – Юридический бизнес: Система, продажи, результат (страница 4)

Клиент должен чувствовать, что вы на его стороне, а не против него.

2.2. Интонация: Как звучать как эксперт

Я прошел курс Джордана Белфорта, и вот что вынес:

– Голос: Громкий (на тон выше чем у клиента), уверенный, четкий, без слов паразитов.

– Темп: 120 слов в минуту. Медленнее – вы неуверенны, быстрее – нервничаете.

– Паузы: Только после ключевых фраз: «И знаете, что мы сделаем?.. [пауза 3 секунды] Решим вашу проблему».

Пример:

«Вы хотите, чтобы ваша проблема исчезла? [пауза] Давайте начнем прямо сейчас»*

2.3. 13 возражений и как их обойти

В юридической сфере клиенты редко говорят «нет». Чаще они задают вопросы, которые кажутся возражениями.

Топ-3 возражения и ответы:

1. «Мне нужно посоветоваться»:

– Ваша реакция: «Ваши родственники, друзья, близкие в курсе сложившейся ситуации? Что советуют, что рекомендуют? Они поддерживают ваше решение?»

– Подтекст: Клиент ищет одобрения. Дайте ему его: «Они бы гордились вашим решением действовать».

2. «Дорого»:

– Ваша реакция: «По сравнению с чем? Сколько вы теряете в день из-за этой проблемы? 1000 ₽? Тогда наше решение окупится за неделю».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.