Дмитрий Мельников – Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше. (страница 8)

Почему?

Да потому что, клиенты, если им не очень надо (а таких подавляющее большинство) и если это не халява (а такие предложения у вас будут редко), по своей натуре (они же люди) очень ленивы.

И если клиент оторвал пятую точку от мягкой и теплой поверхности – он реально хочет и практически готов к покупке.

Но как не печально, большинство, подавляющее большинство линейных сотрудников (имею ввиду продавцов и администраторов), не понимают важности этого момента.

И не редок случай, когда РОП спрашивает продавца или администратора, о конкретном клиенте (который не был назначен никому в работу, то есть визит есть, а рабочего листа в ЦРМ нет), а они отвечают – да ему ничего не нужно было, он просто так зашел, машины посмотреть.

Господа продавцы, вы что, с ума сошли?!?!?

Человек, в середине рабочего дня, а еще хуже вечером или в выходной, в свое личное время приехал в салон. Протащился по всем пробкам. Просто так поглазеть?

Вы ходите в магазин лампочек просто так поглазеть, когда у вас дома все лампочки работают?

Или быть может вы каждые выходные идете в соседнюю стоматологическую клинику, ради того чтобы в кабинеты позаглядывать?

За исключением 1-2 % городских сумасшедших (они конечно то же присутствуют) остальные 98-99% людей пересекших порог автоцентра – это реальные клиенты, которые заносят ваши деньги, через ваш порог, и вполне могут их унести обратно к себе домой, а еще хуже вашим конкурентам.

Ваша задача назад, из салона эти деньги не выпускать.

Встречи это важно, встречи это эффективно и они обязательно должны быть в вашем ежедневном плане. И они там (в плане) должны возникать не по факту, а по плану. То есть вы должны заранее понимать, что сегодня вам нужно «поймать» 10 клиентов, и если у вас пол часа до конца рабочего дня, а у вас только 9 клиентов – ждите десятого, делайте что хотите, но десятый клиент вам нужен. В крайнем случае, он станет одиннадцатым в плане на завтра, но терять его недопустимо.

Третье что нужно включать в план, это активные маркетинговые мероприятия. Ни для кого не секрет, что большинство людей на планете земля пользуются интернетом при выборе и покупке автомобиля.

Конечно телевидение, радио, наружная реклама играют роль, но все же интернет будет первым источником при активном поиске вариантов (со стороны клиента).

То есть, если клиенту нужен автомобиль, он скорее всего не включит радиоприемник или телевизор, и не пойдет рассматривать билборды (все это будет только косвенно подталкивать клиента).

А когда он будет целенаправленно искать себе автомобиль, он однозначно зайдет в интернет. И алгоритм поиска будет примерно одинаковым. Начнется он с приценки.

Если у человека не сформирована потребительская задача, то есть он точно не знает какая машина ему нужна (а это подавляющее большинство), он обязательно пойдет на самые популярные порталы с объявлениями. Определить на какие не сложно, забейте в любом популярном поисковике «купить машину» или «продажа машин в…» и первые несколько строчек – и будут те места, где сейчас сидят ваши покупатели.

Как их зацепить? Правильно, – объявления.

Даже если ваше начальство против объявлений на сайтах. Даже если у вас есть отдел маркетинга, который этим занимается.

Ребята, не слушайте никого. Размещайте объявления. Это ваш хлеб!

Большинство клиентов на этом ограничивают свой поиск, поскольку многих будет интересовать всего лишь несколько характеристик, такие как цена, привод, коробка и т.п.

Более въедливые начнут читать отзывы владельцев, тематические форумы и статьи.

Тут вы так же, сможете не зря потратить свое рабочее время. Создавая максимально благоприятный образ своей марки.

Четвертая ежедневная задача – активный маркетинг в сети.

Пятое, на что стоит тратить время – «бумажная» работа с клиентами (переписка, ответы на сообщение, отправка КП).

Возьмите себе за правило: вы всегда должны исполнять то, что пообещали клиентам. Если вы пообещали отправить информацию на почту в течении часа – отправьте в течении часа.

Еще одно хорошее правило – правило одного дня. Если у вас в течении дня накопилась переписка и другие бумажные дела с клиентами – не уходите домой пока не сделаете.

Возможно, это вам кажется мелочью, но это действительно имеет значение для клиента.

Ну и наконец, шестая задача – самообразование. Главный принцип (который чаще всего нарушается) – это не должно быть задачей по умолчанию. Не распределяйте время на самообразование по остаточному принципу. Опять вспомним армию, нет дел – учи устав.

Конечно, если вы можете потратить время на общение с клиентом, общайтесь с клиентом, это безусловно более важная тактическая задача. Но если вы не будите постоянно повышать свой уровень, вы точно не продадите много машин. (Вспомните начало книги, и ваши стратегические планы на пятилетку….)

Все! Кроме этих шести задач, вас ничего больше не должно волновать в течении дня. Безусловно, есть еще отчетность, собрания и т.п. И это важная работа, хотя возможно на позиции продавца вы и не понимаете, почему она важная, а оно вам и не нужно. Главное делать вовремя и качественно. Это если хотите ваша плата за пропуск в сладкий мир продаж и относитесь к этому как к данности, с уважением, и пониманием. Но все остальное кроме шести пунктов, которые мы перечислили, вам не принесёт новых клиентов, и новых денег.

Теперь давайте разберем каждую задачу буквально, поэтапно и конкретно.

Звонки.

Давайте представим, что вы работаете недавно, и еще никому не звонили. Вы изучили свою марку, изучили марки конкурентов. Знаете свои цены, комплектации, умеете делать финансовые предложения клиенту.

В общем, обладаете всеми инструментами продавца.

Что нужно делать дальше, как и куда звонить?

Если вы работаете в легковом сегменте, то есть продаете легковые машины или услуги сервиса/запчасти, вам относительно повезло, поскольку вы уже, скорее всего, знаете кому звонить. Поскольку, какая то база у вас уже будет, и вам нужно будет совершать холодные звонки по уже существующей клиентской базе. Скорее всего.

Ситуация на рынке B2B (продажа грузовой и спец техники, флитовые продажи легковых машин) конечно несколько сложнее. Однако это только с одной стороны. С другой стороны флиты, по сравнению с розничными продажами обладают неограниченным запасом клиентов.

Ваш (обращаюсь к легковым продавцам), запас конечно еще более неограничен, поскольку юр лиц гораздо меньше чем физических.

Но есть одно но. Флитовых покупателей, а так же покупателей коммерческой техники можно реально найти в открытых источниках. И такая форма общения с покупателями в этой категории вполне приемлема.

Когда как в легковом сегменте, у вас вряд ли получиться открыть телефонную книгу и обзванивать всех по алфавиту. Во-первых КПД будет очень маленькое, во-вторых негатива словите больше чем пользы, в-третьих это даже не законно, поскольку человек на другом конце провода не давал согласие на такой звонок.

Поэтому легковики – плачьте, и довольствуйтесь базой своего салона или своей собственной (существующие клиенты, друзья, знакомые, родственники).

Все остальные приступайте к поиску.

Поиск дело целиком и полностью творческое.

Если вы занимаетесь трейд ином или комиссией, конечно, самое действенное – звонки по объявлениям о продаже техники.

Если вы работает в секторе B2B, тогда ваш пул еще более широк. Всевозможные справочники предприятий, различные тематические сайты, объединения, ассоциации, отраслевые порталы, форумы, выставки, личные связи и т.д. и т.п.

В общем, средств и способов найти заветный телефон огромное количество, и как вы будете это делать, это предмет вашей изобретательности, опыта и профессионализма.

Поговорим лишь о системных правилах, которые будут важны при такой работе.

Правило первое: «…я сначала всех выпишу, а потом буду звонить…» – одна из часто встречающихся ошибок на начальном этапе. Знаете откуда берётся?

Да вы просто боитесь звонить, не уверены в результате, пытаетесь отсрочить «наказание», ждете возможного помилования. А его не будет!

Искать сейчас, а звонить потом – утопия.

Почему?

Процесс поиска клиентов, это такая штука, которой можно заниматься вечно. Как вы поймете, что уже пора заканчивать?

Пока вы будите искать, данные клиента могут измениться, как и ваша задача.

Ну и собственно поиск клиентов не приносит вам доход. Вам платят за проданные машины. А их можно продать на встрече, о которой вы должны договориться по телефону.

Соответственно, нашли кому позвонить, позвонили, запланировали следующий контакт, зафиксировали результат. Переходим к следующему клиенту. И так далее.

Как готовиться к звонку?

А к звонку нужно готовиться?

Представьте себе да.

Что такое контакт с клиентом? Любой. Его можно сравнить с выстрелом на охоте. Он такой же редкий как выстрел, его может и не быть (так же как и выстрела). И выстрел и контакт с клиентом может привести к желаемому результату – добыче/сделке.

Нужно ли готовиться охотнику? Да еще как нужно! Кроме исправного оружия и сухих патронов, каждый охотник всегда готовиться к выстрелу, он выслеживает добычу, много раз проигрывает в голове свой будущий выстрел, прицеливается и только потом нажимает на курок.

Это логично? Думаю да. Что будет если охотник будет палить во все стороны без разбора? В лучшем случае никого не убьет, в худшем убьёт того кого не хотел убивать.