Дмитрий Мельников – BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing (страница 3)
Следующая категория – это Товарные текстовые блоки, или Товарные скрипты.
По сути, это заранее подготовленный живой рассказ или история о том, какой наш товар замечательный. Содержащее в себе, возможно, технические характеристики, уникальное торговое предложение, разбивку возможных возражений и обязательно отстройку от конкурентов.
Однажды в 2017 году мы с одним из наших лучших профессиональных Коммерсантов, Дмитрием, были на встрече с дагестанцами по продаже спортивного зала под ключ. До этого момента Дмитрий на протяжении нескольких месяцев проводил профессиональную Коммерческую работу.
На самом деле мы просто приехали забрать один миллион рублей и просто подписать документы.
На встрече в процессе общения Магомед (имя почти вымышлено) сказал нам, что они будут брать еще боксерские мешки. Но не у нас.
Им посоветовали взять груши тайской фирмы FAERTEX. Ох уж эти тайцы, всегда нам вставляют палки в колеса с мешками!
Еще в 2014 году я как раз написал крутой Товарный текстовый блок по мешкам. Мы с Дмитрием переглянулись. Я сделал легкий кивок головой. Он сразу понял, что нужно использовать именно этот бомбический Товарный скрипт.
– Знаете, Магомед, позвольте я вам просто расскажу, как мы делаем боксерские мешки?
– Да, давайте.
– Сначала мы берем высококачественную воловью кожу (это одна из самых крепких кож в мире, которая используется в мотоспорте), а затем прошиваем ее дополнительным слоем армированной прочной ПВХ-ткани, плотностью 750, для повышения крепости, затем внутрь вставляем поролоновую гильзу толщиной полтора сантиметра, и уже после этого делаем набивку специальной смесью синтетической и натуральной ветоши.
Благодаря этому мешок получается нужной плотности, нужного веса и никогда не сбивается книзу.
Попробуйте наши мешки из воловьей кожи. Они будут немного дороже тайских, но качество и долговечность будет несравнимо выше. Если хотите, можете даже взять половину наших и половину тайских мешков и сравнить их в эксплуатации через несколько лет.
Кстати, недавно к нам на фабрику наши заказчики из Top Team SIBERIA привозили тайские мешки на ремонт. Они так же купили все оборудование для зала у нас, а мешки у них. Так вот, я покажу вам сейчас фотографии, что стало с их мешками через два года. Если будет время, можете заехать в (такой-то) клуб в Новых Черемушках и посмотреть, как наши мешки выглядят через три года эксплуатации.
Плюс 400 000 рублей к сделке, просто за счет правильного Товарного текстового блока, сказанного в нужный момент. Такие текстовые блоки должны быть у вас в идеале под каждый товар и в упрощенном варианте – под каждую товарную группу. У нас Коммерсанты сдают обязательный экзамен на знание как Ситуативных, так и Товарных скриптов, и без зачета они не имеют права полноценно подключиться ко входящему потоку и принимать входящие заявки.
Где же брать эти текстовые блоки? Здесь есть два ответа.
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
А Срочно запишите удачные текстовые блоки, которыми вы пользуетесь. Вспомните, как вы продаете. Вспомните то, что на сто процентов работает. Я уверен, что если вы профессиональный Коммерсант, то они у вас уже наработаны. Просто, может быть, не записаны. Используйте собственную успешную модель. Возразите сами себе и дайте сами себе ответ на это возражение. Повозражайте себе еще и в скрытой форме, как это приведено в примере выше.
Б Если у вас недостаточно опыта, чтобы составить текстовый блок для каких-то товаров или ситуаций, подслушайте их у своих подчиненных. Но только тех, кто продает много. Если нужно, устройте деловые игры или управленческие поединки: запишите их на диктофон и вытащите оттуда самые грамотные ответы.
Помните, самый лучший скрипт – это не сухое перечисление фактов. Это живой кусок речи с ошибками, «кривостями» смыслов, запинаниями, недосказанностями и неумными метафорами.
Лучше всего использовать помощника, который будет переводить в текст ваши звуковые сообщения, которые вы ему надиктуете. Так получится наиболее естественно и живо. Чтение по слишком хорошему тексту даст понять клиенту, что его дурит новичок.
Оставьте несовершенство. Оно создаст реализм.
Ведь все, что совершенно, – искусственно.
ДЛЯ КОММЕРСАНТА
Сделайте то же самое, что и в пункте а этого домашнего задания, а также потрясите за шкирку своего руководителя с вопросом: «Почему у нас нет текстовых блоков?! Составьте их для нас. Тогда мы заработаем много денег себе и еще больше денег Компании!»
День II
Голос продажника
Кр. Хм. Ээм.
Леди и джентльмены, сегодня мы с вами будем тренировать настоящий голос продажника.
Как вы думаете, что важнее при первом телефонном контакте: то, как вы говорите, или смысл? То есть то, что вы говорите, или как вы общаетесь с человеком?
Обычно, когда я в офисе задаю этот вопрос новичкам, сначала повисает глубокое молчание, а затем люди без опыта говорят, что, конечно же, важны факты, смысловая нагрузка в первую очередь. Люди посмышленее понимают, что вопрос с подвохом, и говорят, что важнее КАК вы говорите. После чего я делаю заявление, которое гласит:
«КАК» намного важнее, чем «ЧТО»!
Затем задаю следующий вопрос: как вы считаете, насколько важнее «КАК» в процентном соотношении? И вот тут никто не дает правильного ответа.
Я считаю, что соотношение 90 к 10, особенно при первом телефонном контакте. Не даром я всегда учу Коммерсантов: если вы не до конца компетентны в теме, о которой говорите, просто говорите уверенно, даже если это полная чушь. Зачастую, делая так, вы сможете сойти за профессионала в восприятии вашего визави.
Знаете, это чем-то похоже на первое знакомство. Невозможно произвести второе первое впечатление.
Согласно исследованиям, проводившимся в 90-х, у человека есть 10 секунд на то, чтобы составить о вас первоначальное поверхностное мнение, которое потом может закрепиться. А по последним заявлениям ученых – даже 5 секунд. На это влияет острое развитие клипового мышления нынешних поколений ваших потенциальных покупателей, проистекающее из развития и популяризации социальных сетей и YouTube.
При личных встречах у вас, как правило, есть возможности исправить первое впечатление о себе: вы можете разулыбаться, подарить подарок, многозначительно замолчать, потрагивая (свой!) подбородок. Но при первом телефонном контакте у вас этого шанса нет. Вы должны сделать все правильно с самого начала. И именно для этого нам нужен правильно натренированный профессиональный голос продажника.
Существует такое понятие, как темпоритм – то, с какой скоростью, каким голосом и с каким тембром говорит человек. Он, как и характер, формируется у человека до 5 лет от роду, и дальше изменить его практически невозможно. По крайней мере, я не знаю людей, которым бы это удалось.
На моем пути обучения коммерческому делу встречались как очень тихие, спокойные, основательные люди, так и ребята, которые говорят быстро, непонятно и тараторят. Как бы я ни пытался изменить их темпоритм и стиль общения, у меня не получалось. Поэтому я понял, что их можно только немного подкорректировать теми инструментами, которые я даю вам сегодня. И у большинства из них через несколько месяцев практики и активного использования этих инструментов при деловом общении вживую и по телефону все же выработался свой фирменный голос продажника.
Сейчас я расскажу вам одну интересную историю, где управление голосом помогло мне не упустить значительную часть прибыли и при этом еще и увеличить размер контракта.
Как-то мы вели сделку среднего для нас размера по созданию крутого спортивного клуба в Новых Черемушках. И уже на завершающей стадии заказчик попросил исключить из сметы клетку для смешанных единоборств ценой в 300 000 рублей. Я понял, что у моих Коммерсантов возникли сложности, и с одним из них поехал на личную встречу с заказчиком прямо на объект, где шел ремонт, спасать ситуацию.
Заказчиком был чеченец. Причем совсем не русифицированный. Мы встретились, началось общение, и вроде бы я делал все как обычно, но чувствовал, что контакт с клиентом не ладится. Через некоторое время я уловил, что Азрет, как и, впрочем, многие другие кавказцы, говорит очень медленно, взвешенно, основательно и не торопясь. Я же говорил достаточно громко, быстро, живо и по привычке жестикулировал.
Чтобы поймать сигнал и воспроизвести его, приемник должен работать на частоте излучателя. Наша с Азретом частота различалась в мегагерцах.
Я замедлил темп, стал говорить с длинными паузами. Сделал голос ниже, и – о чудо! – он стал смотреть на меня. И слушать. Все. Что. Я. Ему. Говорю.
После этого наконец-то установился адекватный эмоциональный контакт. Я вскрыл реальное возражение и потом не без труда отработал его.
В чем там был цимес, я вам расскажу на День обучения X. Сейчас у нас речь про голос.
До того момента, как я спохватился и начал применять техники контроля голоса, заказчик меня просто не слушал. Мои слова были для него сродни бряканья фанерного листа далеко за окном.
Запомните этот урок и используйте его в своих переговорах с кавказцами. Это поможет. Такие уж они люди.
Азрет и его организация, к слову, на протяжении уже многих лет являются нашими постоянными клиентами.
Еще одна важная вещь, о которой я должен рассказать прежде, чем мы перейдем к трем инструментам управления собственным голосом продажника, – это тот факт, что телефон меняет голос. Вы не представляете, как телефон меняет голос.