Дмитрий Лукьянов – ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД (страница 5)
Вы, как представитель своей компании всегда являетесь её лицом, соответственно, являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над Вашим предложением смеются, то по факту, смеются конкретно над Вами. Не позволяйте этого делать!
Всегда необходимо чётко понимать, в чём Ваши сильные стороны в конкретных переговорах и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у Вас сильная сторона – это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если Вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в эту плоскость.
Умение слушать
Умение слушать – очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Навык слушать позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение что его понимают, уважают, одобряют его мнение.
Жёсткие переговоры не обязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда Вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать. Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться Вам.
Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из способов общения с бесконечно говорящим собеседником: Вы замолкаете, рано или поздно он выговаривается, а дальше Вы предлагаете: «я понимаю, что Вам есть, что сказать, но чтобы у меня была возможность понять всё, что вы хотите сказать, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы».
Когда вы утверждаете свои правила игры, делая это вежливо, люди всегда вынуждены этому соответствовать. Таким образом, Вы оказываетесь в выигрышном положении.
Для тёплого контакта и входа в доверие к секретарю, нужно сделать так, чтобы ему было с Вами комфортно общаться. Для этого внимательно его слушайте и говорите с ним на языке, который он хочет услышать. Покажите, что он получит от этих переговоров, сосредоточьтесь только на оппоненте, тем самым Вы покажете ему своё уважение и создадите комфортную обстановку.
Ключевые элементы активного слушания
Разберём основные элементы активного слушания
1. Невербальное слушание.
· Мимика, улыбка, кивание головой
· Открытая заинтересованная поза
· Взгляд в глаза
2. Развивающие тему высказывания.
· Примеры из жизни
· Своё мнение по поводу сказанного
· Пословицы, поговорки в тему сказанного
3. Эмоциональные реплики
4. Одобряющие замечания
5. Повторение слов клиента
6. Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование
7. Обратная связь
В завершение рассказа важно подытожить:
Речь и голос в переговорах. Как правильно говорить
Интонация и тембр голоса имеют очень важное значение в любых переговорах. Как известно, КАК мы говорим намного важнее того, ЧТО мы говорим. Плохая речь может испортить все усилия, всю подготовку и весь процесс общения.
Голос становится сильным, если голосовые связки расслаблены. Необходимо регулярно повышать интонацию, а не понижать её и бубнеть себе под нос. Монотонная речь усыпляет, снижает уровень доверия к Вам. Психология человека такова, что он подсознательно больше доверяет низким тембрам, нежели высоким.
Если Вы хотите, чтобы Вы были услышаны, используйте предложения, в которых не больше 12—15 слов. Люди потеряют смысл Ваших высказываний, если они будут очень длинными и сложными. Нужно вести диалог при помощи коротких, чётких фраз.
Короткие чёткие фразы, произнесённые на повышение дадут Вам результат. А длинные деепричастные предложения низким унылым голосом приведут Вас к поражению.
В тоже время не перебарщивайте, так как высокий писклявый голос так же не приведёт Вас к должному результату. Оптимальный вариант – это спокойный средний тембр с периодическим повышением интонации в важный и значимые для Вас моменты.
Скорость речи – ещё один важный элемент. Если Вы говорите быстро, а Ваш собеседник привык к медленной размеренной беседе, то, скорее, всего, ему будет с Вами некомфортно, и он постарается как можно быстрее закончить разговор. Поэтому всегда старайтесь, что бы первые несколько фраз были за оппонентом – таким образом, вы поймёте не только его настрой, мысли, но и темп и тембр его голоса. Не нужно торопиться говорить. Сначала послушайте и постарайтесь попасть в ритм собеседника.
Ещё один инструмент эффективных переговоров – паузы. Поставленные в нужном месте, они создают интригу, цепляют внимание собеседника, и заставляют его дослушать Ваше предложение до конца
Не забывайте про дыхание. Необходимо уметь чувствовать дыхание оппонента. Когда Вы этого добились, Вы начинаете дышать с ним в такт, а это позволяет Вам прийти в то же психологическое состояние, что и он.
Вообще, по голосу можно определить не только возраст и пол человека, но и его настроение, характер. Вначале разговора, на первых секундах появляется или не появляется доверие именно к голосу, а только потом к самому смыслу сказанного.
Как побороть страх перед переговорами
Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед «холодным» звонком
1. Обесценить переговоры – вспомнить, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ни чего более.
2. Концентрация на цели – Что я получу, проведя данные переговоры. Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?
3. Проговаривайте – «Я достоин – у меня есть всё, что бы хорошо провести переговоры»
4. Прямая осанка – держите спину прямой.
5. Спокойное глубокое дыхание. Помните, что Вам ничего не угрожает
Манипуляции в переговорах
А пока Вы думаете, давайте посмотрим, что же собой представляет манипуляция. Манипуляция – это махинация, система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений.
Большинство методов прохождения секретаря так или иначе строятся на манипуляциях. Если Вы хотите полноценно освоить техники жёстких манипулятивных переговоров, тогда рекомендую изучить мою книгу «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»
Её вы можете найти на нашем сайте https://business21group.ru/knigi
А пока разберём несколько техник, которые помогут Вам при общении с секретарём
1. Техника «Имя»
Какое слово мгновенно привлечёт Ваше внимание? Конечно же – это Ваше имя. Когда Вы идёте по улице и вдруг слышите, что кто-то произносит Ваше имя, Вы автоматически среагируете – остановитесь, повернётесь в сторону, откуда был звук, сконцентрируетесь.
Поэтому, самая простая и одна из эффективнейших техник завладеть внимание оппонента – это называть его по имени. А, если Вы владеете вниманием, то, соответственно, можете и влиять на ход беседы.
Постоянно обращайтесь к оппоненту по имени. Собеседник, должен услышать от вас собственное имя за одну минуту в среднем около трех раз.
Так же будет большим достижением, если во время разговора вы сможете перейти к общению с имени-отчества просто к имени, с разрешения клиента, конечно. Так разговор становится более дружественным и доверительным.
К сожалению, многие пренебрегают данным правилом. Если Вы только что познакомились с собеседником, то постарайтесь сразу же запомнить его имя. Если он дал Вам свою визитку – положите её перед глазами, что бы в любой момент можно было посмотреть на неё и прочитать имя оппонента.