Дмитрий Лукьянов – Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер (страница 2)

Вы как корабль, который бесцельно плывёт, куда подует ветер, туда он и направиться. А если впереди окажется скала, и ветра на будет, то он разобьется. Так и Ваш бизнес. Пока всё более или менее хорошо, Вы как-то выживаете, а вот когда случиться микро-кризис, или большой кризис в экономике во всей стране, тогда Вас ожидает неминуемая гибель.

Минимум, что Вам необходимо сделать уже сегодня, это решить, чего Вы хоте достичь своим бизнесом и определить, какой подход даст наибольший результат в минимальные сроки. Т. е. возьмите в руки парус от своего корабля, и начните его направлять в конкретную сторону.

Например, Ваша стратегия может выглядеть следующим образом:

– Привлечение максимального числа клиентов и продажа им не дорогой качественной продукции. Одновременно с этим сбор клиентской базы. Затем активная работа с этой базой и продажа более дорогих товаров.

– Формирование базы лояльных клиентов, с целью получения от них отзывов, которые будут использоваться для дальнейшего увеличения клиентов. Введение новых товаров, дополняющих уже имеющиеся для увеличения суммы среднего чека.

Вы должны заниматься вопросами стратегии каждый день. Самый простой способ создать успешную стратегию и реализовать её – это смоделировать её у уже существующего процветающего бизнеса.

Посмотрите на свою нишу или на розничную торговлю в общем. Какие магазины Вам кажутся наиболее успешными? Вспомните, где они были несколько лет назад, и посмотрите, где они находятся сейчас. Если за несколько лет у них произошёл качественный скачёк, значит, у них есть чему поучиться.

В том случае, если их сегодняшний результат Вам близок, тогда учитесь у них. В тоже время, если Вы смотрите на сеть магазинов, которые есть в каждом крупном городе, а сами при этом хотите создать всего один успешный магазин в своём городе и не хотите расширяться, значит, Вам такая стратегия не подходит.

Найдите себе образец, который совпадает с Вашей стратегией и Вашей целью. После этого используйте максимум тактических действий, приводящих к поставленной цели.

Когда у Вас в бизнесе появиться чёткая стратегия, Вы должны донести её до своего персонала, что бы они были с Вами на одной волне и тоже понимали конечную цель, к которой Вы с ними идёте.

Продукт и ниша

Для развития Вашего магазина можно очень эффективно использовать Ваш товар и рыночную нишу.

Новые товарные группы помогут Вам привлечь новые целевые группы клиентов. Можно не вводить новый ассортимент, а упаковать по-новому старый, совместить его с новым, придумать новые сервисы к уже существующим товарам.

Для того, что бы определить какой товар Вам необходимо ввести, нужно как следует изучить свою клиентскую базу, спросить у покупателей, что бы им ещё хотелось увидеть в Вашем магазине.

Что касается новой ниши, то я имею в виду не полную смену ниши, а добавление некоторых ответвлений. К продаже обуви, можно добавить сегмент обуви для спортсменов, для спортивного снаряжения, например, сконцентрироваться на каком-то отдельном виде спорта и ввести отдельный отдел, например, «всё для футболистов».

Связи

Что ещё может качественно сдвинуть Ваш розничный бизнес? Ну, конечно же, связи.

Да, как бы банально это не звучало, но связи действительно решают если не всё, то очень многое. Причём речь идёт о связях в самом широком смысле этого слова. Это связи профессиональные, личные, с сотрудниками, клиентами, конкурентами…

Взаимоотношения с предпринимателя из других областей могут помочь Вам в решении многих затруднительных вопросов. Если Вы общаетесь с собственниками таких же магазинов, как и Ваш из других городов, то можете обмениваться опытом по узкоспециальным вопросам.

Личные связи могут помочь Вам не напрямую, но косвенно. Например, Ваш знакомый может Вас связать человеком, который сможет Вам помочь.

Общение с Вашим персоналом также крайне необходимо. Они каждый день контактируют с покупателями и лучше всех знают их проблемы. Пообщайтесь с ними и совместно найдите решение этих проблем.

Ваши партнёры, находящиеся поблизости от Вашего магазина могут привлекать к Вам клиентов. Почему же не задействовать и их.

Клиенты, конкуренты, друзья и знакомые – коммуникация со всеми может быть для Вас крайне полезной. Задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, анализируйте их опыт.

Ресурсы

Следующее, а что Вам необходимо пристально смотреть – это ресурсы.

Ресурсы – это денежные средства, люди, оборудование, помещение, товар, т. е. всё, что есть в Вашем бизнесе. Каждый из этих элементов должен контролироваться Вами.

Продавцы должны быть дисциплинированы, уметь продавать, приятно выглядеть. В тоже время Вы должны их постоянно мотивировать, обучать, наказывать в случае нарушений инструкций.

Помещение и торговое оборудование должны быть в чистом исправном состоянии, регулярно проверяться и ремонтироваться в случае необходимости.

Товарный запас и выкладка в торговом зале – могут одновременно увеличить Вашу прибыль, или наоборот свести её на нет.

Про денежные ресурсы, думаю, объяснять не надо. Необходимо чёткое понимание Вашей точки безубыточности, контролировать вложения в рекламу, отслеживать выплаты заработной платы сотрудникам и т. д.

Не забывайте про сокращение расходов. Находите постоянно новых поставщиков, старых прожимайте по цене, используйте оплату труда продавцам, привязанную к их активности.

Что бы получить максимум отдачи от своих ресурсов, Вам необходимо разработать систему мониторинга показателей результативности от Вашего сегодняшнего использования данных ресурсов.

Улучшение конверсии посетителей в покупатели на 3%, или снижение затрат на 5% – всё это качественно сдвинет Ваш бизнес вперёд.

Правила при открытии розничного магазина

Данная глава будет интересна тем, кто ещё не открыл свой магазин, но уже в процессе. Сейчас мы разберём кейс по открытию розничного магазина. Какие же шаги Вам нужно сделать, что бы открытие магазина было максимально результативным для Вас.

Первое, что Вам нужно сделать – это создать для себя финансовую подушку безопасности. Звучит банально, но для полноценной раскрутки Вашей торговой точки может пройти от полу года до нескольких лет. За это время у Вас могут возникнуть непредвиденные расходы, связанные, например, с недостачами, либо испортившемся товаром. Так же Вам самим необходимо будет на что-то жить и выплачивать заработную плату сотрудникам.

При открытии даже не большого магазина Вам необходимо сразу выстраивать систему из промежуточных этапов. На каждом таком этапе нужно назначать ответственных лиц, возможно, это будете Вы сами, и устанавливать чёткую систему контроля.

Для начала напомню три основных правила открытия магазина:

1. Место

2. Место

3. Место

Да! Это не опечатка. Открывая свой магазин, уделите огромное внимание именно местоположению магазина. Если проходимость хорошая, то Вы уже изначально имеете огромное преимущество перед теми, чей магазин находится где-то на окраине. После выбора места для Вашего магазина, все деньги, которые Вы в него вложите, обратно вернуть уже не удастся.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него. Если для нахождения вашего магазина посетитель должен его долго искать, спрашивать у прохожих, а при подходе к нему не сразу мог понять, магазин ли это, то ни какие маркетинговые ухищрения Вам не помогут.

В то же время Вам необходимо учитывать специфику Вашего будущего магазина и его ассортимента. Здесь на первое место выходит такой показатель, как частота потребления товара покупателями.

Если Ваш товар является эксклюзивным, тогда потенциальные покупатели готовы больше времени тратить на дорогу за покупкой. Если же основу Вашего ассортимента будут представлять товары ежедневного потребления, тогда из соседнего района к Вам вряд ли приедут люди за товаром.

Следовательно, на выбор местоположения будущего магазина влияет его ассортимент.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него.

Не нужно искать самое дешёвое помещение для магазина, Ваша задача найти пусть и дорогое, но проходимое место. В таком случае Вы сможете отбить аренду и выйти в плюс. Если же Вы арендуете дешёвое, но в то же время абсолютно непроходимое место, то, скорее всего, Вам не удастся покрыть даже маленькую аренду из-за отсутствия продаж.

Так же само помещение должно соответствовать условиям для открытия в нём магазина. Должны быть подключены внешние коммуникации – вода, тепло, вентиляция, телефон, Интернет и т. д. Желательное наличие автостоянки и прямого подъезда к магазину.

Как выбрать место для будущего магазина

Самая большая сложность при расчётах прибыльности будущего магазина состоит в прогнозировании покупательского потока и, соответственно, будущих продаж.

Перечислю несколько критических факторов, связанных с местоположением магазина:

– Наличие вблизи большого количества жилого массива.

Перед открытием магазина Вам необходимо подсчитать приблизительное количество потенциальных клиентов на прилегающей территории. Для этого Вы берёте карту района и обводите во круг магазина круг примерно в один километр. Далее смотрите, кто из этого круга теоретически ещё готов уйти к соседним конкурентам. Кто имеет к Вашему магазину прямой доступ, а кому мешают для этого дороги, заборы и т д.