Дэйв Стриг – Психология денежного мышления (страница 13)

Но дело не только в абсолютных цифрах. Дело в том, какие смыслы вкладывались в понятие денег. Если в семье деньги были синонимом стабильности и безопасности, то запрос высокой цены может подсознательно восприниматься как жадность, как попытка забрать у других их безопасность. Если деньги ассоциировались с тяжёлым трудом и лишениями, то получить большую сумму за работу, которая приносит удовольствие, кажется неправильным. Настоящие деньги должны доставаться потом и кровью, а если тебе легко, значит, ты не заслуживаешь многого.

Эти установки работают тихо, на уровне ощущений, а не логики. Человек может понимать рационально, что его квалификация стоит определённых денег, что рынок готов платить такие суммы, что конкуренты берут не меньше. Но когда дело доходит до конкретного разговора с клиентом, включается что-то более глубокое. Дискомфорт. Стыд. Страх показаться алчным. И чтобы избавиться от этих неприятных ощущений, человек неосознанно корректирует цену вниз.

Внутреннее разрешение на деньги тесно связано с самоидентификацией. Мы носим в себе определённый образ себя: кто я такой, что мне позволено, чего я достоин. Этот образ включает и финансовую составляющую. Есть люди, которые идентифицируют себя как состоятельных, успешных, достойных высокого дохода. Им легко называть большие суммы, потому что это соответствует их внутренней картине мира. Есть те, кто видит себя скромными тружениками, которым не пристало требовать слишком много. И для них высокая цена это нарушение собственной идентичности.

Интересно, что этот образ может совершенно не соответствовать реальным достижениям. Человек с выдающимися результатами может внутренне ощущать себя середнячком, а посредственный исполнитель считать себя звездой. И именно внутреннее ощущение, а не объективные факты, определяет, какую цену человек решится озвучить.

Формирование внутреннего разрешения происходит через множество микроопытов. Первая подработка в студенчестве, когда ты соглашаешься на любую сумму, лишь бы взяли. Первый фриланс-заказ, где боишься спугнуть клиента высокой ценой. Первый отказ, когда названная сумма показалась заказчику слишком большой. Каждый такой эпизод оставляет след, корректирует внутреннюю шкалу.

Особенно сильное влияние оказывают ситуации эмоционально заряженные. Если первый опыт запроса достойной оплаты обернулся конфликтом, обвинениями в жадности или насмешками, то этот опыт запомнится надолго. Мозг зафиксирует: высокая цена равно опасность, неприятие, конфликт. И в следующий раз, когда нужно будет озвучить стоимость, подсознание выдаст сигнал тревоги. А чтобы избежать тревоги, человек скорректирует цену так, чтобы чувствовать себя в безопасности.

Есть и обратный механизм. Если первый опыт запроса серьёзных денег прошёл успешно, если клиент согласился без торга, если работа была выполнена и оплачена, это расширяет зону внутреннего разрешения. Оказывается, можно просить столько. Оказывается, люди готовы платить. Оказывается, я достоин этих денег. И в следующий раз планка поднимется чуть выше.

Именно поэтому так важны первые шаги в ценообразовании. Если начать со слишком низких цен, продиктованных страхом или неуверенностью, то потом очень сложно подняться. Клиенты привыкают к определённому уровню стоимости, а внутреннее разрешение фиксируется на этой отметке. Попытка резко поднять цену вызывает сопротивление не только со стороны рынка, но и со стороны собственной психики. Внутренний голос говорит: раньше ты брал меньше и был доволен, почему теперь хочешь больше, не слишком ли ты зарываешься.

Здесь работает эффект привычки. Мозг любит предсказуемость и не любит изменений. Если определённая сумма стала привычной, она кажется правильной. Всё, что выше, воспринимается как отклонение от нормы. И чтобы вернуться к норме, человек готов найти любые объяснения, почему новая цена неоправданна. Недостаточно опыта, недостаточно уникальности, недостаточно результатов. Всегда найдётся аргумент против повышения.

Внутреннее разрешение формируется не только личным опытом, но и наблюдением за другими. Если в вашем окружении все зарабатывают примерно одинаково, эта сумма становится нормой. Выйти за её пределы значит выделиться, отделиться от группы. А для многих людей принадлежность к группе важнее финансового роста. Подсознательный страх быть отвергнутым, осуждённым, непонятым удерживает от запроса более высоких денег.

Этот механизм особенно силён в профессиональных сообществах. Если среди коллег принято брать определённую ставку, то запросить больше значит нарушить неписаные правила. Даже если ваша квалификация выше, даже если клиенты готовы платить, внутреннее давление группы будет тянуть вниз. Не высовывайся, не выделяйся, держись общего уровня. И человек соглашается, жертвуя потенциальным доходом ради ощущения принадлежности.

Интересно, что внутреннее разрешение на деньги может различаться в зависимости от контекста. Один и тот же человек легко называет высокую цену в одной сфере и стесняется в другой. Например, кто-то без проблем берёт серьёзные деньги за корпоративные проекты, но теряется, когда нужно оценить работу для частного клиента. Или наоборот: комфортно работает с физическими лицами, но занижает цену для компаний, потому что кажется, что там сидят серьёзные люди, которые быстро раскусят завышенный ценник.

Эти различия связаны с тем, какие ассоциации и страхи активируются в каждом конкретном случае. Корпоративный клиент может восприниматься как безликая организация, у которой много денег, и взять с неё побольше не стыдно. Частный клиент — это живой человек, такой же, как ты, и просить у него много словно отнимаешь у него что-то важное. Или наоборот: корпорация — это место, где работают профессионалы, которые видят тебя насквозь, а частник не разбирается и не поймёт, если цена завышена.

Формирование адекватного внутреннего разрешения требует осознанной работы. Первый шаг понять, где находится ваш текущий потолок. Какая сумма озвучивается легко, без внутреннего сопротивления? Где начинается дискомфорт? При какой цифре возникает ощущение, что это уже слишком? Эти границы не абстрактны, они вполне конкретны и индивидуальны.

Затем важно проследить, откуда взялся этот потолок. Какие истории из прошлого его сформировали? Какие установки родителей? Какие примеры окружения? Какие собственные неудачные опыты? Часто оказывается, что ограничение основано на единичном случае, который произошёл много лет назад, но продолжает влиять на настоящее. Клиент когда-то возмутился названной цене, и этот эпизод стал доказательством, что высокие деньги просить нельзя. Хотя с тех пор прошли годы, квалификация выросла, рынок изменился, но внутренний запрет остался.

Осознание источника ограничения уже само по себе ослабляет его влияние. Когда понимаешь, что твой внутренний потолок — это не объективная реальность, а результат конкретных обстоятельств и интерпретаций, становится легче его пересмотреть. Да, тогда, в той ситуации, при тех условиях высокая цена вызвала негатив. Но это не означает, что так будет всегда и со всеми.

Следующий шаг постепенное расширение зоны комфорта. Не нужно пытаться прыгнуть с привычных ста условных единиц сразу на тысячу. Резкий скачок вызовет слишком сильное сопротивление, и велика вероятность сорваться обратно. Лучше двигаться небольшими шагами. Если привычная цена сто, попробуйте сто двадцать. Не настолько много, чтобы вызвать панику, но достаточно, чтобы почувствовать лёгкий дискомфорт.

Этот дискомфорт важен. Он сигнализирует, что вы вышли за пределы привычного. И если вы озвучите новую цену, клиент согласится, работа будет выполнена и оплачена, произойдёт важное событие: внутреннее разрешение расширится. Мозг зафиксирует: можно просить сто двадцать, это безопасно, это нормально. И в следующий раз планка сдвинется ещё немного.

Важно понимать, что внутреннее разрешение — не константа. Оно может расширяться и сжиматься в зависимости от обстоятельств. Период неудач, финансовых трудностей, низкой самооценки может сдвинуть потолок вниз. Человек начинает соглашаться на меньшие деньги, потому что кажется, что он не имеет права требовать больше в текущем положении. И наоборот: успехи, признание, рост компетенций расширяют зону разрешённого.

Здесь важна осознанность. Если понимать, что внутренний потолок может колебаться под влиянием эмоционального состояния, становится легче не поддаваться импульсу снизить цену в моменты неуверенности. Да, сейчас мне кажется, что я не стою столько. Но это временное состояние, вызванное усталостью или недавней критикой. Объективно моя квалификация никуда не делась, и цена остаётся адекватной.

Внутреннее разрешение связано и с тем, как человек воспринимает сам процесс получения денег. Для некоторых деньги это награда, которую нужно заслужить. Чем больше ты вложил усилий, чем тяжелее был труд, тем больше имеешь право получить. Если работа далась легко, если ты получал удовольствие в процессе, то просить много кажется неправильным. Ты же не страдал, значит, не заслужил.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.