Данила Джексон – Сам себе риелтор 2026 (страница 8)

Пример с продавцом:

Ответ на вопрос «Почему продаёте?» может лежать на поверхности («хочу больше»), но третий вопрос «Почему именно сейчас?» может выявить срочность, влияющую на ценовую политику и стратегию продаж.

Обладая этим пониманием, вы можете структурировать диалог с помощью точных, открытых вопросов.

Как задавать сильные вопросы: ключи к диалогу с покупателем и продавцом.

Правильные вопросы открывают дверь, а не закрывают её коротким «да» или «нет».

Для ПРОДАВЦА:

1. «Что вас больше всего радовало в этой квартире за время жизни здесь?» (выявляет скрытые преимущества).

2. «Расскажите, как вы пришли к решению о продаже?» (позволяет понять историю и мотив).

3. «Насколько для вас приоритетна скорость сделки относительно максимальной цены?» (ключевой вопрос для определения стратегии).

Для ПОКУПАТЕЛЯ:

1. «Опишите, пожалуйста, ваш идеальный день в новом жилье: с чего он начинается, как проходит?» (вопрос-визуализация, раскрывающий образ жизни).

2. «Если представить, что локация, дом и состояние квартиры не могут быть идеальны одновременно, на чём вы готовы сэкономить в последнюю очередь?» (вопрос на расстановку приоритетов).

3. «Есть ли что-то, что является для вас абсолютным исключением при выборе?» (помогает выявить «табу»: этаж, шум, тип дома).

Мастерство оценки и искусство консультации – два крыла, поднимающих сделку.

Объективная оценка даёт ей реалистичность и почву под ногами. Глубокая консультация, построенная на слушании и вопросах, наполняет сделку смыслом и ценностью для клиента, превращая вас из исполнителя запроса в советника, который помог найти именно то, что было нужно.

Цена, Стоимость, Ценность.

Цена – это то, за сколько вы хотите продать. Стоимости – это то, за сколько ее можно продать по мнению покупателей и экспертов. Если цена выше стоимости, то квартира будет продаваться долго или не продастся. Ценность же заставляет сердце биться чаще и оправдывает в глазах покупателя высокую цену. Это не число, а набор ощущений и выгод.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.