В нашем современном обществе невозможно тщательно анализировать каждое решение, поэтому мы обращаемся к психологическим ярлыкам и стереотипам, которые, в свою очередь, служат нам верой и правдой.
Поведение животных может показаться нам забавным в своей простоте.
К примеру: Иногда индюшка-наседка отказывается заботиться о своих птенцах или даже атакует их, если они не издают привычных звуков. А вот чучело хорька, заклятого врага индюшки, которое издает такие звуки, наседка может принять за своего птенца. Звук выполняет роль ярлыка, позволяющего индюшке-наседке быстро распознавать своих детенышей.
Рекламодатели, продавцы и мошенники (специалисты по манипуляциям) могут заставить нас использовать наши стереотипы против самих себя; подчинить нам свои требования в своих интересах. Примером может служить стереотип «цена указывает на качество»: люди обычно полагают, что дорогие товары обладают лучшим качеством. Часто это действительно так, но продавец может использовать этот стереотип в своих целях.
Например. Сувенирные магазины продают редкие драгоценные камни, поднимая, а не понижая их цены.
Важно защищаться от манипуляторов, навязывающих ложные стереотипы.
Люди испытывают сильную потребность в взаимном обмене
Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим тем же, что они сделали для нас. Эта тенденция лежит в основе любого общества. Она позволила нашим предкам делиться ресурсами на основе взаимопомощи. Мы ощущаем психологическое бремя, когда не можем ответить на чье-то добро.
В обществе мы с пренебрежением смотрим на тех, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: люди так стремятся избавиться от чувства долга, что готовы отдавать даже больше, чем получили.
К примеру. Исследователь купил участникам эксперимента недорогую кока-колу, оказав им ненужную услугу. Затем он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство участников ответили взаимностью, купив билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не угощал испытуемых кока-колой, количество купленных билетов сократилось вдвое. Он создал у людей чувство долга, купив им кока-колу, и использовал свой метод взаимного обмена.
Члены общества Кришны успешно применяли такую стратегию, даря прохожим цветы на улице. Даже те, кто был раздражен этим, часто оставляли пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить на подарок.
Вы не можете отвергать все проявления доброты, чтобы избежать манипуляций, связанных с правилом взаимного обмена. Вместо этого анализируйте суть предложений: являются ли они искренними или манипулятивными. И только после этого отвечайте взаимностью, соответствующим образом.
Тактика «отказ-затем-отступление» — хитрый прием, приводящий к взаимным уступкам и действию принципа контраста
Мы чувствуем себя обязанными отвечать на уступки в переговорах.
К примеру. Бойскаут сначала просит вас купить лотерейный билет за пять долларов, а затем отступает и предлагает купить лишь шоколадку за один доллар. Скорее всего, вы купите шоколадку, чтобы ответить на «уступку» бойскаута, даже если шоколад вам не нужен. Бойскаут использовал стратегию «отказ-затем-отступление» — мощный инструмент для достижения взаимных уступок.
Принцип контраста: два предмета представляются один за другим, и отличие второго от первого усиливается (шоколадка кажется непропорционально дешевой после лотерейного билета).
К примеру. Стратегия отказ-затем-отступление привела к краху президентского правления. В 1972 году переизбрание президента Ричарда Никсона казалось неизбежным, но Дж. Гордону Лидди удалось убедить Комитет по перевыбору президента выделить ему 250 000 долларов для ограбления офисов Национального комитета демократической партии. Сначала он предложил план за один миллион долларов, который включал похищения, воровство и «первоклассных девушек». После этого план за 250 000 долларов, который предполагал только кражу с взломом, уже не казался таким уж плохим. Скандал, возникший после задержания грабителей, заставил Никсона уйти в отставку.
Когда возможности ограничены, мы жаждем их еще больше
Дефицит: возможности кажутся более ценными, когда их доступность ограничена. Это происходит потому, что люди не любят упускать шансы. Это хорошо известно рекламодателям.
Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимит времени не существовал. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что о распродаже знают лишь немногие. Это сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса по сравнению с теми, кто не знал о распродаже!
Условия для действия эффекта дефицита:
Подумайте: хотите ли вы этот продукт из-за его полезности (вкуса или функции) или просто из-за иррационального желания обладать им.
Запрещенные элементы и информация воспринимаются как более желанные
Люди стремятся к тому, что недоступно. Когда округ Дейд в штате Флорида объявил о запрете добавления фосфатов в стиральные порошки, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать этот продукт, но и стали считать моющие средства на основе фосфатов лучше, чем ранее. Родители наблюдают подобное поведение у своих детей: любая игрушка становится значительно более привлекательной, если ребенку категорически запрещено с ней играть.
Цензура — запрещенная информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сообщили о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благосклонными к его содержанию, даже не услышав ни слова!
В залах суда: на присяжных может оказывать влияние «запрещенная» информация. Когда они узнают, что страховая компания покроет расходы, они присуждают истцам возмещение больших убытков. Более того, сумма возмещения возрастает, если судья прямо говорит игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. «Запрещенная» информация кажется для них более значимой и вызывает чрезмерную реакцию.
Мы стремимся быть последовательными в своих словах и поступках
Желание отвечать за свои слова даже важнее заботы о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсценированной кражи радио с соседнего полотенца, только 20% отдыхающих реагировали на это. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95% из них становились настоящими защитниками, пускаясь в погоню за вором и пытаясь отобрать у него радио.
Как только мы что-то обещаем, мы стремимся быть последовательными. Публично принятое обязательство является мощным двигателем.
К примеру. Присяжные заседатели в суде не меняют своего мнения после того, как они открыто его заявили.
Мы изменим свой образ «я», чтобы соответствовать нашим предыдущим действиям.
К примеру. После войны в Корее, китайские офицеры, проводившие допросы, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные утверждения вроде «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в лагере, соотечественники заключенных называли их «коллаборационистами». Заключенные также начинали считать себя коллаборационистами, становясь более полезными для китайцев. Они корректировали свой образ «я», чтобы соответствовать своему поступку. Письменное обязательство — важный элемент этого процесса: в написанных и подписанных словах скрыта неотвратимая сила.
Метод «нога в двери» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наше представление о себе. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов принимать небольшие обязательства, меняющие их восприятие.
Стремление к чему-либо формирует внутренние изменения
Когда нового члена принимают в группу, обряды инициации часто связаны с болью и унижением. Попытки прекратить такие жестокие практики натыкаются на упорное сопротивление. Эти группы знают: если люди проходят через испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Необходимые усилия заставляют участников относиться к группе серьезно.
Группы, такие как братства в колледжах, противостоят попыткам превратить их обряды в общественные работы. Они хотят, чтобы кандидаты принимали внутреннее решение о участии в унизительной церемонии посвящения. Это исключает возможность использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяя оправдать свое поведение. Такой внутренний выбор производит более стойкое изменение, чем выбор под давлением извне.
Специалисты по манипуляциям вызывают внутренние изменения в нас через трюк занижения цены.
К примеру. Автодилер может предложить настолько низкую цену на автомобиль, что мы сразу решаем его купить. Дилер хорошо понимает, что в процессе тест-драйва мы сами найдем множество причин для покупки автомобиля, например, «отличный расход топлива», «привлекательный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение может быть отозвано под предлогом «банковской ошибки», и дилер назовет более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы придумали себе во время тест-драйва.
В условиях сомнений мы ищем социальное доказательство
Принцип социального доказательства — мы часто принимаем решения, глядя на действия других. Это используется для манипуляции нами.
К примеру. Телевизионные шоу применяют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь ставит ящики для пожертвований с уже несколькими банкнотами на дне, чтобы создать видимость, что каждый вносит деньги.
Социальное доказательство наиболее эффективно в условиях неопределенности.
К примеру. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе была убита около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим было то, что нападение продолжалось более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слышали крики, но никто не вмешался и даже не позвонил в полицию.
Это бездействие свидетелей было обусловлено двумя причинами:
В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что дало другим понять, что бездействие является правильным поведением.
Оказавшись в экстренной ситуации среди толпы, важно выделить одного человека и обратиться с ясной просьбой о помощи именно к нему. Таким образом, выбранный вами человек не будет искать указания от других и поможет.
Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения
Мы часто подражаем другим в своих предпочтениях. Это усиливается, когда объект наблюдения похож на нас. Подростки сильно зависят от мнения своих сверстников при выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем качества продукта.
Склонность к подражанию может стать причиной печальной статистики: после того как самоубийство становится широко обсуждаемой темой в СМИ, число людей, погибающих в авариях, резко возрастает в течение следующей недели. После прочтения истории о самоубийстве, некоторые люди решают последовать примеру жертвы. По различным причинам, некоторые решают, что их смерть должна выглядеть случайной или происходит за рулем автомобиля, в самолете. Мы наблюдаем рост необъяснимых аварий. Эти люди не являются теми, кто склонен к самоубийству: исследования показывают, что каждая история о самоубийстве на первой полосе газеты фактически приводит к смерти 58 человек, которые в противном случае продолжали бы жить.
Это эффект Вертера, названный в честь романа Гёте, который в 18 веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, вдохновленных главным героем. Эффект усиливается, если человек, чье самоубийство было опубликовано, напоминает читателя статьи. Когда молодые люди читают о самоубийстве другого подростка, они начинают прыгать с мостов в автомобили и врезаться в ограждения. А пожилые люди реагируют на новости о самоубийствах других пожилых людей.
Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым легко понравиться
Мы более лояльны к людям, которые нам нравятся. Специалисты по манипуляциям знают, какие факторы заставляют нас полюбить человека:
Спросите себя: действительно ли вы полюбили этого человека или это произошло внезапно и резко, за короткий срок. Не позволяйте себя обмануть.
Люди легко подчиняются власти и ее символам
С самого рождения мы обучены подчиняться властям. Мы делаем это автоматически. Стэнли Милграм обнаружил, что люди могли подвергать смертельной опасности других просто потому, что им велел это сделать авторитетный человек.
К примеру. Медсестра, которая лечила ухо пациенту, получила письменное указание от врача: «Капать лекарство в пр. ухо» (place in R ear) и начала капать лекарство в анус пациента. Медсестра интерпретировала R ear (R [от Right ] — правое, ear — ухо) как Rear (груб. зад). Ни она, ни пациент не задались вопросом, как это могло помочь его уху.
Власть подавляет самостоятельное мышление.
Когда нет надежных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы для оценки его. Титулы являются мощными инструментами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны воспринимать его как физически более значимого!
Одежда и атрибуты представляют собой мощные символы власти.
Например, в эксперименте Милграма авторитетная фигура была в белом халате и с папкой на зажиме, что убедило участников заставлять своих подопечных страдать. Мошенники, если это необходимо, облачаются в униформу, костюмы или даже рясу священнослужителей.
Когда вы столкнетесь с авторитетным лицом, задайте себе следующие вопросы:
Самое важное
Легко ли нами манипулировать, как животными?
Перед кем мы склонны подчиняться?
Комментарии