Артемий Смоленцев – Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах (страница 7)
Поведение заказчика и возможные споры, связанные с приемкой товара, – существенный риск в государственных закупках. Необходимо учитывать этот фактор при разработке стратегии участия в торгах и заключении контрактов, а также искать способы снижения зависимости от заказчика и укрепления прав поставщиков в данной сфере.
Одна из серьезных проблем, связанных с отказом заказчика, заключается в возможном разбирательстве в ФАС (Федеральная антимонопольная служба) и включении поставщика в реестр недобросовестных. Это может иметь катастрофические последствия, так как предприниматель лишается возможности участвовать в новых торгах.
Теория вероятностей демонстрирует, что с увеличением числа выигранных контрактов вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций также возрастает, требуя от поставщика дополнительного внимания. Это связано с несколькими факторами.
Во-первых, с увеличением числа контрактов растет объем работы и ответственность для поставщика. Большое количество контрактов – это больше заказов, больше поставок, больше взаимодействий с заказчиками и больше возможностей для ошибок или непредвиденных обстоятельств. Каждый контракт может отличаться уникальными требованиями и условиями, что увеличивает вероятность возникновения проблем в ходе исполнения.
Во-вторых, рост числа контрактов ведет к расширению разнообразия поставляемых товаров или услуг. Если поставщик предлагает различные продукты или услуги, причем все они имеют свои особенности и технические требования, то возрастает вероятность возникновения проблем при их выполнении. Сложные технические или производственные процессы, использование новых технологий или материалов также увеличивают риск возникновения непредвиденных проблем.
В-третьих, большое количество контрактов ограничивает ресурсы, как людские, так и материальные. Если поставщик не в силах обеспечить достаточные ресурсы для одновременного исполнения всех контрактов, это может привести к задержкам, ошибкам или некачественному выполнению обязательств. Такие проблемы могут вызвать споры и конфликты с заказчиками.
В результате при увеличении количества выигранных контрактов вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций связанных с исполнением контрактов растет. Поэтому важно тщательно оценивать свои ресурсы, возможности и риски перед принятием большого количества контрактных обязательств.
Экономический фактор
Если главная цель – максимальное количество побед в торгах, это чревато одновременными проблемами в нескольких контрактах. Например, если поставленная партия товара окажется бракованной, все финансовые и физические ресурсы пойдут на разрешение спорных ситуаций, что не только лишит поставщика прибыли, но также приведет к серьезному убытку.
Взаимодействие всех этих факторов обеспечит огромный объем работы и высокие риски. Получается некая спираль, которая только закручивается с ростом числа побед, а не раскручивается. Вложенные в исполнение контрактных обязательств деньги будут временно застаиваться из-за разбирательств с заказчиками, а начальный капитал, какой бы он ни был, рано или поздно иссякнет или станет использоваться только для обслуживания текущих обязательств, не принося прибыль.
Торговля с использованием экстремально высоких скидок ради максимального числа побед возможна только при тщательном экономическом расчете, который учитывает не только стоимость товаров, упаковки и доставки, но и процент брака, свойственного конкретному типу товара, возможность возникновения непредвиденных обстоятельств, страхование и человеко-часы, необходимые для выполнения контракта.
Последний фактор особенно важен: на начальном этапе предприниматель вынужден самостоятельно выполнять множество задач в целях экономии. Считается, что предприниматель не тратит деньги, а лишь вкладывает свое время в работу. На самом деле это не так в долгосрочной перспективе. Время предпринимателя ограничено, и даже если он готов работать день и ночь, его возможности не безграничны. Предприниматель может совершать и приносящие прибыль, и неэффективные действия. Время, затраченное на неэффективные действия, не приносит прибыли и, следовательно, увеличивает издержки. То есть предприниматель в итоге оплачивает свое собственное время не прямо в момент затрат, а в перспективе, через месяц или квартал.
Полезность действия можно оценить по стоимости одного часа работы предпринимателя на себя. Разделив чистую прибыль за месяц на количество рабочих часов, можно определить сумму, которую предприниматель зарабатывает за час. Если какое-либо действие занимает слишком много времени, но при этом не приносит прибыли, то предприниматель понесет убытки.
Один из ключевых факторов успешности предпринимателя – эффективное использование времени и ресурсов. Предпринимателю приходится сталкиваться с множеством задач и принимать решения, которые могут иметь прямое влияние на финансовые результаты его бизнеса. Оценка полезности действия и его влияние на прибыльность предприятия становятся неотъемлемой частью принятия таких решений.
Например, предположим, что за определенный месяц предприниматель получил чистую прибыль в размере 10 000 долларов, а общее количество рабочих часов в этом месяце составляло 160. Тогда стоимость одного часа работы предпринимателя составляет 62,5 доллара (10 000 долларов / 160 часов). Это означает, что каждый час работы предпринимателя должен принести приблизительно 62,5 доллара, чтобы оправдать свою ценность и вкладываться в общую прибыль предприятия.
Однако, если предприниматель занимается действиями, которые забирают слишком много времени, но не приносят прибыли, это может привести к убыточности. Например, если определенное задание занимает 10 часов работы предпринимателя, но не приносит дополнительной прибыли или не способствует развитию бизнеса, то стоимость этих 10 часов составит 625 долларов (62,5 доллара/час * 10 часов). Если эта сумма превышает потенциальную добавленную стоимость или возможную прибыль, то предприниматель понесет убытки.
Оценка полезности действия по стоимости часа работы предпринимателя – важный инструмент для принятия решений и планирования бизнес-активностей. Она позволяет предпринимателю осознавать, какие задачи и действия приносят наибольшую добавленную стоимость и эффективно использовать свое время и ресурсы. При этом, сокращение затрат времени на неэффективные действия помогает сосредоточиться на приоритетных задачах и достижении более высоких результатов.
Разбирательства с заказчиком в случае спорных ситуаций с товаром или самостоятельная торговля, работа с финансами и правовыми вопросами – сложные и ответственные задачи. Возможность совершить ошибку или пропустить важные детали в таких областях очень высока, особенно для предпринимателей, не имеющих достаточного опыта или профессиональной подготовки в данных областях.
Неспециалист, пытающийся самостоятельно выполнить эти задачи, может столкнуться с рядом проблем. Это ведет к неправильным юридическим или финансовым решениям, нарушению требований налогообложения или договорных обязательств, а также возникновению юридических споров или финансовых потерь. Такие последствия могут серьезно навредить бизнесу и стать причиной серьезной утраты денег и времени.
Кроме того, оценка полезности действия по стоимости часа работы предпринимателя позволяет выявить потенциальные узкие места и проблемные области в бизнесе. Если действие требует слишком много времени и не приносит достаточной прибыли, этоуказывает на неэффективные процессы или неоптимальное распределение ресурсов. В таких случаях предприниматель может оптимизировать бизнес-процессы, автоматизировать рутинные задачи или привлечь специалистов. Это снизит издержки, увеличит эффективность работы и повысит общую прибыльность бизнеса.
Более того, оценка стоимости часа работы предпринимателя на себя – основа решения о внешнем аутсорсинге для определенных задач или найма дополнительного персонала. Если стоимость часа работы предпринимателя превышает затраты на аутсорсинг или найм специалистов, то внешние ресурсы – вероятно, более выгодный вариант. Например, оплата квалифицированного бухгалтера или юриста может быть более экономически обоснованной, чем самостоятельная работа предпринимателя в этих областях, особенно он в них не профессионал. Такой подход позволяет сосредоточиться на стратегически важных аспектах бизнеса, а задачи, требующие специализированных знаний, передать в надежные руки специалистов.
Фактор времени
Важная особенность торгов на госзакупках – их растянутость во времени. Это означает, что нельзя оценивать доходы и расходы в моменте, так как каждый этап процесса регламентирован определенными сроками. Начиная с подачи заявки и заканчивая оплатой товара заказчиком, каждая стадия имеет установленные сроки, которые могут быть растянуты на месяц или даже дольше, даже в случае быстрых запросов котировок.
Поэтому предпринимателям, которые участвуют в госзакупках, вместо того чтобы оценивать доходность отдельных сделок, необходимо принимать во внимание минимальный период, например, месяц или квартал, для получения целостной картины.