Артемий Смоленцев – Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах (страница 1)
Артемий Смоленцев
Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах
Вступление на Путь Тигра
Всякая великая деятельность начинается с малого.
Лао Цзы
Путь Тигра для бизнеса – это метафора, которая отражает принципы и стратегии, основанные на азиатской философии и традициях. Тигр символизирует силу, грацию, гибкость и умение адаптироваться к изменяющейся среде. Путь Тигра – это путь успешного развития и достижения в бизнесе с использованием азиатских стратегий и принципов.
В нашей книге путь Тигра олицетворяет применение азиатских стратегий и методик в сфере государственных закупок и взаимодействия с государственными структурами. Эти стратегии могут включать в себя мышление, гибкость в адаптации к различным ситуациям, умение работать с государственными организациями, а также эффективное использование ресурсов и понимание культурных особенностей.
В современном бизнесе эффективное взаимодействие с государственными организациями играет ключевую роль в успехе предпринимателей. Однако, сложности и особенности работы с государственными тендерами могут стать серьезным препятствием на этом пути.
Как же достичь успеха в государственных закупках? В нашей книге "Путь Тигра" мы предлагаем уникальный подход, основанный на опыте и методиках, применяемых в странах Азии.
Представьте себя в роли тигра – могучего, грациозного и неукротимого хищника. Тигр – символ силы, уверенности и стратегического мышления. Аналогия с тигром и вашей предпринимательской ролью в B2G и госзакупках в России не случайна. Ведь именно благодаря силе азиатской мудрости и древних стратегий вы сможете преуспеть в этом суровом и конкурентном мире.
Благодаря этой книге вы научитесь использовать техники, которые были испытаны временем и применены азиатскими тиграми в своих деловых подвигах.
Вы узнаете, как развить свои навыки стратегического мышления, адаптировать их к особенностям российского бизнеса и использовать в процессе B2G и госзакупок. Мы рассмотрим методы формирования сильных партнерств, эффективного взаимодействия с государственными структурами и практические приемы, позволяющие выигрывать тендеры и достигать успеха в своих предприятиях.
Осознайте свою силу, примите вызов и станьте вожаком в мире бизнеса B2G и госзакупок в России. Постройте свой победный бизнес, используя древние восточные стратегии.
В нашей книге мы не только подробно рассматриваем азиатские методики, но и помогаем читателям разработать эффективные стратегии для работы с государственными тендерами в российской реальности. Мы предлагаем не просто копировать, но адаптировать лучшие практики к своим условиям и требованиям отечественного рынка.
Освоив азиатские методики, вы выйдете за рамки привычного и получите преимущество, которое поможет вам выигрывать тендеры и достигать впечатляющих результатов.
Тигр идет к успеху по азиатской тропе
Взявшись за обсуждение торговли на госзакупках, мы в первую очередь обращаемся к азиатской модели менеджмента и управления. Практика показывает, что эффективнее учиться на чужих ошибках, а не на своих собственных. Восточная культура и философия обладают тысячелетними накопленными знаниями и опытом. Даже в суровые времена, азиатская модель управления не только не утрачивает своей актуальности, но и находит применение в новых сферах и нишах.
Не без оснований самой мощной автомобильной маркой считается «Тойота», которая изменила современное производство, внедрив методологию "точно вовремя". Множество технологических, развлекательных и производственных компаний, возникших в Азии, успешно соперничают с западными гигантами и продемонстрировали неоспоримые преимущества.
В России всегда существовала тесная связь с восточной культурой и философией. В данной книге мы стремимся продемонстрировать, как азиатские принципы ведения бизнеса помогают устранить недостатки собственного предприятия и способствуют его наиболее эффективному развитию. Сфера торговли на госзакупках еще не до конца исследована и развита, но с каждым годом она становится все более актуальной в России. В условиях современного отечественного рынка, ведение бизнеса требует хорошей подготовки к трудностям. Чтобы быть готовыми к любым испытаниям, менеджерам следует постоянно планировать различные сценарии. Государственный сектор продолжает расти с каждым днем, в то время как коммерческий бизнес страдает от экономических потрясений, санкций, волатильности курса валюты, инфляции и краткосрочных политических решений, не принимающих во внимание перспективы на будущее.
Сейчас строить бизнес по западному образцу – не самый целесообразный подход. Важное отличие западного бизнеса – его независимость и умение самостоятельно достигать результатов в условиях свободной конкуренции. В то же время, в традиционных азиатских государствах бизнес обычно сильно связан с государством и зависит от него. Это в первую очередь связано с особенностями правовых систем.
На Западе высокую ценность имеет договорное право. Условия, установленные в договоре, должны соблюдаться благодаря высокому уровню подготовки и независимости судебной системы, которая гарантирует исполнение договорных обязательств. Англосаксонская правовая система отличается от континентальной, включая гражданское право в России, тем, что многие правила не всегда утверждены законами, и право исходит из соглашений, закрепленных в договоре. Именно поэтому, например, в американском праве предусмотрены штрафы в десятки тысяч долларов за нарушение договорных обязательств. Если стороны согласились на такие условия, суд обязывает нарушителя выплатить полную сумму. Это особенно часто встречается в договорах о конфиденциальности.
В России также возможно установить в договоре значительные суммы штрафов, однако Гражданский кодекс РФ обладает более высокой юридической значимостью. Согласно статье 333 ГК РФ, "Если размер штрафа, подлежащего уплате в случае нарушения или ненадлежащего исполнения обязательства, явно несоразмерен последствиям такого нарушения, суд может его уменьшить по заявлению должника или по своей инициативе, особенно в случае, если обязательство нарушено лицом, осуществляющим предпринимательскую деятельность."
То есть суд имеет право по своему усмотрению снизить размер штрафа и поступает так достаточно часто. Вы наверняка сталкивались с договорами, в которых предусмотрены значительные суммы выплат при нарушении, но вряд ли слышали о судебных решениях, где были присуждены миллионы рублей в качестве штрафов по договорам. В большинстве случаев суд исходит из реального ущерба и стремится предотвратить получение кредитором необоснованной выгоды. Это объясняется социальной направленностью Гражданского кодекса: его основная цель – защита граждан, в том числе от ситуаций, когда некомпетентные лица подписывают крайне невыгодные договоры. Однако это также приводит к замедлению развития делового рынка, поскольку компании лишаются эффективного рычага для принуждения партнеров к исполнению обязательств.
С другой стороны, это побуждает предпринимателей к неформальным договоренностям. Хотя институт неформального бизнес-партнерства в России не так развит, как в ряде азиатских стран, где существуют целые ритуалы, которые стороны должны соблюдать перед началом обсуждения сделки, в российском бизнесе также важно иметь личное доверие к партнерам и развивать неформальные связи для обеспечения надежности сделок.
В государственных закупках этот аспект также получает непосредственное отражение.
Поскольку государственный заказчик не распоряжается собственными средствами, а использует бюджетные деньги, у него нет цели получить прибыль от контракта. Более того, работа с контрактами, включая приемку товаров, переговоры с поставщиками и составление официальных документов, поручают сотрудникам государственного учреждения, которые не имеют личного интереса в этом процессе. Часто такие контракты для них – лишь дополнительная нагрузка.
Поэтому для эффективного построения бизнеса необходимо установить контакт и провести переговоры с заказчиком. В Китае хорошие личные отношения – ключ к успешной сделке, в то время как на Западе больше доверяют самому договору. Для китайцев договор – это начало долгосрочных отношений, и успех деловых перспектив определяется гибкостью обеих сторон при его заключении.
В государственном секторе закупок, если не удалось установить хорошие отношения с заказчиком, он всегда может найти формальные причины для разрыва контракта, и практически нет возможности судебным путем полностью компенсировать потери. В Китае существует специальное понятие "гуаньси" (guānxi), которое можно перевести на русский язык как "социальный капитал". Оно играет важную роль в деловой сфере Китая и описывает взаимоотношения между людьми, которые оказывают друг другу помощь и услуги, несмотря на различия в социальном статусе. Основа этого явления – доверие, которое проявляется во всех сферах жизни китайцев, включая деловую. Установление прочных связей – древняя традиция в китайском обществе, и эти связи могут существовать на протяжении всей жизни человека.
Примером использования принципов гуаньси в деловой практике служит компания Tencent в Китае. Там применяют принцип принятия, который поощряет принятие идей и инноваций от всех участников. Они также используют принцип поощрения, который подчеркивает необходимость поощрения тех, кто предлагает инновации и идеи. Кроме того, они применяют принцип прозрачности, который призывает к прозрачности в общении и работе. Все эти принципы помогают компаниям создавать культуру инноваций и сотрудничества, а это ключевой фактор в современном бизнесе. Взаимоотношения между компаниями и государством – тоже важная составляющая гуаньси. Например, компания Huawei создала программу поддержки стартапов Digital In-Pulse, которая финансирует проекты в разных странах, стимулируя инновационную деятельность. Это не только привлекает внимание специалистов, но также создает положительный образ на государственном уровне. До сегодняшнего дня около 30 французских компаний получили поддержку от Huawei France. Это пример того, как многонациональная китайская компания помогает малым иностранным фирмам, устанавливая хорошие отношения и завоевывая репутацию в других странах.