Артемий Граждиан – Как продать свой бизнес. Практическое руководство (страница 1)
Артемий Граждиан
Как продать свой бизнес. Практическое руководство
Глава 1. Почему вообще продавать прибыльный бизнес?
Иногда люди удивляются, когда слышат о продаже успешного дела. Кажется нелогичным: ты уже построил что-то ценное, наладил рабочие процессы, а потом вдруг решаешь всё это отдать. Но в реальности продажа прибыльного бизнеса может стать самым мудрым решением. В этой главе мы разберёмся, почему предприниматели принимают такие решения, и какие возможности могут открыться после выхода из своего дела.
Продажа бизнеса – это не всегда знак провала. Напротив, в малом бизнесе часто бывает так, что уход из проекта происходит на волне успеха. Когда у компании всё хорошо, растёт клиентская база и прибыль, у владельца может появиться соблазн: «А что, если продать это на пике?».
Усталость и поиск нового
Люди устают даже от любимой деятельности. Каждый бизнес, даже самый маленький, – это большое количество рутинных дел. Когда ты владеешь кофейней, тебе нужно решать сотни вопросов. От закупки молока и зерна до графика бариста и уборки помещений. Если у тебя интернет-магазин, постоянно думаешь о поставщиках, сроках доставки, ассортименте. Если у тебя ПВЗ (пункт выдачи заказов), – решаешь вопросы с арендой, следишь за складскими остатками, контролируешь сотрудников и курьеров.
Рано или поздно наступает момент, когда ты хочешь облегчить себе жизнь. Или просто перейти к новым идеям. Не все предприниматели видят себя в одной сфере много лет. Кто-то годами развивает кофейню, становится частью городской культуры, а потом решает пойти в новые сферы – например, открыть собственную пекарню, заняться франшизой или даже создать онлайн-платформу для обучения бариста.
Продажа работающего бизнеса даёт финансовую подушку. Эта подушка защищает от рисков и даёт время спокойно обдумать следующий шаг. Это возможность начать другое дело с уже наработанным опытом.
Рост требует ресурсов
Многие бизнесы застревают на определённом уровне. Допустим, у вас есть интернет-магазин по продаже товаров для дома. Вы заработали хорошую репутацию, у вас постоянные клиенты, но дальше надо вкладывать в маркетинг, расширять склад, нанимать новых сотрудников. Всё это – большие расходы. Возможно, вы понимаете, что у вас нет лишних денег и сил, чтобы пробить «потолок».
Вместо постоянных сомнений: «Взять ли кредит? Позвать ли инвестора? Заложить ли квартиру?», некоторые предприниматели выбирают продажу. Продают бизнес более крупному игроку. Тот уже имеет доступ к деньгам, может быстро расширить ассортимент и охватить большую аудиторию.
А вы, как продавец, снимаете с себя груз постоянных обязательств. Получаете капитал. Может быть, этот капитал пускаете на развитие другого проекта или покупку квартиры, которую давно хотели.
Рост бывает разным. Иногда проще продать готовый проект тому, кто сможет развить его дальше, а самому заняться чем-то новым. Так вы не только избегаете лишних рисков, но и фиксируете прибыль здесь и сейчас.
Личные обстоятельства
В жизни может случиться всё что угодно. Рождение ребёнка, переезд, изменение состояния здоровья, семейные вопросы – всё это влияет на желание продолжать бизнес. Бывает, что предприниматель просто не может тянуть проект на прежнем уровне.
Или он понимает, что настал момент отойти и больше времени уделять семье. Вместо того чтобы уезжать в кофейню в 6 утра и возвращаться поздно вечером, человек решает продать дело тому, кто полон сил и энтузиазма.
Личные причины часто оказываются сильнее любых финансовых расчётов. Когда ты хочешь изменить образ жизни, обрести свободу или избавиться от стресса, продажа бизнеса оказывается лучшим решением.
Переосмысление ценностей
С годами взгляды на жизнь меняются. Одни люди мечтают всё время быть в деле, строить корпорации, совершенствовать процессы. Другие, наоборот, предпочитают больше путешествовать, гулять с детьми, читать книги.
Если бизнес отнимает львиную долю времени и сил, а радости уже не приносит, то зачем это продолжать? Продажа – это логичный шаг. Многие в такой ситуации говорят: «Я хочу жить, а не только работать».
В малом бизнесе «прокрастинация» и «эмоциональное выгорание» случаются чаще, чем мы думаем. Когда всё держится на одном человеке, он вынужден решать всё и сразу. В итоге устаёт настолько, что перестаёт видеть будущее своего дела.
И тут важно понять: лучше продать бизнес на стадии, когда он ещё интересен покупателям. Когда есть устоявшийся бренд, стабильная прибыль. Тогда и цена будет хорошей, и сделка пройдёт без суеты.
Чтобы проиллюстрировать, как и почему люди продают прибыльные проекты, давайте посмотрим на несколько историй. Они не обязательно сенсационные или «крутые» с точки зрения крупных корпораций. Но они вполне жизненные и понятные любому предпринимателю.
Продажа интернет-магазина хендмейд-товаров
Александра три года занималась интернет-магазином, торгующим аксессуарами ручной работы. Начинала одна: делала браслеты, серьги, колье, вела соцсети. Потом наняла помощника, который стал искать ремесленников и договариваться о поставках.
Магазин постепенно вырос. Появились заказы не только из её города, но и по всей стране. Логистика стала сложнее, приходилось сотрудничать с несколькими курьерскими службами, заключать партнёрства.
Александра постепенно выгорела. Она любила творчество, ручную работу, общение с клиентами, но не любила управленческую рутину. Когда объёмы достигли серьёзного уровня, проект перестал быть уютным «домашним» бизнесом. Он превратился в компанию со складом, договорённостями, бухгалтерией, юридическими моментами.
Ей предложили выкупить интернет-магазин на довольно выгодных условиях. Покупатель был профильным: у него уже была сеть магазинов с хендмейд-товарами, и он решил интегрировать ещё один бренд в свою экосистему. Для Александры это стало спасением. Она освободилась от надоевших процессов, получила круглую сумму, купила квартиру и оставила долю в новом объединённом бизнесе. Теперь она сотрудничает с покупателем как консультант: даёт идеи дизайна и занимается творческими моментами.
Это классический пример, когда предприниматель устаёт от операционной деятельности и продаёт проект более крупному игроку.
Продажа кофейни в центре города
Сергей открыл кофейню на небольшой улице в историческом центре. Уютное помещение, авторские рецепты, классный сервис. Клиенты стали приходить не только за кофе, но и за атмосферой. Через год выручка выросла вдвое. Приходили туристы, молодёжь, офисные сотрудники.
Вскоре рядом начали открываться другие заведения. Район становился всё оживлённее. Казалось бы, это отлично: больше поток людей, выше прибыль. Но вместе с тем возникла конкуренция. Нужно было постоянно улучшать меню, делать интересные акции, нанимать больше персонала для быстрого обслуживания.
Сергей столкнулся с новым вызовом: масштабирование. Если бы он развил сеть, он мог бы заработать гораздо больше. Но это требовало серьёзных вложений. Нужны деньги на запуск второй и третьей точки, на закупку оборудования, на обучение новых бариста.
Он долго думал. Взял консультацию у знакомых. В итоге решился продать кофейню крупной сети, которая искала место для новой локации. Сделка прошла успешно. Сергей получил деньги, а кофейня стала частью более известного бренда.
Сейчас Сергей живёт в другом городе. Открыл небольшой бар, где экспериментирует с коктейлями. Говорит, что заработанные деньги после продажи дали ему уверенность и больше пространства для творчества. Он больше не связан руками и ногами жёсткой конкуренцией в кофейном сегменте.
Это пример, когда человек понимает: чтобы конкурировать дальше, нужно сделать рывок. Но не все готовы к такому скачку. Тогда проще и выгоднее продать и выйти на сделке с прибылью.
Продажа ПВЗ (пункта выдачи заказов)
Ирина и Павел решили открыть пункт выдачи заказов в спальном районе. Поначалу это был маленький уголок в пристройке рядом с продуктовым магазином. На волне роста интернет-торговли к ним пошли клиенты. Люди заказывали вещи онлайн и забирали их в этом пункте.
Через полгода стало ясно, что места не хватает. Товары росли в объёмах, требовалось больше стеллажей и сотрудников. Пара нашла новое помещение, вложилась в ремонт. Подключили дополнительные службы доставки, привлекли курьеров, которые могли забирать оттуда посылки.
Всё шло хорошо, но Ирина и Павел ощутили, что растут слишком быстро. Вложенные деньги вернулись, прибыль росла, но и ответственность увеличивалась. Приходилось подолгу сидеть над отчётами, решать конфликты с курьерами, вести переговоры с различными партнёрами.
В какой-то момент поступило предложение от компании, специализирующейся на франшизах пунктов выдачи. Им было интересно расширить сеть именно в этом районе. Они оценили бизнес Ирины и Павла как перспективный. Предложили сумму, которая позволила паре покрыть кредиты и остаться в плюсе.
Для них продажа стала счастливым финалом. Они вышли из проекта, когда он был на пике роста и вызывал у покупателей интерес. Сегодня Ирина и Павел занимаются онлайновым консалтингом для начинающих предпринимателей: рассказывают о плюсах и минусах ПВЗ, дают советы.
Это пример, когда бизнес растёт, но владельцы не хотят (или не могут) продолжать управлять таким масштабом. Продажа стала способом зафиксировать успех и не доводить дело до усталости и нервов.