Анжела Степанова – Риэлтор за 30 дней: пошаговый старт. (страница 3)
будь готов к импровизации — иногда лучшая сделка рождается из неожиданного решения;
слушай больше, чем говори: клиент сам подскажет, что ему важно; поддерживай контакт после встречи — отправь фото объекта, полезные ссылки или варианты перепланировки. Чего избегать:
шаблонных фраз («уникальное предложение», «последний шанс»); поспешных выводов — иногда первое впечатление обманчиво; игнорирования мелочей: даже незначительная деталь может стать решающим аргументом. Помни: ты не просто посредник между объектом и клиентом — ты архитектор счастливых перемен в жизни людей. День 5.
Что делать:
Проанализируй все возражения, которые слышал за предыдущие дни. Сгруппируй их по типам:
ценовые («дорого»);
локационные («не тот район»); технические («не та планировка»); эмоциональные («что‑то не то»).
Для каждого типа возражения подготовь 3–4 аргумента с акцентом на ценность, а не на скидку.
Например:
на «дорого» → «Эта цена оправдана видом на парк и тишиной — вы инвестируете в своё спокойствие»;
на «не тот район» → «Район активно развивается: через год откроется станция метро, а значит, вырастет и стоимость жилья».
Проведи 5–7 повторных звонков клиентам, которые ранее отказались. Используй новые аргументы и уточняющие вопросы: «Вы говорили, что район не подходит — что именно вас смущает?». Изучи динамику цен в 2–3 ключевых районах. Составь мини‑сравнение: средняя цена за м² месяц назад и сейчас;
количество объектов в продаже; популярные запросы клиентов
Создай персональную подборку из 3–5 объектов для 2–3 текущих клиентов. Учитывай не только их ТЗ, но и скрытые потребности (например, близость к школе, если у клиента есть дети). Советы:
практикуй технику «согласие + дополнение»: «Вы правы, цена выше среднего, и это связано с эксклюзивной отделкой и закрытой территорией»; используй цифры и факты: «За последний месяц подобные квартиры подорожали на 3 % — спрос растёт»; записывай успешные формулировки в отдельный блокнот — создавай свою базу аргументов;
сравнивай цены не «в вакууме», а с учётом преимуществ: ремонт, инфраструктура, экология.
Чего избегать: обесценивания опасений клиента («Да это ерунда, не обращайте внимания»); шаблонных фраз без привязки к ситуации («Все так покупают»); давления после отказа («Ну подумайте ещё, это последний вариант!»); оперирования абстрактными данными без подтверждения («Цены везде растут» → лучше: «В этом районе за квартал цены выросли на 5 %»). День 6. Что делать:
Выдели 1–2 клиента, которые максимально близки к принятию решения. Сосредоточься на сопровождении их на этапе предварительных договорённостей. Изучи шаблоны ключевых документов: предварительный договор купли‑продажи;
соглашение о задатке;
расписку в получении денег.
Разбери по пунктам, что проверяет юрист в документах на объект: свидетельство о праве собственности / выписка из ЕГРН; согласие банка (если ипотека); справки об отсутствии задолженностей; согласие второго супруга (если нужно). Проиграй с наставником ситуацию оформления задатка:
как объяснить клиенту смысл задатка; какие пункты обязательно прописать в расписке;
что делать, если сделка сорвётся. Составь чек‑лист проверки объекта для будущих сделок: юридическая чистота; соответствие планировки техпаспорту; состояние коммуникаций; наличие обременений.
Советы:
попроси наставника разобрать 1–2 реальных кейса с ошибками в документах;
сделай шпаргалку с основными терминами (ипотека, задаток, аванс, обременение);
уточни в агентстве, какие сервисы используют для проверки объектов (например, « Домклик», «Циан.Документы»);
тренируйся проговаривать вслух этапы сделки: «Сначала мы подписываем предварительный договор, затем вносим задаток…».
Чего избегать:
обещаний, которые не можешь гарантировать («Всё пройдёт идеально, без проблем»);
самостоятельного составления документов без проверки юриста; игнорирования мелких нестыковок в бумагах («Ну, это ерунда, проскочит»); торопливости при подписании: дай клиенту время прочитать каждый пункт. Помни: ты не просто посредник между объектом и клиентом — ты архитектор счастливых перемен в жизни людей. Первый выходной после первой рабочей недели — заряжаемся на новые свершения!
Ну что, новичок, пережил свою первую рабочую неделю в риэлторском водовороте? Поздравляю! Теперь — глубокий вдох, выдох и вперёд: превращаем выходной в топливный бак для следующей недели.
Почему этот выходной — особенный? Это не просто «отлежаться на диване». Это стратегическая перезагрузка: анализируем, что сработало; чиним то, что скрипело; заряжаем мотивацию на максимум. 5 практических шагов для мощного старта следующей недели
Проведи «разбор полётов» (1–2 часа)
Возьми блокнот и честно ответь на вопросы:
Что вызвало наибольший стресс?
Где я чувствовал себя уверенно?
Какие знания мне срочно нужно подтянуть?
Лайфхак:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.