Анвар Бакиров – Разговорный гипноз: практический курс (страница 13)
Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите максимальный результат от тренинга.
Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.
Упражнение
«Передумал»
Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему, аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро отказаться от спорного тезиса.
Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.
Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро. (Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»
Провокация спора
До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?
Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!
У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.
Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.
Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.
Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.
Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.
Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.
Глава 4
Как играть словами?
Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей: возможности договариваться и т. д.
А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои представления, а не чужие!
Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же не я.
Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл, развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз согласовывали определение чести?
Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость, поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.
Но разве здесь не кроется противоречие? Как-то ведь люди договариваются! И знание языка собеседника тут явно помогает! Все правильно: чтобы договориться, истинного понимания не требуется – вполне достаточно согласовать поведение. А уж на это-то понимания хватит: «Приходи завтра к 12.00 к памятнику Чехову. И возьми с собой паспорт. Договорились?» Поведение согласовано, все хорошо.
А вот для того чтобы другой сделал нужное нам с желанием и огоньком или хотя бы «из-под палки», но все же сделал, нужны слова, порождающие иллюзию. О фантастически прибыльном деле и великолепном шансе, который надо ловить, пока еще можно успеть. О жутком позоре, которым покроет себя всякий, кто нарушит законы мужской дружбы. О кармических последствиях дисбаланса энергии ци.
Мы предоставляем людям слова – пустые формы, – которые они заполняют по своему разумению. Единственный способ определить, правильные ли слова мы произнесли, – реакция собеседника. Если она совпадает с нужной нам – хорошо, продолжаем. Если она противоположна – срочно меняем текст! Иначе говоря, человек «понял нас правильно», если он сделал то, чего мы от него хотели.
Соображаете? Как я узнаю, правильные ли слова поместил в эту книгу? Очень просто: если тираж разлетится как горячие пирожки, если львиная доля читателей придет на мои тренинги, если в интернет-магазинах у книги будут высокие оценки и благожелательные отзывы, вы поняли меня правильно. А если нет, мне нужно учиться пользоваться словами лучше. Вот так все прагматично.
Но есть, разумеется, приемы, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Это означает, что пользоваться ими статистически выигрышно: у вас скорее получится, чем нет. Итак, встречайте – шаблоны неопределенности! Модель Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, часть знаменитой милтон-модели, названной в честь Милтона Эриксона – мастера клинического и разговорного гипноза.
Выборочное информирование
Суть приема – внимательное отношение к тому, о чем говорить, а что оставить до поры до времени в тени. Как это работает? Во-первых, эффект обобщения. Люди достраивают картину по известным им фрагментам. Например, если ты знаешь про кафе только то, что там подают вкусный борщ, у тебя будет одно представление. А когда тебе рассказали только о таракане, внезапно обнаруженном в супе, – другое.
Человеческий мозг не любит неизвестности. Он ассоциирует ее со смертельной опасностью. Поэтому дыры в картине мира прикрываются иллюзиями, например, через дублирование уже известного. Так что заботиться о том, что узнают о тебе люди, жизненно необходимо. Иначе есть шанс, что твои потенциальные клиенты заметят и обобщат не то, что ты хотел бы.
Вторая причина – эффект порядка. Мы об этом говорили: «Первое слово дороже второго». Соответственно, если новая подружка уже записала тебя в состоятельные мужчины на основании того, что ты ездишь на крутом внедорожнике, информация о том, что за него еще кредит отдавать, придет второй и не сыграет такой фатальной роли, какую могла бы.