Анна Урусова – Продажи на максимум. Пошаговый план к успеху (страница 7)

Посетители заходят случайно, кафе не предлагает программ лояльности или персонализированных предложений. После первого визита многие клиенты забывают о заведении, а бизнесу приходится постоянно привлекать новых людей, тратя деньги на рекламу.

Со стратегией:

Владелец внедряет бонусную систему: каждый 5-й кофе – бесплатно. Он собирает контактные данные клиентов и отправляет им персональные предложения (например, скидку на день рождения или купон на десерт в следующий визит). В результате клиенты начинают посещать кафе регулярно, приводят друзей и рекомендуют его в соцсетях. Число постоянных клиентов растет, а затраты на рекламу снижаются.

Когда клиенты доверяют вашему бренду, они остаются с вами надолго. Это снижает затраты на привлечение новых покупателей и превращает бизнес в устойчивый источник дохода.

Три шага для разработки маркетинговой стратегии

– Анализ: Понимание своих клиентов и конкурентов.

Если вы не знаете, кто ваши клиенты и с кем вы конкурируете, то работаете вслепую. Это как ехать на машине по незнакомой местности без навигатора – вроде бы двигаешься, но куда и зачем непонятно.

У каждого бизнеса есть своя целевая аудитория, и чем лучше вы ее понимаете, тем проще будет ей продавать. Многие предприниматели на стратегических сессиях говорят, что знают своих клиентов. И даже называют общий портрет: женщины, 25—50 лет, доход выше среднего. Но как это поможет увеличить продажи непонятно. Ведь важно знать про своего клиента как можно больше – его проблемы, потребности, возражения, как покупают и выбирают.

С конкурентами похожая история. Многие ошибочно полагают, что их продукт уникален, и других таких на рынке не существует. Но забывают, что помимо прямых конкурентов есть еще непрямые (вторичные) и косвенные (заменители).

Инструментов для анализа клиентов и конкурентов существует множество. Самые простые:

– Загуглите свой товар или услугу. Кто появляется в поиске первым, тот – главный соперник. Подпишитесь на их рассылки, зайдите в их соцсети, станьте «тайным покупателем», чтобы понять, как они работают с клиентами.

–

– Посмотрите комментарии и отзывы под товарами конкурентов. Клиенты сами пишут, чего им не хватает и что они хотят видеть.

–

– Спросите у искусственного интеллекта. Задав правильный промпт (запрос), вы можете получить экспресс-анализ рынка. В конце главы переходите по QR-коду и скачивайте шаблоны результативных промптов.

–

Чем лучше вы понимаете свою аудиторию и конкурентов, тем проще вам будет выстроить свое уникальное позиционирование и продавать больше.

– Планирование: Как поставить четкие цели и выбрать правильные каналы продвижения.

Согласно исследованиям Росстата, почти 90% стартапов закрываются в первый год существования. А все потому, что у них нет четкого плана. Они просто «что-то делают»: запускают рекламу, ведут соцсети, участвуют в выставках – но без системы и понимания, чего хотят достичь. В итоге деньги и время уходят в никуда. Если вы хотите достичь реальных результатов, тогда сначала определите цели, а потом выберите правильные каналы продвижения и продаж.

Цель «увеличить продажи» – ни о чем не говорит. Она не дает конкретики, и вы даже не поймете, достигли ее или нет. Другое дело – SMART-цель:

– S – конкретная: «Увеличить продажи на сайте»;

–

– M – измеримая: «На 30% за 3 месяца»;

–

– A – достижимая: «При бюджете 50 тыс. рублей»;

–

– R – релевантная: «Потому что 80% клиентов покупают на сайте»;

–

– T – ограниченная по времени: «К концу квартала».

Получаем четкую цель: «Увеличить продажи на сайте на 30% за три месяца, вложив в рекламу 50 тыс. рублей». Теперь понятно, куда двигаться и как измерять результат.

Вести страницы сразу во всех социальных сетях, вкладываться в разработку многостраничного сайта – плохая идея. Выберите 1—2 основных канала и 1 площадку продаж, которые принесут вам наибольшую отдачу. Чтобы их выбрать, необходимо понимать, где и как покупает ваша целевая аудитория, какой бюджет на продвижение вы готовы выделить, какие ресурсы у вас есть. Тогда деньги и усилия не будут потрачены впустую, а бизнес начнет расти.

– Исполнение и тестирование: как запустить маркетинг без слива бюджета.

Многие предприниматели думают, что маркетинг – это огромные бюджеты, сложные стратегии и месяцы подготовки. В реальности успешные компании работают по принципу «начни с малого и развивайся». Существует более 50 инструментов безбюджетного маркетинга. Вместо того чтобы сразу тратить сотни тысяч на рекламу, они тестируют гипотезы, анализируют данные и масштабируют только то, что реально приносит деньги. Любая маркетинговая гипотеза – это всего лишь предположение, пока ее не проверили. Как тестировать с умом?

– Запускаем тест на малом бюджете. Начните с мини-кампании на 5—10 тыс. рублей и посмотрите, как аудитория реагирует. Если реклама не зашла – пересмотрите оффер, креатив или аудиторию.

– Используем A/B-тестирование. Создаем две версии рекламного объявления (разные заголовки, картинки, призывы к действию). Запускаем их одновременно и сравниваем, какое приводит больше клиентов. Оставляем победителя и на его основе делаем новые тесты.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.