Андрей Толкачев – Твоя модель переговоров. Современные практики (страница 3)

К рассмотрению деловых вопросов немцы подходят бесцеремонно, но все вопросы, касающиеся бизнеса, обсуждаются постепенно. Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем арабам.

Если факты – то нужно их подавать ярко и к месту. Если идеи – аргументировать, если решения – выдвигать безукоризненно.

Я провел небольшой опрос на тренингах по переговорам. В одном случае из пяти у меня на занятиях с предпринимателями кто-то признавался, что применяет немецкую модель переговоров.

Вот типичный вариант применения со стороны исполнителя по договору услуг.

Исполнитель представляет :

Презентация – ярко, с кейсами.

Бриф – результат совместного заполнения всех статей заказа.

Программа – логично, тезисно, схематично, с указанием кому что делать.

Договор – согласно Гражданского Кодекса РФ.

Смета – понятно и обоснованно.

Предварительный план проекта – с датами сдачи всех этапов проекта, таблицами.

План платежей по проекту – с датами и подтверждениями оплат, таблицами.

Итак. В атмосфере взвешивания доказательств – инструменты, состоящие из цифр, согласований, тезисов, аргументов и фактов хорошо работают на результат.

Конструктор модели

Концепция: «Сбор доказательств»

Приемы: Логический подход/ Step by step / проверка связи/правило волейбола/ проблема-решение / на буксир / Collect & Get

Роль переговорщика: Аналитик/Счетовод

Зона применения: Когда для партнера прежде всего важны рациональные мотивы, и он доверяет фактам. Мы должны заполнить дефицит аргументов и фактов. Торговые сделки, условия декорта и рассрочки, инвестиционные проекты. Возьмем любое предложение о приобретении – цифры всегда выглядят убедительно, они наверняка покажут пороговую рентабельность, окупаемость вложений, темпы роста. Посмотрев на эти цифры, можно принять решение – хороша эта сделка или нет.

Часть 2. Твоя модель групповых переговоров

Мы рассматриваем наших клиентов как гостей на организованной нами вечеринке. Поэтому наша ежедневная задача – учесть все до последней мелочи, чтобы сделать жизнь нашего клиента хоть чуточку лучше.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.