Андрей Райнхарт – Биохакинг коммуникации (страница 10)
Допустим, вы зашли в комнату в состоянии стресса (или попытались сыграть фальшивого альфу), и чужая Амигдала повесила на вас ярлык «Угроза» или «Чужак». Вы провалили тест 30 миллисекунд.
Что происходит дальше? Почему вы не можете исправить это в процессе презентации?
Потому что в ту же секунду включается мощнейший когнитивный механизм — Склонность к подтверждению своей точки зрения, который в социальной психологии называется Эффектом Рогов (или Эффектом Ореола, если вы прошли тест успешно).
Как мы помним из первой главы, Пресс-секретарь (неокортекс) — это слуга Диктатора. Если Диктатор решил за 30 миллисекунд, что вы — «Чужак и Враг», он отдает приказ Пресс-секретарю: «Этот парень опасен. Докажи это!».
И следующие полчаса, пока вы будете рассказывать свою презентацию, неокортекс клиента будет работать исключительно в режиме поиска ваших ошибок, слабостей и нестыковок. Он наденет черные очки.
Если вы уверенно расскажете про свой продукт, он воспримет это как наглость и давление.
Если вы признаете какую-то мелкую ошибку, он скажет: «Ага! Я же говорил, они дилетанты!».
Любой ваш аргумент будет подвергаться жесточайшей критике. Любое ваше слово будет извращено и использовано против вас.
Это Химическое якорение. Вы заякорили себя на негативный гормональный фон.
Но посмотрите на обратную ситуацию! Если вы зашли правильно, если вы обесточили чужую Амигдалу и вызвали легкий всплеск окситоцина (стали «Своим»), включается Эффект Ореола. Диктатор говорит: «Этот парень классный. Он из нашей стаи. Я хочу с ним работать. Пресс-секретарь, найди логические причины, почему мы должны отдать ему наши деньги!».
И теперь всё меняется! Неокортекс клиента надевает розовые очки.
Если вы запнетесь или забудете слайд, клиент улыбнется и подумает: «Какой искренний, живой человек, не робот».
Если ваш продукт стоит дороже конкурентов, клиент сам придумает оправдание: «Ну, за такое качество и надежность нужно платить, это логично». Он будет помогать вам продавать вам же. Он будет достраивать вашу логику за вас.
Победа в переговорах куется не в середине встречи. Она куется в первую секунду.
Как же нам пройти мимо этого свирепого вышибалы? Как сделать так, чтобы Амигдала клиента расслабилась и выдала нам бейдж «VIP-гость»?
Архитектор не использует фальшивые позы. Архитектор работает на уровне базового кода. Вот пошаговый физиологический протокол входа в любую сложную коммуникацию.
Проблема начинается не в кабинете. Проблема начинается за три минуты до входа, когда вы стоите в коридоре и вас трясет от страха отказа. Если вы зайдете с этим страхом, вы будете вонять кортизолом. Вам нужно физиологически перезагрузить свою симпатическую нервную систему.
Квадратное дыхание. Это техника спецназа. Вдох на 4 счета, задержка дыхания на 4 счета, выдох на 4 счета, задержка на 4 счета. Сделайте 5 циклов. Это блуждающий нерв. Он физически заставит ваше сердце биться медленнее и остановит выброс адреналина.
Ментальный фрейм (Я не проситель). Страх возникает тогда, когда вы думаете: «Мне жизненно необходима эта сделка. Если они откажут, я умру с голоду». Вы ставите себя в позицию нужды (жертвы). Амигдала это чувствует. Смените фрейм. Скажите себе: «Я профессионал. Я принес им крутой инструмент. Я хочу им помочь. Если они откажутся — это их убытки, а не мои. У меня в воронке еще 10 таких клиентов. Мне от них НИЧЕГО не нужно». Это называется «Непривязанность к результату». Как только вы искренне перестаете нуждаться в человеке, ваш кортизол падает до нуля, а ваш серотонин (уверенность) взлетает. Вы заходите в кабинет не как голодный попрошайка, а как сытый, спокойный доктор.
Большинство людей влетают в кабинет и на ходу начинают говорить. Это суета жертвы. Сделайте иначе. Откройте дверь. Сделайте шаг внутрь. И ОСТАНОВИТЕСЬ на одну секунду. Замрите в дверном проеме. Окиньте комнату спокойным, расслабленным взглядом. Выдержите микро-паузу. И только после этого, спокойным, размеренным, плавным шагом идите к столу. Эта микро-пауза в дверях транслирует чужой лимбической системе колоссальную силу и статус. Вы показываете, что вы владеете временем и пространством. Вы никуда не торопитесь. У вас всё хорошо.
Когда вы идете к столу или садитесь, сознательно проконтролируйте свою физиологию.
Опустите плечи вниз (снимите спазм с трапециевидных мышц).
Не скрещивайте руки. Не прижимайте папки к животу. Держите их сбоку или положите на стол.
Слегка приподнимите подбородок (откройте яремную вену).
Когда вы садитесь за стол, положите свои руки (кисти и запястья) поверх стола, в поле видимости собеседника. Никаких рук под столом или в карманах! Вы транслируете: «Я не боюсь тебя. Я не защищаюсь. У меня нет оружия». Это успокаивает чужую Амигдалу за 10 миллисекунд.
Откажитесь от дежурной, «корпоративной» американской улыбки, когда вы просто растягиваете губы. Как мы уже говорили, фальшивая улыбка вызывает Эффект Зловещей долины, потому что при ней не работают круговые мышцы глаз (вы улыбаетесь губами, а глаза мертвые). Истинная улыбка (Улыбка Дюшена) — это морщинки вокруг глаз. Вы не можете сымитировать ее силой воли. Как же ее включить? За секунду до того, как встретиться взглядом с клиентом, подумайте о чем-то искренне приятном. Вспомните своего ребенка, смешного кота или просто скажите себе про клиента мысленно: «А он прикольный мужик!». Ваш мозг даст микро-всплеск эндорфинов, и ваши глаза сами сложатся в искреннюю, теплую микро-улыбку.
Взгляд. Не пяльтесь в глаза клиенту не мигая, как хищник на добычу (это поднимет его кортизол). Используйте «Социальный треугольник». Смотрите в зону между его глазами и губами. Этот взгляд эволюционно воспринимается как дружелюбный, приглашающий к контакту, а не доминирующий.
Первое слово, которое вы произносите («Здравствуйте»), имеет колоссальный вес. Если вы волнуетесь, ваше дыхание становится поверхностным (ключичным), связки сжимаются, и голос звучит высоко, пискляво и сдавленно. Высокий голос — это звук испуганной жертвы.
Перед тем как сказать первое слово, сделайте вдох животом (диафрагмой). Почувствуйте, как воздух опустился вниз живота. И скажите «Здравствуйте» на выдохе, так, чтобы звук резонировал в вашей грудной клетке, а не в носу. Низкий, глубокий, грудной, бархатный голос на подсознательном уровне ассоциируется у людей с большим размером тела, высоким уровнем тестостерона (статусом) и абсолютной безопасностью.
Давайте прокрутим пленку еще раз, но теперь с новыми вводными.
Вы стоите перед дверью. Вы продышали квадрат. Вы сняли с себя нужду в сделке (я профессионал, мне ничего не нужно). Ваш кортизол на нуле. Вы открываете дверь. Вы делаете паузу в одну секунду, спокойно осматривая кабинет (Статус Короля). Вы идете к столу плавно, не суетясь. Ваши плечи опущены, шея открыта (Вентральная линия расслаблена). Вы кладете руки на стол ладонями на виду. Вы смотрите в социальный треугольник собеседника. В вашей голове мысль «какой приятный человек», и ваши глаза излучают искреннюю Улыбку Дюшена. Вы набираете воздух в живот и глубоким, бархатным, резонирующим грудным голосом произносите: «Доброе утро. Спасибо, что уделили мне время».
Что произошло в мозге вашего собеседника за эти 3 секунды? Его Амигдала просканировала вас тысячей лазеров. Она не увидела суеты (не жертва). Она не увидела агрессии и напряжения (не хищник). Она увидела открытый живот, пустые руки, услышала низкий голос и считала химический запах спокойствия.
Амигдала клиента выдыхает. Она выключает красную лампочку. Она подает сигнал в лимбическую систему: «ОТБОЙ ТРЕВОГИ. ОБЪЕКТ БЕЗОПАСЕН И ВЫСОКОРАНГОВ. ВЫДЕЛИТЬ ОКСИТОЦИН».
Бункер Диктатора со скрипом приоткрывает свои бронированные двери. Эффект Ореола запущен. Что бы вы ни сказали дальше, это будет восприниматься через призму симпатии и доверия. Вы прошли самый сложный тест в коммуникации.
Но не спешите праздновать победу. Дверь в бункер приоткрыта. Диктатор готов вас слушать. И вот тут 95% продавцов, переговорщиков и партнеров совершают следующую чудовищную ошибку, которая с грохотом захлопывает эту дверь обратно, прищемляя им пальцы.
Они открывают свои ноутбуки, достают распечатки и начинают проводить Идеальную Презентацию. Они начинают говорить гладко, безупречно, без единой запинки, как роботы-андроиды из рекламы зубной пасты. И они даже не подозревают, что в этот момент они убивают свой окситоцин выстрелом в упор.
Почему попытка быть идеальным — это лучший способ потерять доверие? Почему легкое заикание, забытое слово или вовремя пролитый на штаны кофе могут принести вам миллионный контракт быстрее, чем вылизанный до блеска питч?
В следующей главе мы разберем ловушку идеальности. Мы перевернем ваши представления о профессионализме с ног на голову. Вы познакомитесь с Эффектом Пратфолла и узнаете, как дозированная, хирургически точная уязвимость взламывает чужой файрвол и делает вас неотразимым.
Вы готовы узнать, почему ваши ошибки — это ваше главное оружие?
Тогда садитесь за стол переговоров. Перелистывайте страницу. Глава четвертая: Ошибка идеальной презентации. Почему безупречность пугает.