Andrey Kravtsov – Сила франчайзинга. Как компания РОББО построила топовую международную EdTech-франшизу (страница 2)

Это русскоязычная версия одноименного британского издания, однако значительная часть материалов – оригинальные статьи российских авторов. В 2007 году в журнале вышла статья про микроконтроллеры Arduino, которые благодаря своей простоте и открытости произвели настоящую революцию в сфере быстрого прототипирования электронных устройств и обучения схемотехнике и микроэлектронике. Но в России про них тогда мало кто знал.

– Спустя какое-то время после выхода журнала ко мне пришел его главный редактор Валентин Синицын и сказал, что получил шквал писем от читателей, которые восхищались проектом Arduino, просили писать о нем больше, всячески продвигать и вообще привезти в Россию. Я послушался, и мы стали первым дистрибьютором Arduino в России, – вспоминает Павел.

В это же время Ярослав Быховский, коллега и друг Павла, вернулся из Америки, где работал в компании Intel, и рассказал ему о Scratch – визуальной среде программирования для детей. Преимущество Scratch в том, что программы не пишутся кодом, а составляются из разноцветных блоков. Эта разработка Массачусетского технологического института произвела на друзей огромное впечатление, и они решили заняться ее продвижением в России. Совместно с Intel они запустили промокампанию Scratch – мастер-классы по программированию и олимпиаду для юных программистов «Суперкод», а известный педагог Евгений Патаракин перевел среду на русский язык.

В 2010 году сотрудник «ГНУ/Линуксцентр» Александр Казанцев, инженер-конструктор и кандидат технических наук, предложил объединить Scratch и Arduino. По его словам, эта идея буквально витала в воздухе, тем более что в версии Scratch 1.4 уже была заложена поддержка внешнего оборудования. Частично реализовать идею удалось японскому «ардуинщику», который выложил схематику и прошивки в открытый доступ. Казанцев взял их за основу и развил технологию (рис. 1).

В результате было разработано два типа устройств для обучения детей робототехнике и программированию:

1). модульная система на колесах – робоплатформа;

2). микроэлектронная плата – цифровая лаборатория.

Рис. 1. Один из эскизов А. Казанцева: картридж Arduino и модуль Лаборатории ScratchDuino

Теперь эти продукты используют в «РОББО Клубах» и школьных «РОББО Классах». С их помощью можно легко объяснить, как устроены роботы, даже дошкольникам.

Поначалу проект получил название ScratchDuino, а позже был переименован в «РОББО».

На момент написания книги Павел Фролов владеет шестью действующими бизнесами, из которых «РОББО» – самый любимый, но и вечно требующий больше всего внимания. Так получилось, что с момента основания в компании было несколько ключевых сотрудников, которые занимались всем: продажами, мероприятиями, переговорами с партнерами и клиентами. Они же контролировали производство устройств и запуск каждого кружка. Разве что помещения не ремонтировали своими руками. В результате всегда находилась тысяча срочных дел, а важные стратегические задачи оставались нерешенными.

– В какой-то момент каждый из нас столкнулся с тем, что нужен в нескольких местах одновременно. Так, однажды мне пришло приглашение на встречу с представителями правительства одной европейской страны. В тот же день была назначена встреча с региональным руководством, чтобы обсудить внедрение наших продуктов в школы. А еще нужно было подать заявку на грант в федеральное министерство. Успешно была решена лишь одна из трех задач. В итоге я наконец-то осознал, что, если мне, основателю компании, приходится выполнять операционные задачи, значит, процесс нужно менять, – говорит Павел.

Изменить мышление ему помогли книги Роберта Кийосаки, в частности «Квадрант денежного потока». Кийосаки делит людей на четыре категории: работники, самозанятые предприниматели, системные бизнесмены и инвесторы. У каждого своя психология, отношение к жизни, риску и деньгам. Например, для самозанятых предпринимателей главное – качество продукта, поэтому их девиз: «Если хочешь сделать что-то хорошо, то сделай сам». Павел с удивлением обнаружил, что относится к этой категории, хотя всегда считал себя системным бизнесменом.

С этого момента он начал настраивать бизнес-процессы в своих компаниях так, чтобы оперативные задачи решались без его личного участия, силами команды. Именно поэтому в «РОББО» он отвел себе роль продюсера, а не генерального директора. В кинобизнесе продюсер несет персональную ответственность за успех или провал фильма, хотя над продуктом работает множество людей: режиссер, сценарист, оператор, съемочная группа… Собрать вместе разных специалистов, вдохновить их, донести идею и затем следить, чтобы все они не переругались, а работали слаженно – вот задача продюсера «РОББО».

В этой книге Павел делится своим видением бизнеса, честно рассказывает о допущенных ошибках и советует, как их избежать.

Как Екатерина Экало поменяла свободу на «РОББО»

До того как позвать Екатерину Экало в свою компанию, Павел какое-то время был ее клиентом. Решив развивать сеть робототехнических клубов с помощью франчайзинга, он искал людей, которые могли бы ему в этом помочь. Знакомый посоветовал обратиться в «Первую франчайзинговую компанию», где Катя была управляющим партнером.

Владелец компании может развивать свою сеть чужими руками: вкладывать деньги и время в новые точки будут партнеры-франчайзи. Его задача – рассчитать все так, чтобы покупатели франшизы как можно проще запустили свое дело под вывеской большого бренда, в разумные сроки окупили вложения и начали зарабатывать.

Преимущество франшизы для покупателей в том, что не нужно начинать с нуля, так как каждый шаг расписан до мелочей. Например, в «РОББО», кроме готовой CRM-системы[4], макетов рекламной продукции и кампаний интернет-маркетинга, шаблонов юридических документов и дизайн-проекта класса, франчайзи получают РОББО-оборудование и подробную учебную программу на 7 лет обучения ребенка в кружке.

Впервые с заданием создать подробную инструкцию по действующему бизнесу Екатерина Экало столкнулась в 2010 году. Тогда она работала в музыкальной школе для взрослых. Как оказалось, творческое развитие важно не только для детей, и в этой нише можно создать успешный бизнес. Школа быстро приобрела известность, и ее владелец понял, что может обучать не только игре на музыкальных инструментах, но и тому, как развивать свое дело в этой сфере.

Екатерина в одиночку разрабатывала франшизу, а потом занималась ее продажами и сопровождением партнеров. В итоге с помощью франчайзи компании удалось зайти во многие крупные города – от Москвы до Тюмени. А девушка настолько увлеклась процессом трансформации действующего бизнеса в готовый продукт для других, что решила развиваться в этом направлении и вместе с партнерами открыла франчайзинговую компанию.

До «РОББО» она упаковала больше 35 брендов из разных сфер: от небольших кафе до ювелирного завода. Среди самых экзотичных клиентов – эзотерический учебный центр и комиссионный магазин брендовой одежды, в стандарты работы которого пришлось добавить инструкцию, как отличить действительно фирменную вещь от подделки.

Не все из этих франшиз в итоге сумели «взлететь». Екатерина связывает это с тем, что франчайзинг еще не был развит в России и многие клиенты не до конца понимали, как он работает. По сути, франшиза – это отдельный бизнес. Допустим, у вас есть ресторан, и вы зарабатываете на том, что кормите людей. Решив сделать из своего бизнеса франшизу, вы начинаете развиваться в другом направлении. Новым клиентам вы продаете уже не еду и атмосферу, а концепцию бизнеса. А если будете бездумно брать деньги из выручки ресторана и вкладывать их в совершенно другое дело, то получите убытки вместо дохода. Для развития франшизы нужен отдельный бюджет.

– У многих, с кем мы работали, не было этого понимания. Они думали, что если упакуют франшизу и на сайте появится раздел, где будет красивая книжечка со стандартами, презентация, финансовая модель и так далее, то к ним сразу начнут приходить покупатели и появится дополнительный источник дохода. На самом деле это так не работает. На старте нужны значительные инвестиции в создание нового продукта, в рекламу и сотрудников, которые будут работать с партнерами, – объясняет Екатерина. – То есть франшиза – это не способ поправить дела убыточной фирмы, а возможность масштабироваться для успешной и стабильной компании, которая умеет зарабатывать и намерена инвестировать в свой рост.

От таких клиентов Павел Фролов отличался четким видением перспективы и готовностью вкладывать средства в новое направление. Также он понимал, что для достижения поставленной цели в компании нужен специалист, который будет отвечать за развитие франшизы. А кто подойдет на эту должность лучше самого разработчика? Весной 2016 года, когда стартовали продажи «РОББО Клубов», он попросил Екатерину Экало возглавить отдел франчайзинга.

Катя согласилась не сразу. Сначала она работала там два дня в неделю, потом три, пока новое дело не захватило ее окончательно. Тогда она передала управление собственной компанией своим партнерам, оставив себе роль консультанта, и перешла в «РОББО». Причем не одна, а вместе с двумя коллегами, которые до сих пор работают в «РОББО».