Андрей Ивлев – AI STARTAP: ИИ ТРЕКИНГ СТАРТАПА (страница 12)

Команда должна иметь:

• ✅ Детальный аватар покупателя(1-2 шт)

• ✅ Заполненную карту эмпатии на основе реальных интервью

• ✅ Гайд проблемного интервью

• ✅ Результаты10-15 интервью с представителями ЦА

• ✅ Скорректированное понимание болей и ценностей клиента

Общее время на Шаг 3: 4-5 часов работы + 2-3 недели на интервью

Ваш чек-лист перед переходом к Шагу 4:

• [ ] Аватар конкретный (имя, возраст, профессия)?

• [ ] Карта эмпатии заполнена на основе интервью, а не фантазий?

• [ ] Проведено минимум 10 интервью?

• [ ] Есть записи/транскрипты интервью?

• [ ] Первоначальные гипотезы об аватаре изменились?

ШАГ 4. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Цель шага: Создать точное соответствие между болями/задачами клиента и свойствами/выгодами продукта.

Ключевой принцип: Product-Value Fit = каждой боли клиента соответствует конкретное свойство продукта.

Инструмент: Канва ценностного предложения (Value Proposition Canvas)

Шаблон состоит из двух сторон:

Инструкция для команды:

"Сначала заполняем правую сторону (клиент) на основе интервью и карты эмпатии. Затем заполняем левую сторону (продукт) так, чтобы каждому элементу справа соответствовал элемент слева."

БЛОК 1: Задачи клиента (Customer Jobs)

"Что клиент пытается сделать/достичь?"

Типы задач:

• Функциональные: конкретные действия (одеться, приготовить еду)

• Социальные: как хочет выглядеть в глазах других

• Эмоциональные: как хочет себя чувствовать

Пример из кейса ReMind:

ЗАДАЧИ:

Функциональные:

- Восстановить функции руки (моторика)

- Восстановить память и внимание

- Восстановить речь

- Вернуться к самостоятельной жизни

Социальные:

- Не быть обузой для семьи

- Вернуться к работе

Эмоциональные:

- Почувствовать прогресс

- Вернуть уверенность в себе

БЛОК 2: Боли и страхи (Pains)

"Что мешает выполнить задачи? Чего боится?"

Типы болей:

• Препятствия: что мешает сейчас

• Риски: чего боится

• Негативные эмоции: что раздражает

Пример из кейса ReMind:

БОЛИ:

Препятствия:

- Высокая стоимость реабилитации (150k/мес)

- Необходимость постоянного присутствия специалиста

- Необходимость ездить в центр (время, транспорт)

- Сложность методик для домашнего использования

Риски:

- Потратить деньги зря (неэффективность)

- Купить сложное устройство и не разобраться

- Навредить себе неправильными упражнениями

Негативные эмоции:

- Медленный прогресс

- Зависимость от близких

- Потеря самостоятельности

БЛОК 3: Выгоды (Gains)

"Что клиент получит при успешном решении задачи?"

Типы выгод:

• Обязательные: минимум, без которого не купит

• Ожидаемые: базовые ожидания