Анастасия Петрова – Анатомия выручки. Как превратить маркетинг из статьи расходов в предсказуемую машину прибыли (страница 4)
Если KPI провоцирует команду прятать неудобные факты, его нужно менять. Хороший показатель не украшает работу, а помогает ею управлять.
Практическое задание
Перепишите текущий KPI в формате: «мы считаем успешной не заявку, а заявку, которая соответствует критериям...». Критериев должно быть 3-5: город, бюджет, потребность, срок покупки, контактность.
Зафиксируйте критерии письменно и покажите их продажам. Если команда понимает хороший лид по-разному, конфликт заложен еще до запуска рекламы.
Вопросы для команды
Что мы считаем хорошим лидом?
Какой следующий шаг должен сделать клиент после рекламы?
Как быстро мы отвечаем человеку на самом деле, а не в идеальном регламенте?
Какая причина отказа повторяется чаще всего?
Что мы можем улучшить без увеличения бюджета?
Какая гипотеза даст нам самый быстрый прирост: новый трафик или ремонт текущей воронки?
Короткий вывод главы
KPI должен помогать бизнесу взрослеть. Если показатель не связан с продажами, качеством и прибылью, он рано или поздно начнет вредить.
ЧАСТЬ II. АРХИТЕКТУРА СПРОСА
Глава 4. Почему просто таргет больше не работает
Раньше можно было запустить рекламу, привести человека на страницу и ждать, что он оставит заявку. Сейчас это все еще иногда работает, но все реже и все дороже. Пользователь перегружен рекламой. Он не обязан доверять вам только потому, что баннер красиво обещает результат.
Таргет - это входная дверь. Но прибыль появляется не у двери, а в маршруте: объявление, посадочная, прогрев, квалификация, контакт менеджера, дожим, повторная коммуникация.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.