Алла Плотникова – Консультируй и продавай (страница 2)

Четвёртое преимущество профессии – доступ к большому количеству информации.

Фармацевта и провизора окружают многочисленные потоки информации и люди, которые также являются носителями информации. Экзюпери писал: «Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения».

Аптечная информация бурлит, переливается, постоянно движется. Человеку с профессией бухгалтера, экономиста, чертёжника такое количество новой информации и нового общения недоступно.

Пятое преимущество профессии – возможность расти.

В аптеках и аптечных сетях лучшие фармацевты и провизоры становятся заведующими, региональными менеджерами и даже начальниками аптечного отдела.

Подытожим, чем же привлекательна профессия фармацевта и провизора:

• работа рядом с домом и, следовательно, отсутствие расходов времени и денег на дорогу;

• высокая востребованность;

• реалистичность;

• доступ к большому количеству новой информации;

• возможность карьерного роста.

Мы слишком часто мечтаем о волшебном саде из роз, который находится где-то там, за горизонтом, вместо того чтобы наслаждаться розами, которые цветут прямо за нашим окном. Фармацевт или провизор – это земная профессия. Возможно, про неё говорят: синица в руках, а не журавль в небе. В жизни всё чаще приходится быть не мечтателем, а реалистом.

Найдите розовый сад в своей работе!

Цените, уважайте свою профессию и получайте от неё удовольствие!

…И каждый не одну играет роль.

Шекспир написал в 1600 году:

«Весь мир – театр. В нём женщины, мужчины – все актёры. У них свои есть выходы, уходы, и каждый не одну играет роль».

У каждого из нас в личной жизни и на работе много ролей.

Дома мы – мамы, жёны, дочери, невестки, тёти, соседки, подруги, на работе – коллеги, подчинённые, начальницы, соседки по кабинету.

Какие роли в аптеке у фармацевта и провизора, когда они приходят на своё рабочее место и облачаются в белые одежды?

«Я надену белые одежды. За собой захлопну двери, и однажды в полнолунье я приду на озеро Надежды».

Аптека для покупателя действительно бывает и мысом, и озером Доброй Надежды.

Так какие же роли у фармацевта и провизора, когда они взаимодействуют с населением?

Ролей четыре, и все они – важные и непростые.

1. Лицо своей организации.

Кого покупатель видит перед собой? Фармацевта или провизора. Он не видит ни главного бухгалтера, ни менеджера по закупкам, ни генерального директора.

Следовательно, о том, какова аптечная организация и можно ли ей доверять, наш клиент судит по сотрудникам аптеки, которые являются лицом организации и выполняют представительские функции.

Какие у вас сотрудники? Деликатные? Воспитанные? Профессиональные? Если да, то у вашей аптеки красивое лицо и большие шансы выжить в этом сложном мире.

2. Материально ответственное лицо.

У фармацевта и провизора есть материальные обязательства перед компанией-работодателем, которая доверила им свои ценности. Излишки, недостачи, недовложения, недостаток денег в кассе – всё это зона ответственности фармацевта и провизора.

Сотрудники аптеки несут материальную ответственность за товар и денежные средства, и это нелёгкая ноша.

Но если в аптеке соблюдаются закон и порядок, присутствует постоянный контроль, а сотрудники бдительны и осторожны, то в этом случае потери материальных ценностей минимальны.

3. Гарант правильного хранения.

Третьей ролью фармацевта и провизора является роль гаранта правильного хранения. Специалисты аптек имеют дело с термолабильной продукцией, которую они укладывают в холодильники и следят за их работой. Если продукция «боится» света, они прячут её в защищённое от света место. Также сотрудники должны внимательно отслеживать сроки годности.

Производитель доставляет товар дистрибьютору в целости и сохранности и с достаточным сроком годности. Дистрибьютор передаёт товар в аптеку, после чего лекарственные препараты оказываются в руках конечного потребителя. Фармацевт или провизор ОБЯЗАНЫ ОТДАТЬ покупателю товар также в целости и сохранности, являясь, таким образом, гарантом качества и правильного хранения аптечной продукции.

4. Эксперт.

Деятельность фармацевта и провизора чрезвычайно многогранна и включает в себя множество функций:

• Помощник врача (контролирует врача, иногда доделывает его работу).

• Врач (самостоятельно назначает пациенту безрецептурные препараты).

• Консультант.

• Косметолог.

• Психолог.

• Психотерапевт.

• Психиатр.

• Ветеринар.

• Слушатель.

• Продавец-кассир.

Специалисты говорят, что в аптеке им приходится исполнять и другие роли:

• Актёра.

• Режиссёра.

• Адвоката.

• Политика.

• Переводчика.

• Дознавателя.

Все эти многочисленные ипостаси аптечных специалистов по продажам отображаются в одном ёмком слове «эксперт».

Итак, четвёртой и главнейшей ролью фармацевта и провизора является роль эксперта. У эксперта широкий кругозор, он имеет богатый опыт, владеет информацией по качеству препарата, а также осведомлён, где и на какой полке препараты находятся.

Именно роль эксперта позволяет фармацевту и провизору делать допродажу. Профессиональная допродажа превышает по стоимости основной запрос покупателя.

Каждому сотруднику необходимо придерживаться в организации своих, а не чужих ролей, и находиться в границах своих обязанностей, не нарушая их.

Любую организацию можно представить как совокупность квадратов. Квадраты – это отделы организации и их функции.

Если организация маленькая, то квадратов мало, потому что сотрудники совмещают в себе множество обязанностей – один и тот же человек является и генеральным директором, и главным бухгалтером, занимается закупками, а другой является заведующим аптекой, первостольником и специалистом по разборке товара.

Рис. 1. Маленькая организация, в которой каждый сотрудник несёт несколько функций

Если организация большая, то квадратов много.

Квадрат руководства выполняет контроль всех бизнес-процессов предприятия.

Квадрат отдела закупок обеспечивает организацию товарным ассортиментом.

Склад хранит товарно-материальные ценности в соответствии с необходимыми условиями хранения.