Алексей Семенцов – Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам (страница 1)

Рост продаж на падающем рынке

Практическое руководство по антикризисным продажам

А. Б. Семенцов

Редактор Наталья Томашева

Корректор Ирина Суздалева

Дизайнер обложки Вера Филатова

© А. Б. Семенцов, 2021

© Вера Филатова, дизайн обложки, 2021

ISBN 978-5-0051-3087-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Кандидат экономических наук. Собственник консалтинговой компании «Школа Эффективного Бизнеса». Опыт продаж, управления продажами – 18 лет. Опыт преподавания и консалтинга – 13 лет.

В настоящий момент является ведущим тренером по продажам и управлению продажами в УрФО, собственником ведущей бизнес-школы по продажам, преподавателем в МВА в бизнес-школе ЕМАS, советником генерального директора по продажам в компаниях: РИНГО, «Реман-Сервис», «Шоли Механикс», «Электросила».

Клиенты по созданию и совершенствованию системы продаж: «Геотрон», Procter & Gamble (подразделение Hair & Beuty), «Фурнитекс», «Корус АКС», NAF, ПКФ «ЭРМИ» (ювелирный бренд РИНГО), «Римэкс Трейд», «Навигатор-НМ», «Сыробогатов», «Макфа», «Газпромнефть», «МегаФон», «Медиахолдинг АБАК-ПРЕСС», СВЕЗА, «Атомстройкомплекс», «ЛСР Недвижимость-Урал», «Тетрасис», СМЕГ, МЕГАМИКС, «Агроресурсы», «Холдинг Кабельный Альянс» и др.

Автор книг:

• «Управление продажами. Руководство по оценке эффективности и совершенствованию системы продаж»

«Управление бизнес-процессами «по-человечески»

• «UPGRADE продаж»

• «Как продавать в…? Особенности продаж в разных регионах России»

Обучил сотрудников более 1000 компаний.

За 2019 год провел более 200 тренингов, мастер-классов для сборной аудитории и корпоративных заказчиков. Доля повторных заказов 87%.

Введение

Экономике п@ц, вашему рынку п@ц, вашей компании п@ц? Тогда эта книга точно для вас! Каждый, кто ощущает, что экономическая ситуация в целом или для вашей конкретной компании ухудшается, ищет пути выхода. Один из таких путей – следование рекомендациям этой книги. Я говорю это без всякого пафоса. Просто эта книга была написана специально для руководителей и менеджеров по продажам компаний, которые сражаются за выживание на падающем рынке или в падающей экономике. Но выживание не означает необходимости перебиваться с хлеба на воду. Наоборот! Когда экономику колбасит, то колбасит и ваших конкурентов. В условиях кризиса те, кто сумеет выжить и сохранить свои продажи и своих клиентов, унаследуют рынок.

Познакомьтесь с тем, что будет обсуждаться и подробно (включая практические примеры и скрипты!) разбираться в этой книге. Обратите внимание на количество разнообразных инструментов, с которыми вы познакомитесь по ходу книги:

• Инструменты продаж – конкретные техники и приемы, использование которых позволяет добиться желаемого результата в работе с клиентом.

• Мегаинструмент – большая и комплексная техника, целый набор приемов, позволяющих добиться нужного результата в работе с клиентом.

• Скрипт продаж – алгоритм разговора и цепляющие фразы, которые нужно применять при общении с клиентом на определенную тему.

Первая глава — «Перехват клиентов конкурентов на падающем рынке». Два состояния экономики являются наилучшим временем для перехвата клиентов конкурентов: рост и падение. Наступающий кризис в экономике дает шанс лучшим из лучших нарастить клиентскую базу и выдавить конкурентов из бизнеса.

В этой главе читатели научатся атаковать клиентскую базу конкурентов, как тех, кто объективно ослаб в кризис, так и тех, кто активно «барахтается» на рынке. Что будем разбирать?

1. Поведение клиентов на падающих рынках.

2. «Верные» и «ветреные» клиенты в кризис.

3. Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мегаинструмент продаж).

4. Правила привлечения «ветреного» клиента (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

5. Алгоритм соблазнения клиента, который верен своему текущему поставщику (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

6. Аргументы для смены поставщика в кризис (5 инструментов продаж).

7. Не получилось перехватить клиента – стань вторым поставщиком! Стратегия минимального проникновения (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

Вторая глава – «Работа с дебиторской задолженностью в условиях неплатежей». Работа с отсрочкой платежа, товарным кредитом, предоставление услуг в долг клиенту станет суровой реальностью. Снижение дебиторки живых клиентов, быстрое определение признаков «умирания» клиента, умение провести профилактику просрочки станут важнейшими навыками выживания.

Изучив эту главу, читатели проведут ревизию своих клиентов дебиторов, научатся эффективно взаимодействовать с каждым типом дебиторов. Кроме того, вы познакомитесь с секретами работы с дебиторкой ВИП-клиентов, а также с методами предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Что будет конкретно?

1. Как реагировать на просрочку клиента?

2. 3 стратегии клиентов-неплательщиков: «хулиган», «хитрюга», «гад». Как определить, кто есть кто?

3. Алгоритм работы с клиентом «хулиганом» (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

4. Алгоритм работы с клиентом «хитрюгой» (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

5. Алгоритм работы с клиентом «гадом» (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

6. Минимизация просроченной дебиторки ВИП-клиентов (3 инструмента продаж).

7. Методы профилактики просроченной дебиторской задолженности (7 инструментов продаж).

Третья глава – «Максимизация отдачи от существующих клиентов». В падающей экономике основной хлеб будут приносить те клиенты, которые уже вам лояльны и готовы работать с вами, пока вообще могут себе это позволить. Для каждого из нас такие клиенты – наш огород, с которого мы кормимся. Проблема в том, что в кризис этот огород может сократиться в размерах.

В этой главе будут изучены и освоены методы «сбора максимального урожая» с существующей клиентской базы. Что будет?

1. Максимизация объема заявки клиента (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

2. Увеличение частоты закупки продукции клиентов (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

3. Расширение ассортимента закупаемой продукции (скрипт продаж +3 инструмента продаж.

4. Повышение цен действующим клиентам (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

5. Принципы утепления отношений с действующими клиентами (4 инструмента продаж).

6. Получение торговых наводок (лидов) и рекомендаций от лояльных клиентов (скрипт продаж +2 инструмента).

Четвертая глава – «Защита клиентской базы от агрессивной конкуренции». Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас. За теми, кто жив и готов покупать, начнется настоящая охота. Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.

В этой главе мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клиентов, а также изучим «торговое самбо» – методы защиты своей клиентской базы от добросовестной и недобросовестной конкуренции. Чем будем заниматься?

1. Три вида конкуренции: демпинг, запугивание, давление.

2. Отражение нападения демпингующих конкурентов (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

3. Защита репутации и ответ на «грязь» со стороны конкурента (2 инструмента продаж).

4. Удержание клиента, который собрался уйти к конкуренту (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

5. Правила работы с недовольством клиента (3 инструмента продаж).

6. Возврат потерянного клиента (скрипт продаж +3 инструмента).

7. Улучшение отношений с ключевыми клиентами: «Принципиальный разговор» (1 мегаинструмент).

Пятая глава – «Развитие уверенности в себе для лидерства в продажах». В период нестабильности гигантскую роль начинает играть личность человека занимающегося продажами. И именно в этот период очень трудно удержаться от скатывания в стресс, от профессионального выгорания.

В этой главе читатели научатся разрабатывать систему самомотивации на высокоэффективные продажи, а также преодолевать профессиональный и личностный застой в продажах. Что разберем?

1. Основные причины и механика персонального неуспеха в продажах.

2. Разработка программы самомотивации (7 инструментов самоменеджмента).

3. Антистресс в продажах: принципы и правила.