Алексей Семенцов – Когда продажи падают вдвое (страница 6)
Как это вести
Таблица в Google Sheets на пять строк. Обновляется раз в неделю — десять минут в пятницу. Пять строк, рядом с каждой цифра прошлой недели и цифра этой, стрелка вверх или вниз.
Не нужна сложная система. Нужна привычка смотреть на одни и те же пять чисел каждую неделю — и замечать, когда что-то начинает двигаться не туда. Потому что в кризис проблемы не появляются внезапно. Они сначала появляются в цифрах — за две, три, четыре недели до того, как становятся ощутимыми.
К этому моменту у вас есть не просто набор показателей. У вас есть способ отличить, где рынок не покупает, а где вы сами теряете деньги, маржу и клиентов внутри бизнеса. Только после этого имеет смысл задавать следующий вопрос — и он уже совсем другой по природе: что именно рынок ещё готов покупать и как сделать предложение безопасным для клиента, который боится тратить.
Что делать на этой неделе
Создайте таблицу на пять строк. Посчитайте денежный запас: остатки на счетах плюс подтверждённые поступления ближайших двух недель, делённые на обязательные ежемесячные расходы. Посчитайте маржинальность по двум-трём ключевым направлениям за последний месяц. Выгрузите дебиторку и отметьте всё, что старше 30 дней. Посчитайте конверсию из квалифицированных обращений в сделки за последние 30 дней. Оцените объём активной воронки и сравните с месячной выручкой. Запишите все пять цифр. На следующей неделе обновите и посмотрите, куда движется каждая.
ЧАСТЬ II. ПЕРЕСОБРАТЬ ТО, ЧТО ВЫ ПРОДАЁТЕ
Глава 5. Почему вас перестали покупать
Игорь — владелец небольшой мебельной компании в Воронеже. В январе к нему пришла семья: муж, жена, двое детей. Смотрели кухню. Два часа в шоуруме, всё понравилось, обсудили комплектацию, получили расчёт — 680 тысяч рублей. Менеджер проводил их до двери, они сказали «будем думать» и ушли.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.