Александра Клименко – Вот это поворот! Как продавать с помощью историй (страница 2)

Сейчас на рынке много профессионалов, и клиенты могут одновременно обращаться к нескольким. Поэтому все следующие ступеньки, вплоть до ступеньки 5 с покупкой, я объединила в одну.

Вот какие смыслы можно вкладывать в истории на этих ступенях:

– чем привлекло тебя то дело, которым ты занимаешься;

– с какими трудностями пришлось столкнуться, прежде чем удалось добиться в этом деле высокого профессионального уровня;

– с какими профессиональными трудностями бывает связано оказание этих услуг;

– как ты развиваешься, повышаешь квалификацию, и почему это важно для качества твоей работы;

– какие необычные моменты твоей профессии тебе запомнились;

– какие существуют мифы об этой профессии, но почему на самом деле все не так;

– с какими эмоциями пришлось столкнуться в начале карьеры (стыд, страх что не получится, недовольство собой), как они постепенно исчезли, а на смену пришла гордость (в хорошем смысле слова).

В этой части Лестницы Ханта мы пишем много историй о себе. О себе, но в то же время о клиенте.

Иногда стоит писать и истории о разных видах услуг, которые есть в нашем ассортименте, чтобы читатель понял, для каких конкретных случаев они подходят. Этому посвящаем примерно 5 % всех написанных историй.

Если подвести итог и учесть, что первая ступень «Безразличие» самая «многолюдная», но над ней еще четыре ступени, которые ее превосходят по этому показателю, то получится вот такая формула стратегии смыслов в процентах:

15 % – «для решения этой проблемы нужен специалист»;

80 % – «для решения этой проблемы есть разные специалисты, и вот в каких случаях стоит обратиться ко мне»;

5 % – «для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для таких ситуаций они подходят».

Коротко о том, что стоит запомнить

Для того чтобы истории привлекали клиентов, стоит прописать для них правильные смыслы.

Формула распределения смыслов по постам-историям для привлечения клиентов: 15 % «для того чтобы решить такую-то проблему, нужен специалист», 80 % «для того чтобы решить проблему, есть разные специалисты, но вот в таких случаях стоит обратиться ко мне» и 5 % «для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для таких ситуаций они подходят».

Глава 3. Сюжет и конфликт

В точке старта истории всегда есть какое-то несоответствие, которое выглядит как проблема, конфликт. Эта проблема из тех, с которыми твой клиент сталкивается каждый день, и которые ты решаешь как специалист.

Не важно, какой герой будет у твоей истории – реальный или выдуманный. Важно показать, что, преодолевая это несоответствие, герой многому учится и выходит на принципиально новый уровень, как бы поднимается на более высокую ступеньку.

Ступенька – это как раз и есть несоответствие, которое надо преодолеть герою. Внизу ступеньки – его нынешняя жизнь, а наверху – нереализованные мечты, грезы о чем-то большем.

На преодолении этого несоответствия, конфликта между уровнями обычно и строится сюжет истории.

Конфликт в сюжете бывает внешний или внутренний.

Внешний конфликт в истории – это когда герой или герои противостоят воздействию со стороны. Это все истории, где есть война, кризис, банкротство, вмешательство преступного мира, любые стихийные бедствия, либо идет противостояние героев истории друг другу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.