Александр Попов – Обратная сторона рекламы (страница 3)

НЕМНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЙ В МАРКЕТИНГЕ

Есть такие понятия, как рынок продавца и рынок покупателя.

Рынок продавца – ситуация, когда на рынке спрос на товары и услуги превышает предложение.

Иначе, когда на рынке дефицит, и чтобы предприниматель не продавал, на это будет спрос.

Мы помним такое время, когда за колбасой стояли большие очереди, когда джинсы – это было что-то невероятное и не каждый мог себе их позволить. Когда появились первые сотовые телефоны, огромные с длинной антенной. С каким восторгом люди, обладавшие данным устройством, носили их на ремне на виду у всех.

Ситуация на рынке, когда всё раскупают у всех, товаров ограниченное количество, а спрос велик.

В данном случае продавцы диктуют условия, и как таковой маркетинг и реклама особо не нужны. В этом просто нет необходимости.

Рынок покупателя – ситуация, когда на рынке предложение товаров и услуг превышает спрос на них.

А это уже наше время. Предложений огромное количество.

Покупатель сам выбирает, где и что ему покупать.

В данном случае борьба идёт за покупателей, и кто умнее, тот и выигрывает.

Основной инструмент в данной борьбе – это как раз инструменты маркетинга и рекламы.

ОТНОШЕНИЕ К РЕКЛАМЕ

В 85% случаев – плохое отношение к рекламе со стороны предпринимателя.

Часто это связано с плохим опытом. Попробовали один, два раза разместить рекламу где-то, она не сработала. Сразу вывод: реклама

– деньги на ветер. Если вы предприниматель, возможно у вас именно такое мнение.

Сейчас будет информация для размышления. Выберете любые 3 ниши, и запишите кого вы вспомните из каждой ниши, а также кого вы считаете лидером на рынке.

В большинстве случаев это будут те фирмы, которые активно себя позиционируют на рынке разными методами, а также которые имеют иные отличия, такие как хороший сервис, хороших сотрудников и т.д., но это обратная сторона рекламы.

Я это заметил по клиентам нашего агентства. Те, кто к рекламе относятся положительно, постоянно работают в этом направлении, они и получают лучше других. Про них знают больше, доверяют больше.

Мысль: Купив один-два раза арбуз, оказавшийся несладким, вы же не перестаёте испытывать удачу и покупать. Нет же такой мысли, мол, арбузы – это не моё, они не подходят для меня, я не буду их больше есть. И на всех продавцов арбузов на рынке рычать, когда они вас подзывают к себе.

Что самое интересное, порой они реально не справляются с заявками. Но рекламу останавливать не собираются.

Вот еще одно очень большое заблуждение: пока дела идут хорошо

– в рекламе необходимости нет.

На моей памяти много таких предпринимателей, которые на данный момент закрылись. А было время, когда они мне лично говорили: «Какая реклама? Нас весь город знает, у нас полные залы». Но время прошло и итог таков.

Конечно, справедливости ради отмечу, что дело не только в том, что они не рекламировались. Тут всё имеет значение, они просто стали не интересны. Вкусы меняются. Появляются новые места, более интересные. А бизнес – это среда динамичная. Тут надо постоянно двигаться. И не забывать об этом рассказывать людям через рекламу.

Анализируя свой личный опыт, я понял, что агентство мне удалось раскрутить именно за счёт постоянного контакта с предпринимателями. Это были постоянные листовки, причём не как у других.

Когда все носили прайсы формата а4, простой белый лист с чёрно- белой печатью, я сделал прайс лист а5 формата, глянец, полностью цветной.

Наш прайс было жалко выкидывать, так как он был похож на лист из глянцевого журнала.

Были моменты, когда нам звонили, и мы понимали, что в руках у человека старый прайс. Так как цены уже иные, количество объектов у нас другое. Он просто его всё это время где-то хранил.

Качество контакта с потенциальным покупателем тоже важно. Это тоже реклама. Первое впечатление и дальнейшая коммуникация должна быть понятной, привлекательной и запоминающейся. И не важно какой носитель вы используете.

Запомните одну важную мысль – ваш бизнес, репутация, узнаваемость, доверие к вам состоят из множества мелочей. В совокупности вы получаете результат положительный или же отрицательный.

ДОВЕРЯТЬ ЛИ СПЕЦИАЛИСТАМ РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА

Как понять кто перед вами, дилетант или специалист.

Когда к вам в очередной раз придут или позвонят с предложением разместить рекламу в их агентстве, поговорите с менеджером этого агентства. Пусть он презентует вам свои услуги, и спросите его, а точно вам нужно размещать у них рекламу? На что она может повлиять? А будет ли контакт рекламы именно с вашей целевой аудиторией? А как считает менеджер, кто ваша целевая аудитория?

Хороший специалист должен сориентироваться сразу. Хотя бы потому, что прежде, чем вам звонить, немного узнает о вас, либо просмотрев профиль в Инстаграм1, либо просмотрев ваш сайт. Если о вас нет информации нигде, то он сам будет задавать вам вопросы, чтобы выяснить информацию о вашей деятельности, преимуществах и т. д. Если он не сможет вам дать вразумительных ответов, то, скорее всего, вы для него просто очередной шанс, безликий кошелёк.

Если всё-таки вы решились разместить рекламу в данном агентстве, то переходите на этап создания рекламного материала.

Скорее всего, дальше с вами будет работать уже другой специалист, отвечающий за сценарии или за макеты.

И тут ситуация такая: либо вы полностью доверите это дело им, либо будете прогибать то, как вы это видите.

Я не знаю, как в других агентствах, но мои специалисты привыкли убеждать клиентов как будет лучше, а не делать как этого хочет клиент.

Это равносильно тому, когда вы приходите ко врачу и говорите ему как вас лечить. Конечно, и врачи бывают разные, и вполне вероятно, что вы можете быть компетентнее него. Но раз пришли, наблюдайте. Так и тут. Раз вы решили работать с агентством, предоставьте возможность сделать вам рекламу. Далее будут примеры по рекламам для билбордов. И вы научитесь понимать, какая реклам лучше, а какая не очень удачная.

К сожалению, в большинстве агентств работают не профессионалы рекламного дела. Вы подаёте заявку на изготовление ролика для размещения на радиостанции. И тут начинается самое интересное, специалист начинает включать весь свой «креативный» ум. И может выдавать шедевр за шедевром, в его понимании. Часто запихивают в сценарий текста всё, что только можно.

Пример: Салон красоты «Мальвина»: «В нашем салоне услуги для самых искушённых дам: солярий, стрижки, покраска, массаж, сауна, татуаж, депиляция, кедровая бочка, наращивание ногтей, ресниц, ушей и еще много всего для всех девушек нашего города.»

Вопрос, для кого эта реклама?

Какая эффективность данной работы?

Конечно, говорить об эффективности сложно, так как нужно тестировать. Но, прежде чем что-то тестировать – это нужно хотя бы оформить правильно.

Каждая реклама ориентируется на своего целевого покупателя.

Каждая реклама должна закрывать определённую потребность или боль.

Пытаться продать всё и всем в одном рекламном сообщении – это очень плохой сценарий.

Вот поэтому предприниматели должны хоть немного понимать, как должна выглядеть реклама. А маркетологи и люди, отвечающие за рекламу в фирмах, уж тем более, что по факту вообще не так.

МАРКЕТОЛОГИ, РЕКЛАМЩИКИ

Практически всегда происходит такая ситуация. Человек, отвечающий за рекламу в фирме, общается с представителем рекламного агентства, затем несёт кучу прайс-листов или конкретное предложение к своему шефу.

Вот ещё одна история из жизни: Общаюсь я с маркетологом автосалона. Машины в нем среднего класса. Именно та ЦА, которая посещает наши супермаркеты. Если взять в учёт, что данные супермаркеты посещает вообще весь город, так как они в шаговой доступности в каждом районе.

Маркетологу предложение понравилось, он побежал к своему шефу. Ответ отрицательный с формулировкой: «Мне кажется, это не эффективно».

«Кажется? Вы ведь с нами ранее и не работали, верно?» – спрашиваю я маркетолога.

«Верно, – отвечает он. – Но я ничего не могу сделать. – Я бы разместил, хотя бы для теста месяца на три. Но шеф…»

Теперь вопрос к руководителям. Зачем вам нужны такие маркетологи, когда решения принимаете вы? Зачем вы вообще его наняли?

Если он считает, что нужно попробовать, так пусть пробует. Это его решения и это его ошибки. А выводы вы будете делать по факту работы.

Если вы не уверены в компетенции вашего маркетолога, тогда вам надо искать другого.

Хотя бывают и иные ситуации, когда полное доверие к маркетологу, а он принимает решения, основываясь на своём понимании. И часто выбирает варианты, которые он считает лучше.

Что с этим делать? Всё просто. Чтобы понять, насколько маркетолог компетентен в вопросах рекламы, нужно, чтобы он обосновывал каждое принятое решение. В письменном виде, с полной формулировкой и обоснованием своего решения. Начиная от задачи

рекламы, целевой аудитории, охватов, и заканчивая тем, что мы можем получить.

Стоимость никогда не должна быть фактором выбора. Только не в рекламе.

РЕКЛАМНЫЕ АГЕНТЫ

Рекламным агентам тоже приходится несладко.

Их почему-то все просто не рады видеть. Считают их попрошайками и вымогателями. Это ведь тоже работа. И почему-то многие не думают, что рекламные агенты могут быть полезны, они помогут сделать рекламу, которая может положительно отразиться на продажах, как вариант.