Александр Петров – НейроМедиация. Эффективные техники для переговорщиков и лидеров (страница 2)

• Практика вопросов помогает оттачивать мастерство. Со временем вы сами выделите для себя лучшие вопросы, но начать нужно уже сейчас – с тех, что приходят в голову. Главное – не терять инициативу.

Для медиаторов навык задавать правильные вопросы в нужный момент является фундаментом их работы.

«Схема № 6»: базовый алгоритм ведения переговоров

Теперь перейдем непосредственно к алгоритму переговоров по моей «Схеме № 6», тому самому фундаменту, который, уверен, вам поможет в любой ситуации. Алгоритм предполагает идти в последовательности шагов, но вначале давайте постепенно изобразим схему простыми фигурами, где вы – квадрат, а ваши клиенты – круг, и вы стоите друг перед другом.

КСТАТИ, О ГЛАВНОМУ нас всегда должна быть реалистичная цель переговоров, без этого лучше даже их не начинать. У ваших клиентов всегда есть проблема, так как в противном случае переговоры не могут состояться.

Но к тому, какая цель лучше, вернемся позже, а сейчас ответьте на вопрос: «Почему стороны изображены именно такими геометрическими фигурами?» Не торопитесь прочитать дальше, постарайтесь ответить самостоятельно. Избегайте ответа типа: «Потому, что мы разные», это и так подразумевается, попробуйте изложить свои мысли более развернуто.

ВАШ ОТВЕТ

Почему вы – квадрат?

Как вы, возможно, догадались, эта фигура одинаковая со всех сторон и намного устойчивее круга, из этого делаем следующий вывод:

Вы должны ВСЕГДА иметь устойчивую позицию в переговорах!

Вспомните профессионалов в своем деле: врачей, юристов да хоть автомобильных слесарей. Одним словом тех, кто «дока» в своем деле. Тем, кто твердо, уверенно, даже иной раз категорично дает нам ответ на наш вопрос, мы доверяем больше, а если нам дают ответ расплывчатый, наша первая мысль: «Кажется, надо найти другого специалиста».

Тех, кто строг, четок, уверен и апатичен, – рекомендуют!

Чтоб добиться такой позиции, вы должны как раз четко понимать цель вашего общения!

Почему клиент – круг?

Здесь все просто. Ваши клиенты будут приходить и уходить от вас, это неминуемо, не стоит заблуждаться, что вы единственный человек, кто оказывает необходимую им услугу.

Наша задача, чтобы вы стали тем, кто в итоге даст им нужную точку опоры и уберет необходимость метаться дальше. Сделать это вы сможете благодаря твердой позиции в переговорах, которая создается как раз благодаря четкому пониманию, какая ваша цель общения с ними.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.