Александр Маслов – Анатомия торговли. Или где у клиента заветная кнопка? (страница 5)

Поскольку у «аналитиков» низка и чувствительность, и настойчивость, то их никак нельзя назвать открытыми и радушными людьми. У них свои «пунктики» – факты, цифры, параметры, ингредиенты, спецификации, цены, планы поставок, льготы, организация обслуживания, гарантии. Эти люди очень пунктуальны: для них опоздание даже на 2—3 минуты – нарушение договорённостей и признак неточности. Поэтому при разговоре с ними не допускайте неточностей или упоминания фактов, которые вы не можете быстро подтвердить. Они очень внимательны к опечаткам в тексте, в том числе и к неправильно расставленным знакам препинания. Всего лишь одна, казалось бы, малозначительная ошибка может стоить вам всех отношений с таким «аналитиком». Помните – это «ходячие компьютеры» и «живые энциклопедии» с очень высокими требованиями к полноте информации и её достоверности, ведь именно качество информации и будет служить ключом к устранению всех сомнений у такого эрудированно-сомнительного клиента, и принятию окончательного решения по сделке.

4) «Лидер» — высокая настойчивость + низкая чувствительность.

Типичный пример – отставные военные. Люди этого типа не только не настроены на контакт с вами, они постоянно хотят «подавить» вас. У этих людей, как и у «аналитиков», всё в жизни упорядочено и всему отведено своё время и место. Они не беспокоятся о ваших чувствах, вашем удобстве, ваших взглядах – кому нужны чужие проблемы? Но в этой «жёсткости» и «агрессивности» есть свои полюсы – эти люди умеют принимать быстрые и безоговорочные решения, приводящие к достижению цели. «Лидеры» не просто участвуют в событиях, они помогают событиям происходить. Эти люди сделают всё, чтобы «подавить» (или хотя-бы «прогнуть») вас и доминировать над вами. И если это им удастся, то они сразу же перестанут уважать вас – вы станете им не интересны. Если они почувствуют вашу «слабину», они тут же начнут из вас «вить верёвки». «Лидеры» организованы так же, как и аналитики – им важны факты, результаты, порядок и схема достижения цели. Они никогда не интересуются ничьими чувствами или мнениями – они всегда сами принимают решение.

Поэтому при общении с этим типом людей особенно важно дать им возможность самим выяснить все преимущества вашего предложения и дать им поверить, что это именно они сами приняли решение о покупке. Для этого вам надо сыграть роль, будто они сами начали управлять и командовать вами|. Вы можете это проделать, определив и поддержав их цели (как и в случае с «итальянцами») при помощи наводящих вопросов, которые приведут их к принятию решения. Кроме того, постарайтесь проговорить с ними альтернативный вариант развития событий (клиент не принимает вашего предложения) с постоянным анализом «за» и «против» по каждому пункту каждого варианта и постоянным сравнением – какой вариант выгоднее. Пусть «лидер» сам докажет вам (а заодно и себе) выгодность вашего предложения!

Не пытайтесь установить с людьми такого типа отношения на личном уровне – «лидеру» не нужны партнёры. Его интересуют исполнители и детали, факты, стратегии, технологии, которые приведут его к успеху.

Ещё раз о главном

«Сухой остаток» пройденного материала главы 1

Правило 1. Хотите стать мастером в торговле – постоянно совершенствуйте свои навыки в практической работе. Постоянно анализируйте свои ошибки и слабые стороны и делайте корректировку в своей работе.

Правило 2. Вы должны знать все, что возможно о своём товаре, своих конкурентах, своей отрасли, и постоянно пополнять свои знания новыми фактами. Вы должны стать экспертом в своей отрасли!

Правило 3. Научитесь слушать и слышать! Научитесь задавать вопросы и заставьте своих клиентов как можно подробнее рассказать о своих проблемах, желаниях и мечтах до того, как вы начали разговор о своём товаре.

Правило 4. Люди покупают не товар, а выгоду! Не говорите о товаре и его свойствах – говорите о выгодах, которые получит ваш клиент, воспользовавшись вашим предложением!

Правило 5. Постоянно ставьте себя на место клиента! Посмотрите на своё предложение глазами клиента – это поможет вам эффективнее перевести свойства товара в конкретную выгоду клиента.

Правило 6. Цена – не главное! Дилетант старается привлечь внимание клиента понижением цены. Профессионал – повышением ценности и выгодности своего предложения.

Правило 7. Никогда никому ничего не продавайте! Люди ненавидят, когда им что-то продают. Но люди любят покупать! Настройтесь на «волну» своего клиента и дайте ему возможность купить что-то в комфортных для него условиях и именно то, что ему нужно. Если клиент получит удовольствие от процесса и увидит очевидные выгоды от сделки – он купит всё что угодно за любые деньги.

Глава 2. Ваше Я – это самое главное!

Раскройте себя и свои возможности

Запомните одно из самых главных правил торговли: «Если купили ВАС, то купят и всё, что вы предлагаете, без сомнения и колебаний!» Если вы внимательно прочитали предыдущую главу, то наверняка заметили, что самым важным элементом подготовки сделки является то, как вы настроились на «волну» клиента и насколько клиент начал доверять вам и вашему мнению. На современном рынке представлено много разнообразных и качественных товаров, и на нем действует большое количество самых различных пpoдaвцoв. Если вы не устраиваете своего клиента как продавец, он может обратиться к другому. Причём его не удержат от этого шага ни снижение цены, ни всякие «бонусные программы», ни прочие манипуляции с ценами. Поэтому, чтобы преуспеть, вы должны в первую очередь уметь налаживать близкие партнёрские отношения с клиентом, уметь завоёвывать его доверие, уметь предоставлять ему разнообразные сервисные услуги. Но наиболее важным является то, что покупатель должен признать вашу компетенцию и ваш профессионализм. Вы можете достичь этого, постоянно тренируя свои навыки и профессионально организуя свою работу. Результатом этой целенаправленной работы станет выработка вашего личного профессионального стиля.

Для формирования личного стиля вам необходимо узнать секреты, которые помогут раскрыть вам вашу сущность, ваше Я.

Первый, и самый важный секрет в этом деле – это ваша персональная ответственность за себя, за свою жизнь и свои успех в этой жизни. Следующим шагом вам предстоит уяснить для себя – кто вы, каковы ваши цели в жизни вообще и в профессии в частности. Успех напрямую зависит от силы вашего желания победить! Причём победить, не нарушая этики и экологии как вашей личности, так и окружающего общества. Кроме того, для победы вам обязательно надо знать ваших противников и уметь противостоять им – похитителям вашего времени, которые тихо и незаметно крадут вашу эффективность в жизни. Итак, давайте попробуем разобраться с вашим Я.

Секрет №1: Ваш успех в жизни зависит только от вас

У меня есть для вас две новости – одна хорошая и одна плохая.

Хорошая: всё в этом мире зависит от вас, и если вы приложите некоторые усилия, то весь мир будет крутиться вокруг вас!

Плохая: никто в этом мире не собирается помогать вам в достижении успеха, не собирается защищать вас от этого мира, не говоря уже о том, чтобы что-то сделать за вас или для вас. Никто, кроме вас самих.

Поэтому, чтобы начать движение к успеху, вам для начала стоит осознать меру собственной ответственности за свой успех или провал в этой жизни. Важно понять, что если с вами происходит что-то хорошее или плохое, вам надо периодически задавать себе вопрос: что я сделал для этого? Посмотрите внимательно на себя и ситуацию вокруг себя – дом, работа, круг общения, ваше здоровье, безопасность, уверенность в завтрашнем дне, ваш стиль, счастье или отсутствие такового. Внимательно просмотрите каждую важную деталь вашей жизни. При этом какие-то детали могут дать вам основание для гордости, а какие-то – для уныния. Давайте для начала посмотрим на эпизоды вашей жизни, которыми вы можете гордиться. Как вам удалось достичь этого? Если вы внимательно все рассмотрели, то можно определенно сказать: если только это не выигрыш в лотерею, то вы сами непосредственно причастны ко всем вашим достижениям! Вы произвели в своё время некие действия, благодаря которым вы сейчас имеете возможность наслаждаться этими заслуженными плодами. Именно так всё и должно происходить в жизни.

Теперь давайте посмотрим на те моменты, которыми вы не слишком-то довольны и спросим себя: как же это получилось? Почему это так? Подумайте, разве это не является так же плодами ваших действий? В этот момент вы наверняка скажете: «Я хоть и причастен к этому, но во многом здесь оказали влияние и другие люди или обстоятельства!» Да не ужели? И кто же это? «Моя жена-сумасбродка, мой начальник-дурак, мой муж-бездельник, наше проворовавшееся правительство, зажравшиеся чиновники и олигархи, дурацкие законы нашей страны, и прочее, прочее, прочее…» Давайте-ка остановимся и выпустим пар. Вы и только вы сами несёте полную ответственность за свои судьбу и успех! Если кто-то доставил вам какую-либо неприятность, то это только потому, что вы сами поставили себя в ситуацию, в которой другие люди могли именно так поступить с вами. «Как это – поставил себя в эту ситуацию? Хм, возможно… Но, позвольте! Вы себе не представляете, – а что я мог сделать в далёком детстве? В обществе, в котором я рос? А мои педагоги в школе? А армейский дебилизм, который я терпел два года? А моё «отбывание распределения» после института? А моя первая жена-мегера (муж-алкоголик)? Что я могу поделать с этими неизгладимыми отпечатками в моей судьбе?!» Удивительно, сколько взрослых людей до сих пор обвиняют своих родителей и детско-юношеские годы своей жизни, возводя их в причину своих неудач. А сколько говорит: «Мне это не дано, Бог обделил меня…». Это полный вздор! Если вы до сих пор тащите этот груз чтобы оправдать ваши очередные неудачи, настало время быстрее выкинуть его на помойку и стать, наконец, адекватным взрослым человеком! Конечно, с вами происходили (да ещё и будут происходить) всякие неприятности. Это бывает с каждым! Конечно, каждая неприятность тормозила или тормозит вас на пути к заслуженному успеху. Но если раньше вы не знали, каким оружием можно одолеть эти напасти, то теперь вы знаете его – это полная ответственность за себя и за ситуацию, в которой вы находитесь!