Александр Ерохин – РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж (страница 6)

«Инспектор» (рациональный логико-сенсорный интроверт) – человек системы, человек, который в состоянии удерживать большую организацию в повиновении, в четком соблюдении правил, стандартов и регламентов. Как интроверт это все-таки больше клиентский менеджер, чем активный продавец, однако может делать практически все, исполнителен и дисциплинирован. Но лучше его держать в ОТК (отделе трудового контроля), на проверках или на сложных интеллектуальных процессах, где нужны концентрация, сосредоточение и четкое выполнение каких-либо стандартов. Дилер-менеджер, РОП (руководитель отдела продаж), КМ (клиентский менеджер).

«Наставник» (рациональный этико-интуитивный экстраверт) – человек с большим эмоциональным багажом, с перепадами настроения, как правило, хороший специалист в той или иной области, но больше предрасположен к общению с людьми, к организации людей. Это HR или технический специалист, несмотря на экстраверсию. Из-за негибкости в принципах ему трудно подстраиваться под клиента; он гнет свою линию. Там, где у вас узкая ниша и четко отлаженный продукт без аналогов, такой человек подойдет и в продажах. Если же надо проявлять гибкость характера, то ему это сделать очень сложно. Поэтому чемпионами по продажам такие люди бывают очень редко, только если это тендерные продажи в узкой нише с высоким уровнем технической экспертизы.

«Гуманист» (рациональный этико-интуитивный интроверт) – это от природы интегратор, человек, который удерживает других от конфликтов; он хорош как администратор продаж, как помощник, может быть продавцом, который будет долго удерживать группу не самых крупных клиентов. Очень ответственен и исполнителен, поэтому в случае если продукт, поставки, остальные параметры определены, то может обслуживать любых клиентов. Однако принимать решения ему сложно, и если возникают какие-либо новые вопросы, то здесь его лучше поддержать. Он может быть КМ (клиентским менеджером), СОП (специалистом офисных продаж), АП (администратором продаж).

«Энтузиаст» (рациональный этико-сенсорный экстраверт) – менеджер, руководитель. Наравне с администратором высший организатор, только более мягкий, который в состоянии зарядить людей на подвиги, победу. Это руководитель филиала, или коммерческий директор, руководитель отдела продаж. Он сам отлично продает, больше может работать с новыми клиентами и активно развивать существующих. Универсал. «Охотник», «Фермер», «Разведчик».

«Хранитель» (рациональный этико-сенсорный интроверт) – хороший, надежный организатор, который может быть руководителем и продавцом. Если продавцом, то более склонным к «Фермерству», к работе с существующими клиентами; если как руководитель, то может быть и руководителем отдела продаж, и коммерческим директором, но менее предрасположен к управлению большими структурами. «Фермер».

Далее рассматриваем те же характеристики, но по признаку «иррационализм».

«Искатель» (иррациональный интуитивно-логический экстраверт) чем-то напоминает «Предпринимателя», однако более легок на подъем, более быстр, смел, отважен. Это Дон Кихот, который готов бежать к ветряным мельницам. Его можно послать туда, не знаю куда, и он найдет то, не знаю что. То есть если вы исследуете новый рынок, новые территории, новые продукты, пытаетесь внедрить изменения, то «Искатель» – идеальный кандидат на эту позицию. Его не остановят неудачи, поражения; он будет пробовать и пробовать вновь. «Разведчик», «Охотник».

«Критик» (иррациональный интуитивно-логический интроверт), как и «Аналитик», хороший KAM, и он хорош там, где надо остудить пыл горячих умов, которые хотят наломать дров. «Критик» очень нужен в компании, поскольку у него хорошая «чуйка» и он фактически предвидит будущее. Сам же он в меньшей степени человек, склонный к каким-либо новациям, более консервативен, поэтому к активным продажам не предрасположен. «Фермер».

«Советник» (иррациональный интуитивно-этический экстраверт) очень активный, лучший нетворкер. Он великолепен как человек, который может завести кучу контактов, у него огромное количество связей. Однако из-за отсутствия системности ему довольно трудно их упорядочить. Также это достаточно добрый человек, и ему трудно «дожимать» сделки, давить на клиента. Поэтому у него много сделок в воронке продаж, однако с закрытием ему надо помочь. Это отличный продавец, но некие вещи, такие как отчеты, систематизация, упорядочение работ, даются ему тяжело, и нужно помогать ему в этом. «Советник» хорошо работает на входящих обращениях, чтобы распределить поток клиентов; также может быть HR, специалистом по персоналу, потому что хорошо, тонко чувствует людей. «Разведчик».

«Романтик», или «Лирик» (иррациональный интуитивно-этический интроверт), – человек с большим творческим потенциалом. Это музыканты, художники, дизайнеры. Они в состоянии придумать что-то новое, необычное, будь то реклама или маркетинг, – то место, где всегда нужна какая-то новация и что-то, что не заставит человека рутинно, однообразно трудиться. Это творческие люди, поэтому к системным, прописанным, одинаковым процессам они предрасположены меньше. Ввиду отсутствия какого-либо прагматизма в мышлении какие-то финансовые, практические дела даются с трудом, поэтому лучше направить на творческую деятельность. Маркетолог.

«Маршал» (иррациональный сенсорно-логический экстраверт) – высший управитель, жесткий менеджер, в состоянии возглавить структуру любого размера при должном образовании. Также отличный продавец как «Охотник», мгновенно видит суть любого вопроса и в состоянии быстро решить проблему любой сложности. Однако если это рутинный, долгий труд, то он его утомляет, поскольку «Маршал» не любит вдаваться в детали: он или схватывает суть сразу, или не схватывает. Может быть и продавцом, и руководителем. «Охотник», РОП, КД.

«Мастер» (иррациональный сенсорно-логический интроверт) – человек, который способен выполнять огромное количество дел. Из-за иррационализма может быть немного непоследователен, очень любит учиться, познавать что-то новое. Поэтому как интроверт в большей степени клиентский менеджер и в меньшей степени активный продавец, хотя в целом это и не продавец вовсе, а скорее технический специалист или руководитель малой группы, который хорошо знает процессы, администратор продаж, ведущий администратор продаж, аналитик.

«Политик» (иррациональный сенсорно-этический экстраверт) – это высший управитель, софт-менеджер, который в состоянии возглавить структуру любого отдела. Очень активен; есть трудности с исполнительностью, поскольку многое обещает, и ему трудно выполнить все то, что он пообещал. Однако если «Политик» молод, то как «Разведчику» ему нет равных. Он установит огромное количество контактов, заведет союзы, партнерства, в состоянии работать дилер-менеджером, когда нужно делать результат чужими руками и чужими компаниями, другими продавцами. Очень гибок, тонко чувствует расстановку сил в коллективе, в компании, обладает высоким эмоциональным интеллектом. «Разведчик», «Охотник».

«Посредник» (иррациональный сенсорно-этический интроверт) – в большей степени «Фермер», хотя хорош как надежный руководитель небольшой группы людей, небольшого отдела; меньше предрасположен к завершению сделки, больше к комфорту. Потому это вряд ли закрывающий сделки человек, а больше помощник, клиентский менеджер, надежный исполнитель.

Данные получены с 2012 по 2019 год. За указанный период было исследовано около 2500 продавцов на тренинговых и консалтинговых проектах. Это не аксиома; бывали и исключения.

Итак, получается, что активные продавцы – логики-экстраверты: «Предприниматель», «Администратор», «Искатель» и «Маршал». Вот эти четыре типа, которые могут продавать на любом «этаже», выучив ваши коммерческие условия, описание продуктов, их характеристики и т. д. Также хорошими «Охотниками» бывают «Энтузиасты» и «Политики», поскольку опять же это экстраверты и они очень хорошо общаются.

У «Советника» же получаются большие сделки на доверии и обаянии, когда продукт сам хороший и не надо сильно настаивать. Остальные психотипы тоже могут быть чемпионами по продажам в отделе, но труда им потребуется больше.

Не каждый предрасположен к тому или иному делу изначально. Например, чтобы стать чемпионом мира по какому-либо виду спорта, нужны определенные данные от рождения. Иногда спрашивают, почему все чемпионы по плаванию широкоплечие? Наверное, они такими становятся за время тренировок? Нет же! Они такими были от природы, поэтому и стали чемпионами.

У разных людей есть некая предрасположенность к тому или иному занятию. Но это совершенно не означает, что человек с меньшей предрасположенностью не может стать чемпионом. Просто ему для этого потребуется приложить больше усилий. Меньше дано ему свыше, но он больше вкладывает труда. Я видел отличных продавцов и «Критиков», хотя это исключение.

Хороший продавец – это оптимист. Хороший руководитель отдела продаж – это образец оптимизма. Хороший коммерческий директор – это идеал оптимизма. Пессимистом можно быть кладовщику или бухгалтеру, а также главному бухгалтеру. Потому что главбух-оптимист – это может быть опасно.

Предлагаю вам с сегодняшнего дня потихоньку начать изучать этот вопрос и типировать всех подряд. Изучив тему глубже, вы сможете понять, с кем общаетесь и к чему предрасположен тот или иной человек. «Вот я сейчас пообщался с новым человеком» или «Вот этот мой знакомый – он какой?».